Laura Xue-Fen Hoi nota que los prospectos suelen buscar los productos más baratos en línea

En Singapur puedes comprar productos sencillos en línea, como seguros de vida de término fijo y permanentes. Hace un año, recibí una pregunta de una cliente sobre los seguros de enfermedad crítica. Me dijo: “busqué en internet y esto fue lo que encontré”. Me hacía preguntas cada ciertos meses, porque deseaba adquirirlo en línea, pero estaba teniendo dificultades para hacerlo. Los clientes quieren opciones, aunque luego se dan cuenta de que no pueden resolverlo por sí mismos. Además, la mayoría de ellos no tienen tiempo suficiente. Ha pasado más de un año y esta cliente todavía no ha tomado una decisión.

¿Cómo contrarrestas esta situación?

Busco ser una de sus fuentes de consulta en línea, así que a veces comparto artículos interesantes de otras páginas de internet. De esta manera, también me consideran una fuente de información. Además, publico contenido en redes sociales e intento relacionarlo con ellos, para que me llamen en busca de más datos. Desean tener la información al instante, y yo quiero ser quien se las proporcione.

¿Qué acciones tomas para sensibilizar a las personas sobre los seguros?

Les hablo a mis clientes y prospectos cuando hay un cambio en las leyes o regulaciones. Uso estos cambios como pretexto para hacer llamadas a las compañías y dar seminarios. Hace poco di uno sobre planeación patrimonial que ganó mucha popularidad, aunque en nuestro país no existan los impuestos de sucesiones. Obtuve 17 prospectos por un seminario sobre este mismo tema y aproveché otras oportunidades para hablar con grupos de empleados de las empresas que habían adquirido seguros colectivos conmigo.

¿Cómo asignas tu tiempo y productividad?

Recientemente me junté con algunos colegas y creamos una conversación grupal en WhatsApp donde compartimos nuestros números todos los días. Por ejemplo, si cumplí mi objetivo diario de reunirme con dos clientes y agendar otras tres reuniones, lo escribo en el grupo: “2 reuniones exitosas y 3 reuniones agendadas”. Cuando lo reportas con tus colegas, estableces un sistema de rendición de cuentas. Celebramos si todos logran sus objetivos. Debemos hacer un esfuerzo, pero nos ha ayudado a dar la cara entre nosotros.

Laura Xue-Fen Hoi, ChFC, AEPP, ha sido miembro MDRT desde hace 15 años de Singapur. Contáctala enviándole un correo a laurahoi.office@gmail.com.