Permanecer en la industria rinde frutos

Cuando revisamos la historia de la industria aseguradora en México y Latinoamérica nos percatamos que ésta se ha transformado al paso de los años, el tiempo pasa y cuando conocemos a Mónica Sayavedra y Moisés Martínez encontramos algunas coincidencias: ambos cuentan al momento con 23 años de dedicarse en cuerpo y alma a los seguros, a cambiar la vida de las personas.

Inicios

Moisés Martínez incursiona en los seguros como él nos lo dice por una sola palabra “necesidad”. Habiéndose dedicado a temas administrativos anteriormente, pero un buen día el periódico le mostró una frase que hasta el día de hoy no olvida: Si no tienes talento, triunfa con tu esfuerzo.

En el 2002, se abre para Moisés una puerta de conocimientos y aprendizajes al vivir su primera Reunión Anual MDRT en Nashville. Por su constancia, al cumplir los diez años de asistir, obtuvo la denominación de Socio Vitalicio y el año pasado alcanzó el rango Honor Roll por 15 años de permanencia.

Moisés nos comparte que una de las grandes ventajas de desarrollar una carrera larga en la industria, es que le ha permitido ayudar a otros, ha tenido oportunidad de ser mentor, apoyando alrededor de 15 agentes para lograr calificar a MDRT. Así como el tener aún en expansión una cartera de clientes aproximada a los 800 clientes.

El inicio de Mónica es diferente, antes de colocar sus propias pólizas daba soporte administrativo en una gran firma de seguros. En ese entonces un agente conocido le invitó a trabajar con él en otra oficina para colocar sus primeras pólizas y así aprendió de los mejores.

Toda la vida se puede seguir aprendiendo

Mónica ha asistido a las últimas seis reuniones de MDRT y desde la primera vez quedó enamorada de vivir pláticas testimoniales de expositores reconocidos, está convencida que la experiencia de ser MDRT le provee la oportunidad de escuchar a expertos, adquirir nuevas estrategias y modelar buenas prácticas que le permitirán mantenerse presente año con año hasta lograr su siguiente objetivo: Ser MDRT vitalicio al cumplir los 10 años. En su camino ha podido generar una cartera aproximada a los 300 clientes, teniendo el 95% de conservación gracias al servicio  que les brinda y a que jamás los deja solos, ella es su “doctor de cabecera”, como ella se autodenomina.

Los mejores aprendizajes

Mónica nos menciona con entusiasmo que ha tenido muchos aprendizajes a lo largo de su carrera: “el darte cuenta que cada NO que se recibe, no es a tú persona, que toda la gente a la cual te acercas tiene un momento de compra, no hay que perder de vista eso”. Nos refiere que cuando no se da la venta, es cuestión de timing, de saber los motivos principales que muevan al prospecto y que ese NO, no fue a ti, sino al momento de compra.

“A la gente le gusta comprar”, así Mónica nos explica que no hay que forzar nada sino que hay que ofrecer para que tus prospectos sientan la experiencia de comprar, que ellos tengan la sensación del control al adquirir algo, por ello permite que sus prospectos jueguen con el cotizador, con la simple técnica de acercamiento lateral, les facilita su computadora portátil y permite que su prospecto haga sus propios cálculos en los cotizadores aprobados; algo sencillo pero muy efectivo, aparte de dar transparencia a la propuesta que están armando en conjunto para su futuro. Hoy por hoy cuenta con un 95% de índice de conservación en su cartera gracias a este tipo de servicio que ella brinda.

Una de las mejores y más sencillas ideas aprendidas en sus Reuniones Anuales fue el desarrollar las cartas de agradecimiento y sensibilización después de la cita, y las cartas de felicitación después del cierre: “eso fue algo que apliqué y que me ayudó a cerrar negocios y hasta la fecha lo sigo llevando a cabo”.

Mientras Moisés nos comparte que lo que más le ha ayudado en todo este tiempo fue una plática del ex presidente de MDRT Tony Gordon, el cómo convertir en oro un prospecto en frío: “Me identifiqué, al igual el tener un proceso de prospección, esa es la verdadera magia”.

Aparte que en cada una de las Reuniones Anuales, Moisés ha aprendido a mejorar sus procesos; invita a sus compañeros agentes a no abandonar lo que ya han desarrollado con mucho esfuerzo durante muchos años, sino más bien a mejorar lo ya trabajado y a reinventarlo. Gracias a ello comenta que tiene una conservación del 92%.

Por lo que sugiere tres actividades para poder convertirse en Miembro Vitalicio y Honor Roll:

Establecer metas claras y siempre soñar.
Nunca perder el objetivo y evitar distracciones.
Identificar el motor en la vida.

Siendo su bandera principal lo siguiente: “nunca salgas de la oficina con menos de 2 a 3 citas diarias” condición indispensable para hacer el día productivo y alcanzar MDRT.

A su vez, Mónica sugiere a las nuevas generaciones de agentes trabajar en desarrollar las siguientes habilidades para tener una carrera larga: “ser tenaz, no soltar a los clientes, perseverar todo el tiempo, jamás claudicar, aunque sea sábado o domingo.”

Mónica recomienda tener como enfoque vital en la carrera del agente lo siguiente:

1. Nunca dejar de prospectar, afuera hay mucha gente que nos necesita.

2. Tratar de tener al menos una cita de venta nueva al día.

3. Nunca olvidar que eres asesor, no logres cobros a corto plazo, logra relaciones a largo plazo.

Beneficios

Moisés Martínez menciona: “uno de los beneficios que se tienen al ser Vitalicio y Honor Roll es poder elegir el reportar producción, sin embargo es una motivación llegar con buenos números y mantenerse así para ser merecedor de asistir, yo prefiero seguir reportando cada año ¡es mucho más motivante aplicar como cualquier otro miembro!”

Para Mónica uno de los beneficios de contar con tal trayectoria es que ha aprendido a hacer la planificación de sus metas, aterrizando los resultados del año anterior y evaluando lo realizado.

La motivación de lograr calificar a MDRT como Miembro Vitalicio al alcanzar la década de permanencia, o el llegar a ser Honor Roll con tres lustros alcanzados, así como las ideas que pueden obtenerse no tiene comparación alguna, nada hay como vivir una Reunión Anual MDRT una y otra vez y no sólo hacer historia, sino ser parte de ella.