Para aquellos que venden seguros de vida, este debería ser un gran año."La gente siempre necesita un seguro de vida, para sustituir ingresos, equidad familiar, familias conformadas por parejas que tienen hijos de matrimonios previos y familias que tienen hijos con necesidades especiales", dijo Howard E. Sharfman. "Al final del día, siempre tenemos beneficios por fallecimiento libres de impuestos, crecimiento en el valor en efectivo con impuestos diferidos, reemplazo de ingresos y creación de patrimonio a través de un increíble producto llamado seguro de vida. Todos estos son los motivos por los que 2018 debería ser el mejor año de alguien".
Sharfman debe saberlo. Ha estado en el negocio de los seguros de vida desde 1987. Al principio de su carrera, Sharfman dejó la gran agencia para la que trabajaba porque quería poder ofrecer todos los productos a sus clientes. Trabajó en una agencia de seguros generales más pequeña, que finalmente compró con dos socios.
El crecimiento exponencial de la empresa obligó a Sharfman a evaluar su camino a seguir. “El negocio era un negocio de ingresos de $4 millones USD. Ahora, después de fusionarse con NFP Insurance Solutions, es un negocio de miles de millones de dólares", dijo Sharfman, miembro MDRT desde hace 23 años de Chicago, Illinois”. Teníamos 30 empleados cuando lo compramos; hoy tenemos 4,400 empleados en NFP".
Cuando tienes una pequeña empresa, conoces a la mayoría de los clientes y a todos los empleados, pero a medida que creces, ya no es el caso. Debes pensar muy cuidadosamente cuáles son tus habilidades y asegurarte de trabajar en ellas, dijo Sharfman.
"Aprendí que mis fortalezas radicaban en tratar con mis clientes, mi equipo en el negocio de seguros de vida y proporcionar soluciones de seguros para clientes especiales. Todo esto conduce a generar ingresos para la empresa", dijo. "Mi mayor habilidad no era ser un alto ejecutivo en una gran empresa; ese es un conjunto de habilidades muy diferente, y nuestro equipo administrativo tiene habilidades más sólidas en esa área de las que jamás podría soñar tener.
"Al dar un paso atrás en la administración empresarial diaria, me concentré en mi equipo de 23 profesionales de seguros de vida", dijo Sharfman, quien supervisa el segmento de seguros de vida del negocio. “Ahí es donde puedo aportar el mayor valor".
Hacer crecer un equipo sólido
Sharfman también es reflexivo y prudente al trabajar en el desarrollo de las habilidades únicas de los miembros de su equipo, al tiempo que garantiza que tengan el conocimiento general para tener éxito vendiendo seguros de vida. Su proceso de capacitación puede tomar hasta dos años antes de que un asesor salga a la calle por su cuenta para trabajar con clientes.
"Nuestros jóvenes comienzan en el servicio o diseño de casos y luego hacen una rotación en un área diferente", dijo. "Después, podrían pasar al área de suscripción, luego convertirse en acompañante de uno de nuestros asesores, hacerse cargo de algunos negocios más pequeños y eventualmente los dejamos en el mercado, pero siempre contarán con un gran equipo que los respalde".
"Si no eres capaz de transformarte en la próxima generación de ti mismo, perderás muchas oportunidades".
Sharfman tuvo un joven que comenzó en servicio al cliente. "No era muy habilidoso, pero tenía que aprender". Luego pasó a diseño del caso. Tampoco fue su fuerte, pero tenía que entender lo que ofrecemos". El siguiente paso fue presentarlo a algunos clientes más pequeños, con un mentor para ayudarlo.
"Finalmente le permitimos desarrollar su propia cartera de negocios. Cuando fue a ver clientes, estaba preparado y listo para la acción. Tenía los conocimientos necesarios para trabajar con un cliente sofisticado. Tenía una ventaja injusta debido a los dos años de experiencia en la comprensión del seguro de vida y la planeación", dijo Sharfman.
"Es una persona humana y tiene un gran nivel de agallas, así que una vez que lo llevamos al punto donde lo dejamos ir, tenía las habilidades correctas en el momento correcto. Si le hubiéramos permitido comenzar en el área de ventas directamente, podría haberse quemado en lugar de construir una carrera fantástica en este negocio".
3 habilidades críticas para vender seguros de vida
Por Howard Sharfman
Después de trabajar con muchos nuevos asesores de seguros, he encontrado que aquellos que tienen éxito poseen lo siguiente:
- Los grandes productores tienen agallas. Avanzan en tiempos difíciles, especialmente cuando obtienen un "no" de los clientes. Es difícil no tomarlo personal. Sin agallas y perseverancia, es imposible superar el rechazo. Muchos jóvenes profesionales crecieron obteniendo un trofeo de participación. En el negocio, damos trofeos de participación porque participar en nuestro equipo es importante. Pero en las ventas, es un volado: o un cliente dice sí y yo recibo mi pago, o dice no y no recibo nada.
- Los grandes productores reúnen conocimiento. Quieren la ventaja que conlleva conocer más que sus competidores. Los grandes productores no presentan ni recomiendan un plan o producto hasta que saben lo suficiente como para tener una ventaja injusta. Es importante que los nuevos asesores se rodeen de personas de alto rendimiento que siempre se esfuerzan por ser mejores. Eso no significa que tengan que generar más dinero. La idea aquí es tener el conocimiento para ayudar al cliente.
- Los grandes productores van donde la gente compra. Si no te mueves, tus mercados cambian a tu alrededor y te quedas sin clientes. La mejor cita que he escuchado es "Si la tasa de cambio en el exterior es mayor que la tasa de cambio en el interior, el final está cerca". Por ejemplo, había cientos de mecánicos en Chicago con los que trabajé cuando comencé, pero ahora han desaparecido. Hoy trabajamos con administradores de fondos de protección, contadores, abogados y administradores de capital. Si no puedes transformarte en la próxima generación de ti mismo, perderás muchas oportunidades.
