Por Antoinette Tuscano

Cierra más negocios con el poder de las historias

ALEX NO CERRABA TRATOS y los clientes no lo contrataban como su asesor, pero no sabía por qué, si entendía a profundidad los productos financieros. Conversaba con los clientes potenciales sobre todas las opciones de planificación financiera que tenía a su disposición y, entonces, le pedían que les diera una propuesta al respecto.

Alex pasaba horas creando una propuesta que detallara varias opciones y planes, la enviaba… y no recibía respuesta. Por desgracia, en varias ocasiones se enteró de que esa persona se había hecho cliente de otro asesor.

¿Qué estaba haciendo mal? Estaba confundiendo a los clientes y perdiéndolos, explica Matthew Pollard, coach de pequeñas empresas y fundador y Director General de Rapid Growth LLC con sede en Austin, Texas.

Cuando se le presentan varias opciones, más aún si están escritas en una jerga desconocida, la gente se queda paralizada. Por lo tanto, en lugar de eso, alarga tu lista de clientes ofreciéndoles menos opciones de planificación, menos tecnicismos y análisis menos detallados de los productos, y poniendo más peso en el poder de las historias.

“A las personas les es 22 veces más fácil recordar la información que les das si forma parte de una historia”, dice Pollard.

Las historias transgreden la lógica, por lo que es más probable que un cliente potencial pase dos minutos escuchando una a que te preste atención ocho segundos si das el típico discurso de ventas.

“Al contar una historia”, explica Pollard, “el cerebro hace sinapsis y las sustancias químicas que se encuentran en él se sincronizan. De esta forma, creamos enlaces. En cuanto comienzo a relatar algo, me siento más cómodo y mi audiencia se siente más atraída”.

Cuenta tu propia historia para definir tu nicho

Por Brad Elman, CLU, ChSNC

CUANDO TENÍA 22 AÑOS, no podía identificarme con la vida de alguien casado, con hijos y muchas responsabilidades, pero había practicado deportes en la universidad, así que podía identificarme con sufrir lesiones. Por lo tanto, me hice experto en los seguros por incapacidad. Mi dominio del campo aumentó cuando tenía 25 años y me rompí ambos huesos de la pierna derecha jugando fútbol. Me tomó tres cirugías, varios soportes físicos y casi doce meses recuperarme.

Un año después de sufrir el accidente, califiqué para MDRT por primera vez, solo con las ventas de seguros por incapacidad. Además, conseguí una historia muy convincente, porque aprendí algo que la mayoría de las personas no entienden sobre estar incapacitado, y es que no se trata de estar “indispuesto”, sino que es mucho más complicado. Se trata de los detalles, de nuestro rendimiento cuando sufrimos de dolores, aturdidos por los analgésicos o incapaces de dormir. No necesitaba la pierna para trabajar, pero sí mantenerme coherente, animado y descansado, y no logré ninguno de estas condiciones durante casi un año.

La incapacidad se convirtió en mi nuevo enfoque. ¿Qué tan seguido escuchamos a los clientes decir que sería muy difícil que se encontraran incapacitados? Ahora les respondo: “Yo también solía pensar eso”, y les cuento mi historia: “Hace algunos años me rompí la pierna jugando fútbol y, aunque no la necesitaba para trabajar, descubrí algunas cosas interesantes. Fue una fractura terrible en ambos huesos de la pierna derecha que se complicó en una pseudoartrosis. Cada que trataba de girar en la cama, los huesos se movían y se sentía como si alguien me estuviera poniendo un soplete en la pierna. No dormí más de una hora seguida ni más de unas pocas horas en total por las noches durante casi un año. Estaba agotadísimo. ¿Has ido a trabajar luego de pasar una mala noche? ¿Te imaginas no dormir durante una semana o un mes enteros? ¿Serías tan eficaz con los clientes si estuvieras privado del sueño por completo?”.

Luego me callo y espero la respuesta.

Brad Elman es miembro MDRT desde hace 27 años de Los Altos, California. Contáctalo enviándole un correo a brad@elmaninsurance.com.

Por qué la manera en la que formulas preguntas podría estar mal

Por Prakash K. Ved

SI QUIERES OBTENER un resultado positivo de un cliente, formula tus preguntas de forma positiva. Por ejemplo:

No digas: ¿Qué es lo que no le gusta de su programa actual de seguro?

Di: ¿Qué es lo que más le gusta de su póliza o asesor actual?

Sé directo cuando te dirijas a los clientes. Evita usar acrónimos u otros tecnicismos.

No digas: ¿No le gustaría proteger a sus ejecutivos con las pólizas ABC y XYZ?

Di: ¿Cómo protege actualmente a sus gerentes y miembros de la Junta Directiva contra el riesgo “X”?

Prakash Ved es miembro MDRT desde hace 24 años de Jibroo, Omán. Contáctalo enviándole un correo a adilpved@omantel.net.om.