Mi experiencia es en la planeación de ingresos para el retiro. Y puedo decirles que el temor número uno que tienen los clientes que van llegando a la edad del retiro es que se les acabe el dinero.

Aun cuando tus recomendaciones de planeación patrimonial ofrecen beneficios sustanciales a tus clientes, puede ser difícil para ellos actuar conforme a tus sabios consejos si no les queda claro si tendrán o no suficiente dinero que dure el resto de su retiro.

A menudo, necesitamos tratar con los objetivos del ingreso para el retiro de los clientes, antes de que siquiera presten consideración a su necesidad de planeación patrimonial.

Yo uso un software de planeación financiera para proyectar los ingresos de los clientes, su capital y responsabilidades fiscales, año por año, para el resto de sus vidas.

Hay dos elementos cruciales. El primero, y esto es vital, es mostrar a los clientes lo que pueden esperar de sus finanzas en su retiro. Es difícil hacer que los clientes se comprometan con una prima de seguro adicional si están preocupados con ver si les alcanza para pagarlo.

El segundo paso crucial es mostrarles lo que pasa si no actúan.

Muchas veces, el precio que hay que pagar por el éxito se llama impuestos. Sólo hay cuatro maneras de pagar la cuenta fiscal que suele ser bastante pesada al ocurrir el fallecimiento.

La primera manera es comenzar a ahorrar ahora, pero eso es suponiendo que vives lo suficiente para acumular el dinero adicional para la cuenta.

Como alternativa, tu patrimonio se puede vender a tu fallecimiento, pero eso es suponiendo que ha liquidez en tu patrimonio, y que no es un bien que quieras que tu familia conserve.

Quizá tus albaceas puedan pedir prestado para pagar la cuenta fiscal, pero eso es suponiendo que alguien esté dispuesto a prestarles, y eso implicaría gastos por intereses.

O la cuarta forma de pagar, que suele ser la mejor manera, es usar una estrategia de seguros y pagar centavos por dólares. Y puedes obtener crecimiento protegido del fisco para transferir libre de impuestos a tus seres amados. De las cuatro maneras de pagar, una estrategia de seguros es lo que sería más predecible y el método más eficiente de lograr los resultados deseados.

Yo les muestro a los clientes el valor presente neto de cada una de estas cuatro opciones. Matemáticamente, la mejor opción queda clara. Con el seguro, estás pagando centavos por dólares.

Me gusta recordarle a la gente que no hacer nada sigue siendo un plan. De donde yo vengo, eso podría ser un plan para quizás perder casi 50 por ciento de tus bienes invertibles por los impuestos.

Casi todos los clientes preferirían regalar el dinero por el que dedicaron toda su vida trabajando, a la gente y filantropías que están en su corazón, en lugar de ver que grandes cantidades de su fortuna familiar se pierda en los impuestos. Así que, hay que hacer algo al respecto.

Brad Brain, CFP, CLU, ha sido miembro de MDRT 9 años y cinco veces calificado en Court of the Table. Es un autor galardonado, nacionalmente reconocido por su pericia en la planeación de ingresos para el retiro. Es miembro del Consejo de Seguros de Columbia Británica, que es la agencia reguladora de las actividades de seguros en la provincia. Ha comparecido testigo perito en estrategias de reducción de la pobreza para el Parlamento de Canadá.