STEVEN WANG entró a trabajar en el negocio de su padre a los 24 años de edad. Durante los siguientes ocho años, su desempeño fue… no muy bueno.

“Era pésimo”, dijo. “Algunos días llegaba al medio día para empezar a trabajar”.

Evidentemente, el miembro MDRT desde hace nueve años de Irvine, California, ha progresado mucho desde aquella época. Sin embargo, resulta importante reconocer por qué le costó tanto trabajo al principio: como se unió al negocio por insistencia de su padre, el trabajo no era su pasión. Esto no fue bueno para Wang, para su padre, ni para los clientes de su negocio. Solo hasta después de que su padre falleció y Wang se dio cuenta de lo mucho que el seguro ayudó a su familia fue que se fijó el propósito de proteger a sus clientes en situaciones similares.

Esto plantea una pregunta importante: ¿es una buena estrategia hacer que tus hijos sean tu plan de sucesión?

Don Schwerzler fundó el Familiy Business Institute (Instituto de negocios familiares) ubicado en Atlanta, Georgia hace más de tres décadas, gestiona el sitio web family-business-experts.com y ha brindado asesoría a cientos de negocios familiares. Señaló que la inversión emocional de la siguiente generación es fundamental para sumarlos al equipo.

“Si los hijos no cuentan con eso, parte de nuestro trabajo consiste en reunirse con papá y mamá para ajustar sus expectativas”, dijo. “Podría ser mejor preparar el negocio para su venta en lugar de intentar dejárselo a tus hijos”.

Esto se debe a que pueden surgir una infinidad de problemas cuando se tiene un empleado poco motivado, sobre todo cuando esa persona es un miembro de la familia. “Un padre nos llamó y dijo: ‘estoy teniendo un problema con mi yerno. Parece que no quiere venir al trabajo, pero no quiero despedirlo”, comentó Schwerzler. “Te enfrentas a problemas muy emocionales y complicados que tendrás que resolver”.

En otro caso, un asesor le dejó las operaciones de su negocio a su yerno y, después de 10 años, se enteró de que el yerno estaba teniendo un romance con otra mujer. El padre lo despidió y trató de retomar el control del negocio. Nueve meses después de intentar traspasar su negocio, reconectarse con sus clientes y adaptarse a la tecnología y el personal nuevos sufrió un infarto fatal.

“Trabajó, literalmente, hasta morir”, señaló Schwerzler.

Obviamente, ese es un ejemplo extremo. En el caso de Priti Ajit Kucheria, CFP, LUTCF, miembro MDRT desde hace 18 años de Mumbai, India, ella simplemente no quiso que su hijo entrara a trabajar en su negocio con la actitud de “tú me presionaste para entrar en esto”. Tuvo que ser por decisión propia.

Sin embargo, eso no significó que su camino para incorporarse al negocio en el que ha trabajado los últimos cinco años, fuera fácil.

Cuando estaba presentando sus exámenes para certificarse como contador público, cons- tantemente quiso renunciar y emprender otros sueños. Una vez que terminó los exámenes decidió que no quería tener nada que ver con los servicios financieros y se pasó 12 meses viajando y tratando de averiguar cuál era su vocación e incluso vivió entre leones en Sudáfrica durante un par de semanas.

Así que, después de que decidió entrar a trabajar en el negocio, Kucheria tuvo una visión sorprendentemente objetiva de la participación de su hijo.

“Mi esposo y yo nos habíamos preparado mentalmente para que cualquier día nuestro hijo nos lanzara la bomba: ‘ya no quiero dedicarme a esto’”, señaló. “Pero cuando no esperas nada de la vida, los miedos y ansiedades se vuelven insignificantes. Tienes que minimizar tus expectativas y así todo se siente como un bono”.

Esa es, en parte, la razón por la que Kucheria se esperó seis meses para presentar a su hijo con los clientes pequeños y tres años para dejar que diera una presentación a un cliente más grande que fue cuando resultó evidente que disfrutaba de su trabajo y que superaría las expectativas de sus clientes.

Un acercamiento gradual también demostró ser lo mejor para Erika Wood, AIF, miembro MDRT desde hace ocho años de Minnetonka, Minnesota, cuando empezó a trabajar con su padre Richard J. Bjorklund, miembro MDRT desde hace 36 años de Minnetonka. Wood comenzó como asistente del planificador financiero y, dos años después, estaba lista para ser asesora.

Sin embargo, surgieron choques de personalidades durante el desempeño de las actividades diarias.

“Temprano recibía una llamada de su madre preguntando qué sucedía con nosotros dos” recuerda Bjorklund.

“Todo se reducía a que yo era muy organizada y él no lo era tanto”, dijo Wood.

A la larga, esto demostró ser una bendición ya que Wood contribuía a garantizar que no quedaran tareas pendientes y a aumentar la eficiencia de los seguimientos con los clientes. Pero también sirvió para recordar que no se pueden dar por hecho los detalles de una relación profesional simplemente por el hecho de que exista una sólida relación personal.

Para Drew Michael Forte, CLU, CFP, el no integrarse al negocio de su padre no tuvo nada que ver con motivos dramáticos. El miembro MDRT desde hace cuatro años de Winchester, Virginia, simplemente quiso poner su propio negocio.

Al igual que en el caso de su hermana, Kimberly A. Harding, CLU, miembro MDRT desde hace 14 años de Woburn, Massachussets, a Forte lo apoyó su padre quien también lo invitó a unirse a otra compañía.

“Tuvimos mucha suerte de contar con estos grandes mentores, pero mi hermana y yo tuvimos que establecer nuestros negocios desde cero en términos de clientes”, comentó Forte. “Si las personas se apoyan únicamente en los negocios que crearon sus padres probablemente no les guste el trabajo. Tienes que interesarte verdaderamente por los clientes para que estés al 100% en esto, de lo contrario empezarás a odiarlo”.

De hecho, tener miembros de la familia en la profesión provocó que Forte se mudara de Massachusetts a Virginia en busca de un nuevo mercado y eso creó una participación diferente.

“Este negocio es mi bebé. Nunca dejo de pensar en él y en cómo mejorarlo”, dijo. “Si me hubiera asociado con mi padre, estoy seguro de que mi forma de pensar sería completamente diferente porque no lo habría empezado desde cero”.

Años más tarde, Wang fue el asesor número 1 en el país y en su compañía por cuatro veces. El sitio web de Kucheria está lleno de testimonios de sus clientes en los que halagan el trabajo de su hijo. Reconoce que, si su hijo no trabajara en su compañía, ella y su esposo no la habrían hecho crecer tanto y tampoco se hubiera podido quedar en la familia. Bjorklund ha identificado que, de sus tres hijos, solo Wood es la adecuada para su negocio. Forte cree que sin el apoyo de su familia habría salido del negocio.

Es importante destacar que el mundo de los servicios financieros tiene completamente que ver con el servicio individualizado y con los negocios que son un reflejo de las personas que están al mando de ellos. Al igual que en el caso de las familias, lo que funciona para algunos negocios no necesariamente funciona para otros. Sin embargo, los miembros a los que se entrevistó para esta historia, con frecuencia, admitieron que debe existir un delicado equilibrio al proporcionar información a los hijos acerca del impacto del negocio sin hacer que sientan que su futuro es una obligación.

Si es posible, comentaron, déjalos salir en busca de su pasión porque lo que suceda naturalmente a menudo será lo mejor. Es así que, la hija de 4 años de Forte ya muestra capacidad para cerrar una venta.

“Cuando tenía aproximadamente un año y medio le enseñé a hacer un trato y a cerrarlo con un apretón de manos”, dijo. “Su cerebro trabaja de manera similar al de una persona de ventas para quien si hace algo habrá una recompensa. Ahora constantemente me convence de hacer cosas tan simples como que si se termina la cena puede comer helado.

“Tal vez solo sea que me tiene comiendo de la palma de su mano, pero de cualquier manera es muy convincente”

Toma en cuenta esto antes de contratar miembros de la familia

Schwerzler identifica diversos desafíos que pueden tener lugar cuando uno o más de tus hijos trabajan en tu negocio:

• ¿Tu hijo es realmente competente para hacer el trabajo? “Los propietarios de un negocio pueden confundirse entre la confianza y la competencia que poseen los hijos quienes están emocionados y dispuestos a hacer las cosas bien, pero podrían no estar equipados para ser exitosos”.
• ¿La cercanía afectará la dinámica de la familia y dañará el negocio? En una compañía, dos hermanos gemelos operaron exitosamente oficinas separadas en costas opuestas. Después de fusionarse en una sola oficina, tuvieron terribles peleas. “Cuando los dueños pelean, sin importar si son padres e hijos, esposos o si tienen cualquier otra relación, esto corrompe la integridad de la organización y el negocio”.
• ¿Entrarán en juego otras relaciones familiares? En un negocio familiar, dos hermanos tuvieron problemas para trabajar juntos porque sus respectivas esposas no se llevaban bien. “Los hermanos se llevaban bien, pero uno de ellos terminó saliéndose del negocio y llevando a alguien que lo sustituyera como resultado de la tensión entre las esposas”. En otro caso, las exigencias del negocio y una esposa que no quería que su marido dejara de asistir a eventos familiares colocó a uno de los hijos en una posición difícil entre su esposa y su padre.
• ¿Cómo se comparará la remuneración económica con las demás oportunidades fuera del negocio familiar? “Tuvimos una compañía en la que los padres estaban planeando pagarle al hijo $40,000 USD, mientras que todos sus amigos que estaban saliendo del mismo programa académico ganarían $90,000 USD. Esa cantidad era la que él esperaba y no pudieron costear que trabajara con ellos, aunque así lo querían”.
• ¿Todos los miembros de la familia involucrados recibirán la misma remuneración económica? “Si tienes un hijo que es el menor, pero espera ganar tanto dinero en el negocio como su hermano que ya lleva más tiempo ahí, estás ante un problema que también puede verse aumentado por sus respectivas parejas.”

CONTACTO

Richard Bjorklund dick@bjorklundwood.com

Drew Forte drew@precisionbenefits.net

Priti Kucheria priti@kucheria.co.in

Steven Wang steven.wang.jdw6@statefarm.com

Erika Wood erika@bjorklundwood.com