Sería mucho más fácil platicarles de las cosas que hice hoy que no provinieron de MDRT. Construí mi carrera sobre ideas sencillas que escuché de este estrado.

Quiero compartirles sólo una cuantas.

El pago de la prima no es el problema; el pago de la prima es la solución

Entender esto ayudó a mi confianza y me ayudó a no tener que disculparme cuando la prima para algún cliente resultaba más cara de lo que anticipaba. El tamaño de la prima, comparado con el tamaño del problema es muy pequeño. Ese es su problema, y les podemos ayudar a resolverlo. Se trata de la vida que desean, la vida que no desean y del costo de cada una.

Debemos pintar panoramas en las mentes de nuestros clientes porque, si no compran el concepto, la preparación de cifras es una pérdida de tiempo. La cobertura para enfermedades críticas proporciona el capital para liquidar una hipoteca. La cobertura para discapacidad paga un ingreso constante para continuar viviendo en la casa.Nosotros recordamos a nuestros clientes que la vida está llena de sorpresas, y no todas son agradables. Proporcionamos el escudo para enfrentar el golpe que nadie ve venir.

Más grande no es más complicado – sólo es más grande

Una vez que me di cuenta de esto, entendí que trabajar en el sector empresarial era lo adecuado para mí, y supe que debía apuntar más alto con los clientes con quienes yo quería trabajar. Tristemente, como lo muestran las cifras del R.U., las coberturas de vida y enfermedades crítidas para empresarios ha estado muy desatendida. Sin embargo, los empresarios gastarán más fácilmente el dinero de la compañía antes que su propio dinero.

Si al negocio le está yendo bien, necesitan del seguro para proteger las utilidades. ¿Que no le va muy bien? Necesitan proteger sus sobregiros y préstamos.

Decirle a mis clientes que les falta una página en su contrato accionario cuando no incluye el seguro para enfermedades críticas ha sido una idea formidable para mí – y ha salvado a muchos negocios a lo largo de los años.

Decir que “es una práctica normal de negocios” es una buena manera de enfatizar nuestro consejo.

Algunos hablan ahora como si la planeación financiera fuese algo nuevo, que no hemos estado haciendo ya durante años. Los miembros de MDRT que siguen el “concepto general” han estado hablando de esto.

¿Dónde está ahora? ¿A dónde vas? ¿Cómo llegarás allá?

El liderazgo es acción, no posición. Un líder lleva a la gente no sólo a donde quieren ir, sino a donde deben estar. Debemos ser líderes de nuestros clientes.

Los clientes buscan nuestra ayuda porque quieren una orientación altamente calificada. Quieren asesoría, no información. La información no es conocimiento, y el conocimiento, por sí solo, no es sabiduría. Los clientes desean una recomendación bien ponderada de parte nuestra; no quieren tener que seleccionar entre toda una gama de opciones. Eso lo podrían hacer en línea. Nosotros incorporamos la confianza; traemos sabiduría, traemos nuestras habilidades.

Gestionamos las expectativas, y prometemos mucho, pero entregamos aún con más. Si hay algo mejor posible, los bueno no es suficientemente bueno.

Nuestros clientes deben saber qué hora es, pero no necesitan saber cómo funciona el reloj

En medio de toda la normatividad y regulaciones, el volumen de documentación para justificar nuestra asesoría y las inmensas cantidades de papel que debemos producir aún para las cosas más sencillas, los clientes necesitan que simplifiquemos lo complejo. Yo advierto a mis clientes cuando va en camino algún reporte extenso y detallada, comentándoles: “Se te van a quitar las ganas de vivir cuando lo leas.”

Si la cantidad de hojas es intimidante se puede resumir el contenido en una sola página como carátula del reporte. Esto mostrará el propósito y beneficio y lo que permitirá la planeación, no lo que es. Sí debes incluir el costo potencial que representaría no hacer nada.

No olvides, no se trata de que seamos muy buenos; se trata de qué tan bien se trabaja con nosotros. ¿Estamos dando la hora, o estamos explicando cómo funciona el reloj?

El cambio es inevitable; el crecimiento es una opción

Yo necesitaba recordar esto todos los día, mientras el RU experimentaba una tremenda transición en la forma de nuestra compensación. El cambio es inevitable; el crecimiento es una opción.A todos los que conozco ahora, cuentan con un negocio que hoy es más sólido. Fueron tiempos de escuchar más y hablar menos. Podíamos haber estado resolviendo el problema de un cliente en nuestra primera entrevista. Generalmente, la gente no valora lo que reciben gratuitamente. A veces, eliminamos la necesidad de que vuelvan a buscarnos ¡hasta que no aprendemos a callarnos la boca!

Diversos estudios arrojan cifras del valor que representamos para nuestros clientes con base en lo que hacemos. Es como un 3 por ciento anual, y parte de ello se atribuye a que les detenemos de cometer errores.

Nosotros no producimos dinero; los mercados bursátiles y de valores hacen eso. Nosotros tampoco perdemos el dinero. El seguro produce dinero donde no existía antes.

Somos como pilotos de avión: La función del piloto consiste en llevar a los pasajeros a su destino con seguridad. Es común que haya turbulencias durante el vuelo. Cuando comienzan los sobresaltos, no pensamos en abandonar el caso. No. Sabemos que es hora de ponernos los cinturones y mantener el rumbo. La turbulencia ocasional es inevitable, pero la mortificación de vender durante las bajas en los mercados no necesita ser inevitable. Es opcional.

Diles a tus clientes: “Les daremos la mano y les ayudaremos en este trance, pero no podemos predecir el clima. Nuestra labor es ayudarles a sortear la tormenta, a sujetarse al plan, el plan que dará cumplimiento a su futuro.”

Estas ideas son con los que les ayudamos a lograrlo.

Caroline A. Banks, FPFS, ha sido miembro de MDRT 30 años, 25 veces calificada en Top of the Table y fue Presidenta de MDRT en 2015. Directora administrativa de una de las primeras firmas en el R.U. en ser reconocida con la prestigiosa designación de Planificadora Financiera Constituida, Banks se especializa en la planeación financiera holística y es filial de STEP (Sociedad de Gestores Patrimoniales y de Fideicomisos).