Quisiera comenzar compartiendo una conversación en la que yo mismo soy el cliente y el vendedor:

Gracias por tomarte estos minutos para hablar conmigo. Me llamo Walton Rogers y soy cliente tuyo. Me dijeron que tú eres el dueño de este negocio.

Quiero felicitarte por dirigir esta empresa de modo que se trata a cada cliente como a una persona especial. Tu empleado, Fred Smith, me escuchó con atención, me sugirió formas de resolver mi problema y además hizo un excelente seguimiento. No muy a menudo recibo ese tipo de atención. Por eso te agradezco, y también por el excelente entrenamiento que ha recibido tu personal. ¿Tú eres quien los entrena? ¿El negocio fue tu idea?

Tu empresa ha sido de gran ayuda para mí, así que me gustaría devolverte el favor.

El trabajo que yo más disfruto es ayudar familias a construir riqueza, proteger el crecimiento de esa riqueza, y ayudarles a disfrutar los frutos de su arduo trabajo, haciendo que su jubilación sea una completa "victoria".

¿Será posible que nos reunamos en algunas semanas para hablar sobre tus sueños y metas a largo plazo para tu negocio, especialmente respecto a tu crecimiento financiero personal?

Quizá, después de conocer un poco más sobre tu negocio podré sugerir algunas herramientas que han sido de ayuda a otros negocios similares al tuyo, para avanzar en sus objetivos financieros. ¿Me permites reunirme contigo en unos 10 días para devolverte el favor?

Ese acercamiento a un negocio, donde yo soy el cliente, me ha abierto más puertas que cualquier otra herramienta de prospección que haya utilizado. Incluyendo pequeñas empresas minoristas, grandes empresas cooperativas propiedad de los empleados, empresas bursátiles, concesionarios de automóviles, contratistas de seguridad, fabricantes y muchos otros. Incluso si no soy cliente, puedo conocer a alguien que trabaja ahí, obtener el nombre del propietario y acercarme para rendirles una cortesía.

El tema aquí es "favor por favor" o "regalo por regalo". Cuando hacemos algo bueno por la gente, naturalmente sienten la obligación de corresponder con la misma actitud que tuvimos en nuestro acercamiento. Haz algo de valor, y querrán corresponder de la misma manera para fortalecer la relación.

Esta es la manera en que conozco personas de manera favorable y abro una conversación que generalmente resulta en una cita futura. Esto no se puede hacer bien en redes sociales o por teléfono. Es un acercamiento que funciona mejor en persona.

Ya tengo una cita futura para volver a ese negocio. ¿Qué cosas, desde el punto de vista psicológico, debo recordar para conocer realmente a este prospecto? Esto es lo que digo:

• "Gracias por reunirte hoy conmigo".
• "Seguramente recuerdas que soy un cliente feliz gracias a lo bien que me trató Fred Smith hace tres semanas".
• “Por cierto, vi este artículo sobre la industria en tu ramo, y me preguntaba si acaso ya incluyes este tipo de flexibilidad vacacional para tus empleados”.

Lo más importante, y que hago con la mayor rapidez, es establecer el tono, ofreciendo algo de valor, como un artículo sobre su industria, un cumplido más sobre alguno de sus empleados, o una historia corta sobre otra compañía (como la suya) que hizo alguna cosa pequeña, pero en forma distinta.

En este punto, mi propósito es restablecer la atmósfera de "bondad por bondad".

Por último, preguntaré: “¿Hay alguna novedad desde la última vez que hablamos? ¿Ha surgido alguien interesado en comprar tu negocio? ¿Has contratado gente nueva, o lanzado algún nuevo proyecto?” En otras palabras, quiero saber qué es lo que ocupa su mente ese día.

Si con esas últimas preguntas no se inicia una conversación, entonces agradeceré nuevamente por la cita y le recordaré que lo que quiero es conocer sus planes de crecimiento comercial para ponerme en sus zapatos y ver cómo otros empresarios podrían estar haciendo que sus negocios a crezcan.

El proceso que he descrito —conocer gente, conseguir la oportunidad de volver a hablar y las partes críticas de la primera entrevista— ha sido la clave de mi éxito en nuestra industria por más de 45 años.

Estoy completamente convencido de que vender es entender las necesidades de la gente y luego proveer el producto o solución para satisfacer esas necesidades.

Me veo a mí mismo como un solucionador de problemas financieros. El título de mis charlas de hoy, y también en la Zona ConneXion, es "La Psicología de la Venta" o "La Psicología para ser un Solucionador de Problemas Financieros".

Por lo tanto, mi objetivo en la prospección es escuchar atentamente y ayudar a la gente a definir sus sueños financieros. Si a una persona no le interesa generar riqueza, proteger los instrumentos que la generan, o tener un plan de jubilación, posiblemente no tendré ningún interés comercial en esa persona. Si ese es el caso, entonces seremos sólo amigos, podremos hacer algo de networking para ayudarnos, y hablaremos del fútbol y nuestras familias.

Si tienen problemas financieros que quieren resolver, y tienen los medios para trabajar en ellos, que yo entienda lo que quieren y qué está dentro de mi área de especialidad, se convierte en una tarea crítica e importante. Al hacer esto correctamente, puedo hacer crecer su confianza en mí y en mis procesos. Todo lo que hago se enfoca en un objetivo: entender las necesidades del cliente.

Si hago bien esta primera parte, me habré ganado el privilegio de no tener que ser perfecto en otras partes del proceso de ventas, que se llama “entrega de los productos o soluciones para satisfacer dichas necesidades."

Siempre estará presente este sabio consejo: "A las personas no les importa cuánto sabes, hasta no saber cuánto te importan." Escuchar e interpretar sus necesidades en forma significativa es la manera de demostrar cuánto te importan.

Walton W. Rogers, CLU, ChFC, ha sido miembro de MDRT 45 años, tres veces en Court of the Table, y fue Presidente de MDRT en 2009.