¿Entienden los clientes cómo fumar puede afectar su cobertura de seguro? ¿Cómo puedes abordar este tipo de conversaciones? En un reciente episodio de MDRT Podcast, miembros MDRT hablaron de la manera en que educan a sus clientes y de cómo estas conversaciones pueden inspirar a los clientes a modificar su comportamiento.

Elli Schochet, CFP, miembro MDRT desde hace 19 años de Toronto, Ontario, Canadá: Las personas piensan que si se fuman uno o dos cigarros son fumadores casuales o que, en realidad, no son fumadores. Recientemente tuvimos una situación con un compañero joven que deseaba reemplazar una póliza temporal.

No hacemos las preguntas médicas, pero sí preguntamos si los clientes han fumado en los últimos 12 meses y él respondió: “Sí. Me fumo unos 5 o tal vez 10 cigarros al año”. Le comentamos que a él se le considera un fumador y se sorprendió bastante. No podía comprender por qué un fumador casual tiene el mismo riesgo que un fumador más frecuente.

Esto provocó que no procediera con la póliza (lo cual fue una buena decisión de su parte, porque mentir solo hubiera provocado que la póliza se invalidara). Llegó tan lejos que nos dijo, “por qué no mejor me voy con otro asesor y simplemente omito esa información porque ustedes debieron advertirme que decir que fumo unos cuantos cigarros al año me convierte en un fumador”.

La realidad es que nuestro trabajo no solo consiste en vender una póliza sino en asesorar a los clientes en cuanto a que deben proporcionar información completa y adecuada, de lo contrario las pólizas no podrán pagarse. La situación que, probablemente, surja con mayor frecuencia es la ilusión que la gente tiene de que ser fumadores casuales no los categoriza como fumadores. Nuestro trabajo consiste en informarles que el no proporcionar la información anulará el contrato y que deben ser totalmente honestos respecto a la información que proporcionan. De lo contrario, será mejor que ni se molesten en adquirir la póliza.

Michael Bibb, BA, Dip PFS, miembro MDRT desde hace cinco años de Warwick, Inglaterra: Considero que, en parte, esto tiene que ver con la vergüenza. Si una persona es, por ejemplo, un fumador casual, sabe que es algo sobre lo que tiene el poder de decisión, pero, de hecho, lo está derrotando. Creo que las personas son mucho más conscientes de su salud, por lo que podría existir cierto nivel de vergüenza al respecto. Para nosotros, si fumas, sin importar la cantidad, eres un fumador.

Invitamos a los clientes a que revisen ese estilo de vida. Queremos que sigan vivos en las siguientes 10 o 20 Navidades. Una parte de lo que ver con el estilo de vida. Si actualmente fuman y las primas son verdaderamente altas, ¿qué tan importantes son, por ejemplo, esos cinco cigarros al año? Si detenemos ese comportamiento, hagamos una revisión al año, obtengamos un precio competitivo y enfoquémonos en la salud.

Sunny Jae Lee, IAR, miembro MDRT desde hace ocho años de Los Ángeles, California: En este momento tengo tres clientes que están esperando de uno a tres meses más. Son fumadores casuales, pero les comenté que ser fumadores casuales equivale a ser fumadores. No van a obtener una tasa preferencial. Así que, hablamos con los suscriptores quienes les dieron un plazo de tiempo para estar libres de tabaco, de manera que así, puedan presentarse, oficialmente, como no fumadores. Es por eso que algunas pólizas quedan como pendientes.

Schochet: Es verdad, se está embarazada o no, es así como consideramos el estatus de fumador o no fumador y eso es lo que les comentamos a los clientes. Si son fumadores, los invitamos a que adquieran la póliza como fumadores para que estén protegidos. Y, si al cabo de 12 meses, están sanos, pueden solicitar que se les apliquen tasas de no fumadores a sus pólizas.

Shelley MacIntyre, CHS, miembro MDRT desde hace cuatro años de Belleville, Ontario, Canadá: He tenido más de un cliente que deja de fumar. Se dan cuenta de la diferencia en el precio. Me importa mucho motivarlos a que tengan una vida saludable y es sorprendente qué tan lejos puede llegar la frase “me siento orgulloso de ti”, incluso con un adulto. Se están esforzando mucho y el costo de sus primas se reducirá a la mitad.

No hay nada más satisfactorio que el momento en que vas con los suscriptores tras un año libre de tabaco y les dices, “¿se puede disminuir el costo de la prima?”. Y consiguen esa disminución por lo que se sienten muy emocionados.

No es que a los suscriptores les agraden más los no fumadores que los fumadores; se trata de que tienes un riesgo mucho mayor de morir prematuramente. Que los clientes escuchen eso hace una gran diferencia.

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