“Bueno, y ¿entonces qué?, ¿me vas a comprar o no?” Un asesor que le diga algo así a los prospectos probablemente no calificaría para MDRT. Tú has logrado llegar a MDRT porque comprendes las necesidades de tus clientes y quieres hacer el mejor trabajo posible. Algunas veces desearíamos que existieran las frases mágicas (palabras que hicieran que un prospecto se convirtiera fácilmente en un cliente). No existen, sin embargo, a continuación, te damos siete expresiones que puedes poner en tus propias palabras.

1. “Todos estamos en esto juntos”. Es un cliente nuevo. Acabas de hacer una serie de inversiones. Repentinamente, la bolsa se fue para abajo y están preocupados.
   Por qué funciona: algunas veces los clientes sienten que invertir es como apostar. Aunque eres un asesor financiero te ven como un crupier amigable en un casino a quien, ultimadamente, no le importa si un jugador gana o pierde. “Todos estamos en esto juntos” establece un punto en común. Tú también eres inversionista y tu capital neto también se ve afectado. Si cuentan con productos de seguro con un grado de protección contra la volatilidad del mercado, se los puedes explicar.
2. “Déjame facilitarte las cosas”. Presentas mucha información y algunas veces los prospectos se confunden. No saben por dónde empezar. Te dicen: “Déjame pensarlo”. Toma el control de la situación y di: “Déjame facilitarte las cosas”, deja que esta frase anteceda tu recomendación de cómo proceder y de cuál es el siguiente paso.
   Por qué funciona: nunca les vas a decir: “Esto es lo que quiero que hagas”, sin embargo, le estás diciendo a tu prospecto cuáles son los siguientes pasos que te gustarían que tomaran. Desde el punto de vista psicológico, ¿quién no va a querer que algo sea sencillo?
3. “¿Esto tiene sentido para ti?” A menudo, cuando le presentamos una propuesta a un prospecto, somos nosotros los que hablamos y ellos escuchan. Cuando hay algo que no comprenden o que les preocupa dejan de escuchar porque están pensado en formular una pregunta. Cuando no haces ninguna pausa, no les estás dando la oportunidad de preguntar. Si la primera oportunidad que tienen para hablar es cuando les pides llenar la solicitud, todo depende de si su respuesta es un sí o no.
   Por qué funciona: Frases de cierre previas como esta expresión mantienen al prospecto involucrado. Les da la oportunidad de hacer preguntas y obtener respuestas. Preguntas como: “¿me sigues?”, y “¿esto te parece bien?”, por lo general, dan como resultado una respuesta afirmativa. Una serie de respuestas positivas rara vez es seguida de un no cuando llega el momento de hacer la solicitud.
4. “¿Conoces a alguien que no esté satisfecho con su asesor?" Cuando pides referidos, la suposición que generas es que quieres más dinero. A menudo, los clientes dudan porque no conocen a nadie o les preocupa que la situación no funcione bien o que un amigo molesto recuerde quién hizo las presentaciones. Intenta preguntar: “¿A quién conoces que use servicios profesionales de gestión del dinero, pero que está insatisfecho con la relación?”. He aquí otra frase: “¿Conoces a alguien que esté preocupado porque no ha sabido nada de su asesor en un rato?”. Encuentra a esa persona que esté insatisfecha.
   Por qué funciona: La mayoría de las personas conocen a gente insatisfecha. Cuando alguien que conocen tiene un problema, el primer instinto es preguntar. “¿Cómo puedo ayudar?”. El riesgo que se mencionó anteriormente es menor porque ya no se trata de que ganes más dinero, sino de una persona con un problema. El cliente se ofrece a mencionar tu nombre porque sienten que le están ayudando a una persona a encontrar una solución a su problema.
5. “¿Estás listo para hacerle frente al problema?” Procede al llenado de la solicitud. Nadie va a decir: “Entonces qué, ¿vas a comprar o no? No tengo todo el día”. Al hablar con asesores con experiencia he escuchado muy buenas expresiones como: “¿Estás listo para hacerle frente a los problemas?”, y “¿Te sientes lo suficientemente cómodo con las recomendaciones como para seguir adelante?"
   Por qué funciona: estas son expresiones con tacto. La palabra “tú” demuestra que se enfocan en el cliente. La respuesta más cómoda es “Sí”. Recuerda que después de que expresan su conformidad, todavía necesitarás leer la solicitud a detalle para que ellos sepan exactamente qué te han pedido hacer.
6. “Sientes, sintieron se dieron cuenta”. Esta frase no es mía; pareciera que siempre ha existido en la industria. Probablemente la revisaste durante tu capacitación. “Sé cómo te sientes, otros clientes se sintieron de la misma manera y se dieron cuenta de que…” Agrega tu explicación.
   Por qué funciona: Sientes, sintieron se dieron cuenta son palabras con una aliteración. Tienen un sonido agradable y suave. El prospecto puso una objeción. Te mostraste empático con ellos (sientes). Respetaste su objeción indicando que otros se (sintieron) de la misma manera. Y, finalmente, respondiste a la objeción indicando qué aprendieron las demás personas (se dieron cuenta).

7. “¿Cuándo revisas la relación con tu otro asesor?” Tu prospecto ya trabaja con alguien más, así te lo comentó. Recuérdale que te dijo que ya trabaja con alguien más de una cierta compañía. Menciona el tipo de negocios al que se dedican. Comenta que tu empresa también se dedica a eso y usa la expresión anterior. Hazle saber que te gustaría competir por algunos de sus negocios. Pregúntales si te puedes reunir con ellos uno o dos días antes de que tengan esa reunión con su asesor, la respuesta es afirmativa.
   Por qué funciona: Estás respetando la otra relación. Estás pidiendo la oportunidad de competir. Es probable que tu prospecto sea un directivo de nivel intermedio, el dueño de su negocio o un profesional. Están acostumbrados a revisar las relaciones con sus proveedores de servicios y solicitar cotizaciones. Estás hablando en su mismo idioma, sugiriéndoles que apliquen ese mismo enfoque en su relación con su asesor financiero. Cuando su asesor actual les hace sugerencias, hay dinero en juego. Estarás fresco en sus memorias.

Ahora ya cuentas con siete estrategias. Algunas se adaptarán a ti, otras no tanto. No las uses palabra por palabra. Encuentra las palabras que te hagan sentir cómodo.

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Proporciona capacitación en obtención de clientes de alto poder adquisitivo para profesionales en servicios financieros.

Contacto: Bryce Sanders perceptivebusiness.com