EL CENTRO DE ATENCIÓN

Cuando formes parte de un círculo de personas, da un paso hacia atrás y usa tu visión periférica para darte cuenta de quién va pasando e inclúyelos en la conversación. Esto te convertirá en el foco de atención del grupo y te permitirá tener un impacto duradero en los demás. En lugar de ser esa persona que se siente incómoda o que no aporta nada, te convertirás en la persona que atrae y une a los demás.

— Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII, Truro, Inglaterra, miembro desde hace 7 años

EVITA EL ARGOT PROFESIONAL

El mayor error que cometemos como asesores financieros es creer que nuestro cliente comprende de lo que estamos hablando cuando utilizamos el argot de la industria. Lo más probable es que el cliente nunca antes haya escuchado esas palabras y le dé pena pedirte que se las expliques. Es importante que te pongas en los zapatos del cliente y que intentes imaginar por lo que está pasando. Si estás hablando con un doctor y este comienza a hablar en un idioma que no comprendes, ¿qué tan cómodo te sentirías siguiendo adelante con los procedimientos que te recomienda?

— Ali Hashemian, CFP, MBA, Los Ángeles, California, miembro desde hace 6 años

OBTENER REFERIDOS

En lugar de pedirle a los clientes que “le ayuden a tu negocio”, plantea tu petición de la siguiente manera: “Estoy seguro de que te preocupas por tu familia y amigos. ¿Quién crees que pueda necesitar de este tipo de protección financiera entre tus familiares y amigos más cercanos? ¿Te parece bien si platico también con ellos al respecto?”

— Ysabel Victoria Obediencia Benitez, Makati, Filipinas, miembro desde hace 5 años