En un país tan interesante como Panamá, el aplicar la función de proteger a un mercado de alto perfil, es una oportunidad de crecimiento, pero también un compromiso para cualquier productor en la industria aseguradora, y mucho más para aquellos quienes gozan de una basta experiencia en el sector.

En los primeros pasos en esta industria, el perfil de los contactos siempre son del primer círculo y entorno social de un agente, sin embargo con una ambición de crecer y una adecuada estrategia, agentes exitosos perfilan su función a mercados más altos, con la intención de atender a personalidades, empresarios, políticos y artistas que requieren estrategia preventiva en aspectos fiscales y financieros.

 Al escalar a estratos más altos de mercado, todo agente profesional debe considerar que el mayor compromiso con sus clientes es generar valor de asesoramiento y cobertura, cierto es también que se enfrentará a casos, requerimientos y retos más complejos, no solamente por las dimensiones económicas de los contratantes sino por las características propias de los prospectos, su entorno socio económico, incluyendo el político, así mismo toda la actividad en un estrato superior ofrecerá oportunidades interesantes y de mayor potencial.

El mercado

Un mercado de estrato alto considera empresarios, diplomáticos, personajes políticos y del mundo del espectáculo, por ello en la trayectoria de vida de Patricia Tello ha tenido acceso a personalidades de muy alto perfil.

 Hoy por hoy maneja los seguros a mandatarios, embajadores y políticos. Ha generado el nivel de confianza y seguridad que este nicho de personalidades requiere, lo cual ha sido un camino y trayectoria de vida. La confianza y amistad con cada uno nace, primero del individuo como persona y luego de la certeza de que como profesional, se tiene una trayectoria impecable, construida con base en la responsabilidad, compromiso y calidad de servicio.   

 La atención y administración de mercados altos, implica poner cuerpo y alma en generar absoluta confianza como un primer aspecto, esto es cimiento para cualquier relación, seguido de un aspecto que en la industria aseguradora forja y guía la profesión; “La impecabilidad de palabra”, porque lo que un agente dice, debe estar sustentado en la verdad, correspondiendo al conocimiento y anclado en la ética.

De igual forma Patricia Tello menciona que hay que saber relacionarse con la persona que son; con el ser humano y no con la investidura, con el “individuo” y no con el “personaje”, independientemente del cargo que ocupan.

El reto es la permanencia

El llegar alto es importante, pero lo realmente relevante es mantenerse en estos altos estratos de negocio y conservar una cartera, compromiso y prestigio sin mancha, por ello los aspectos que sustentan a Patricia en este perfil son:

1)         Mantener la confianza en sí misma, porque ante una personalidad, sólo hay un experto en seguros y ése es uno mismo.

2)         Mantenerse actualizado en las últimas tendencias y productos de protección patrimonial, con capacitación constante e intensa. 

3)         Saber elegir al cliente teniendo el criterio de saber a quién no atender, a pesar de lo “buen cliente” que pueda ser.

4)         Lograr concretar la cita, cumplir el proceso de negociación y llegar al cierre, a pesar de lo difícil que es acceder a personalidades de tan alto perfil.

Por lo anterior, si conversamos de tres actividades para desarrollar estos mercados, lo que nos menciona Patricia Tello son:

1. Ser auténtico en las relaciones interpersonales, es la mayor fortaleza de un agente para construir y especialmente preservar al paso del tiempo.

2. Crear confianza en la proyección profesional, porque tener definido el camino y la tenacidad de caminarlo requiere una confianza a prueba de balas.

3. Mantenerse muy activa en círculos de actividad de alto perfil, como eventos, protocolos políticos, celebraciones, congresos y actividades sociales, diplomáticas y selectas, ello provee el contacto con los clientes actuales, la generación de referidos y obtención de nuevas personalidades para el desarrollo del negocio.

 El seguimiento como clave

Al ser un mercado tan exclusivo y hasta complejo en temas de tiempo y accesibilidad, el  dar seguimiento para lograr permanencia y conservación es muy importante, aún cuando tampoco indica que sea fácil, por ello se recomienda que el enfoque vaya hacia:

a)              Siempre darles la mejor atención a todas sus necesidades

b)              Conocer su perfil y preferencias

c)              Mantenerles informados, y

d)              Ofrecerles nuevos productos que creen valor

Otro tópico que es fundamental para la atención de estas personalidades que no conviven tan públicamente con todos, es la discreción a su perfil, el respeto a la información trascendental de un Agente Profesional de Seguros, la privacía y protección de los registros de bienes, propiedades, relaciones y todo aquella información que pueda ser sensible, se debe garantizar que la información es manejada con una secrecía absoluta y control. 

 Al final, Patricia con toda esa pasión que surge de ella, menciona que “La GRATITUD es tu mayor fortaleza, de allí nacen todas tus bendiciones”.

Contacto:

Patricia Tello

ptv@arcoseguros.com