En el 2002, Bruce Etherington nos lanzó el reto de llevar a nuestros mejores 20 clientes a desayunar y pedirles que nos presentaran a tres personas nuevas.

Para mí, esta idea tocó algunas cuerdas, pues me encanta disfrutar un buen desayuno, en un buen restaurante, y no hay mejor manera de desarrollar relaciones confortables que compartiendo los alimentos. Tener una relación confortable es clave cuando vas a solicitar que te presenten con otros. Pero es muy importante ser abiertos y honestos al hacer esta petición:

Hola John. Tú y yo hemos trabajado juntos ya por algún tiempo, y en verdad disfruto mucho el tiempo contigo; espero que también tú lo encuentres valioso. Hoy te llamo para invitarte a desayunar. Me gustaría platicar contigo de algunas personas con quienes disfrutes pasar tiempo, y cómo podrían ellos beneficiarse con mi trabajo. En mi experiencia, buenas personas atraen buenas personas, y me encantaría tener la oportunidad de conocer más gente como tú. ¿Te queda bien reunirnos el próximo jueves a las 7:30 a.m.?

Cámara rápida: Después de ordenar el desayuno y dar algunos sorbos al café o té, prosigo de la siguiente manera:

Gracias por aceptar mi invitación esta mañana. Como te comenté, en verdad me gustaría conocer más personas como tú, pero quisiera manejar esto de manera que nos aseguremos de que todos estemos cómodos. Para eso, me gustaría que hagamos una lista de las personas con las que tú disfrutas estar. Luego te pediré que les dejes saber que su nombre surgió en nuestra conversación, y espero que puedas darles un adelanto de quién soy y a qué me dedico. Si llegaran a manifestar cualquier tipo de objeción, déjame saberlo de inmediato, y yo los borraré de la lista. Y esta es la parte divertida: Así fue como tú y yo nos conocimos, por medio de David. Entonces, ya sabes lo bien que esto funciona.

Quiero que sepan que este proceso ha sido mi favorito, y es la actividad que mayor éxito le ha dado a mi negocio a través de los años. Una vez que lo implementé, a los dos años llegué a la Corte de la Mesa (COT), ¡y ahora el TOP es parte de mi mundo!

En el 2008, en Toronto, el Doctor James Maas habló sobre la importancia del sueño en nuestro desempeño diario.

Nos habló sobre un estudio realizado con personas de entre 20 y 29 años de edad, a quienes se les permitió dormir tan solo seis horas diarias durante seis noches seguidas. Al final de la semana, los resultados de la prueba revelaron que presentaban el perfil médico y mental de una persona de ¡72 años de edad!

¡Ese era mi mundo! Dormía muy poco muchas noches seguidas... ¡con razón los días se me hacían tan pesados! Al igual que muchos de ustedes, mi respuesta inicial fue: No tengo tiempo para dormir una noche completa. Pero luego pensé: Oye, él es el experto. Y si los atletas profesionales invierten fuerte en sus horas de sueño para mejorar su desempeño, ¿por qué no habría yo de hacer lo mismo?

Entonces, durante las semanas siguientes, forcé mi agenda para dormir por lo menos ocho horas diarias. Esto significó llegar un poco más tarde de lo habitual a la oficina y limitar el tiempo que miraba televisión. ¿Sabes qué ocurrió?

En la oficina, lograba hacer más en menos tiempo. La calidad de mi trabajo mejoró significativamente; me volví más astuto en las juntas, y lidiar con el rechazo y los baches del camino se convirtió en algo mucho más sencillo. ¡Y yo me sentía genial!

Hoy día, no siempre consigo llegar a mis horas óptimas de sueño, pero cuando lo hago, me encuentro en mi mejor forma. Sé que te puedes identificar con mi experiencia. Si es algo tan simple, ¿por qué nos ponemos en esa misma situación?

Estoy aquí para decirte esto: ¡Haz el esfuerzo, y te pagará dividendos!

Habiendo dicho lo anterior, duerme bien esta noche, y mañana ¡invita a un buen cliente a desayunar!

Bryson Milley, CFP, CIM, Inició su carrera en 1995, como agente en una grana aseguradora de vida canadiense. Continuó como asesor financiero independiente tres años después, uniendo sus fuerzas, eventualmente, con Rogers Group Financial, en 2003. La práctica de Milley se enfoca en un proceso integrado de administración patrimonial dirigido principalmente a profesionistas, personas independientes y pequeños empresarios. Milley ha sido miembro de MDRT 16 años, seis veces calificado en Court of the Table y dos en Top of the Table, y ha asistido a más de 12 Reuniones Anuales.