RAÍCES PROFUNDAS
Cuando se trata de elaborar vino, las viñas más robustas tienden a producir las uvas de mejor sabor. Estas viñas tienen raíces que están bien metidas debajo de la superficie de la tierra. Entre menor sea la cantidad de nutrientes que se encuentra en la parte superior, más profundas serán las raíces que se deberán excavar para encontrar el origen de los nutrientes necesarios. Se tiene que cavar y cavar hasta encontrar la fuente de vida que alimenta a esas jugosas uvas que están en la parte superior.
Esto mismo es cierto cuando se trata de descubrir los valores centrales de nuestros prospectos durante el proceso de entrevista; aquellas cosas que en realidad les importan, las que consideran más fundamentales, lo que sinceramente desean hacer realidad. Tu objetivo consiste en llegar mucho más allá de la superficie y adentrarte en su fuente de vida.
— Stephen Kagawa, FSS, LUTCF, Monrovia, California, miembro desde hace 25 años
No pido referidos; en lugar de eso, me posiciono con el cliente como el asesor de la familia. Les dejo saber a los clientes que estoy aquí no solo para atenderlos a ellos, sino también a su familia y amigos cercanos.
— Delia Hui Wong, Singapur, miembro desde hace 7 años
TEMAS DE CONVERSACIÓN
Cuando se trata de marketing, no se relaciona con el tema del que tú quieres hablar, sino de lo que el prospecto quiera escuchar. Como resultado de esto, en el último año hablamos mucho acerca de las divisas digitales y de las criptomonedas.
Eso no necesariamente significa que creamos en ello como una estrategia de inversión, sino que comprendimos que había una tendencia por parte de las personas de querer hablar de ello. Como éramos nosotros quienes proporcionábamos la información y empezábamos la conversación, también fuimos nosotros con quienes ellos se abrieron para hacer preguntas financieras de otras áreas que les inquietaban lo que guio a la obtención de más y más negocios.
— Ali Hashemian, CFP, MBA, Los Ángeles, California, miembro desde hace 6 años
PREGUNTA A TUS CLIENTES
Cuando percibes que tus clientes dudan, hazles preguntas. “¿Por qué te sientes de esa manera? ¿Por qué consideras que los seguros de vida son malos?”. Después déjalos hablar mientras tú te relajas y escuchas. Entre más hablan es más probable que se den cuenta de que su justificación no tiene sentido.
— Joseph Spinelli, FICF, LUTCF, Tallahassee, Florida, Miembro desde hace 8 años
COMERCIALIZACIÓN EN SEMINARIOS
La mayoría de mis clientes llegan a través de un sistema de comercialización por medio de seminarios. Doy una clase sobre planeación para el retiro en universidades y centros de educación para adultos de la localidad.
La clase se compone de cuatro sesiones. Durante la primera sesión, entrego un paquete de ejercicios en casa y les pido a los alumnos que completen una sesión a la semana. Durante la semana cuatro, ellos llegan con el paquete completo y con sus documentos financieros y agendamos una reunión individual en mi oficina.
Durante la reunión individual, determino si me gustaría tenerlos como clientes o no y cuál será la tarifa para su planeación financiera.
— Mark D. Olson, CFP, MSFS, Somerville, Nueva Jersey, miembro desde hace 19 años
El primer día de algunas de las personas que trabajan con nosotros, les damos una hoja para llenar en la que les preguntamos cuáles son sus tiendas y restaurantes favoritos, las cosas que les gusta hacer, los lugares a los que les gusta viajar, etc. Posteriormente, establecemos metas de equipo y si este último llega a la meta, utilizamos una de las cosas en la lista para recompensarlos.
— John R. Benton Jr., CLTC, Warren, Nueva Jersey, miembro desde hace 14 años
ACLARAR CUÁL ES TU VALOR
Desarrolla un método para comunicar los detalles del valor que aportas; no proporciones una lista general de las cosas que haces. Tampoco les entregues un folleto previamente impreso; la gente detesta que les vendas cosas. Quieren llegar a sus propias conclusiones.
Elige las tres cosas principales que haces. Explica por qué las haces y por qué debería tener importancia para los prospectos o clientes. Posteriormente, haz una pregunta clave: “¿Tienes alguna pregunta acerca de nuestro valor?”.
Esta es una de las mejores herramientas para referidos que he visto. Les permite a los clientes verdaderamente recordar tu valor, y así pueden compartir de manera inteligente lo que haces cuando te refieren.
— Maribeth Kuzmeski, Ph.D., Ponente de la Reunión Anual de 2018
LA HORA DE HACER LA LLAMADA
Le marco a cada uno de mis clientes después de que salen los reportes semestrales para platicar de su desempeño. En ese momento, me entero de qué ha sucedido con el cliente y su familia durante los últimos seis meses. Esto me mantiene al día con respecto a sus necesidades a la vez que genero una buena cantidad de negocios a partir de estas llamadas. Hago esto con todos los clientes, sin importar que tan pequeñas o grandes sean sus cuentas.
— Heather M. Courneya, CLU, CH.F.C., Toronto, Ontario, Canadá, miembro desde hace 19 años
HAZ QUE SE PUEDA MEDIR
Todas tus metas tienen que ser medibles. Si no puedes medirla no es buena meta. Incluso para metas relacionadas con “sentimientos” define exactamente qué es lo que tiene que suceder para generar ese sentimiento. De esa manera, podrás decir de manera definitiva si alcanzaste la meta o no y podrás medir tu progreso a lo largo del camino.
— Max Bolka, ponente de la Reunión Annual de 2018
LO QUE LE GUSTA A TU PERSONAL
El primer día de algunas de las personas que trabajan con nosotros, les damos una hoja para llenar en la que les preguntamos cuáles son sus tiendas y restaurantes favoritos, las cosas que les gusta hacer, los lugares a los que les gusta viajar, etc. Posteriormente, establecemos metas de equipo y si este último llega a la meta, utilizamos una de las cosas en la lista para recompensarlos.
— John R. Benton Jr., CLTC Warren, Nueva Jersey, miembro desde hace 14 años
COMO UNA BOLSA DE AIRE
Les digo a los clientes que “una parte de tus ingresos tiene que separarse para protegerte. Esto no es negociable. Si manejas un carro, contar con una bolsa de aire no es algo negociable. No puedes comprar un auto y solicitar que se le quite la bolsa de aire para disminuir el costo del carro. De esa misma forma, apartar una cantidad de tu ingreso mensual para un seguro no es algo que sea negociable”.
— Subhas V. Nathan, Singapur, miembro desde hace 14 años
PRIMERO EL PROBLEMA Y LA SOLUCIÓN DESPUÉS
Me he dado cuenta de que a las personas no les interesan las soluciones hasta que saben que tienen un problema. Si vendes las soluciones demasiado pronto, lo más probable es que pierdas al prospecto. Sin embargo, si vendes el problema todos ellos querrán tus soluciones. Educarlos antes de mostrarles las soluciones es un proceso demostrado y tiene las probabilidades más altas de éxito.
— Guy E. Baker, MSFS, CFP, Irvine, California, miembro MDRT desde hace 48 años y Presidente MDRT en 2010
