Increíbles ramificaciones ocurren de acuerdo a dónde dirigimos nuestra atención. La habilidad que tengamos para dirigir ese recurso, y para capturar, manejar y retener la atención de nuestros clientes, definirá el curso de nuestra carrera y nuestra capacidad para ganar más clientes y proveerles más valor.

Nuestra reacción ante el aumento de la competencia, la creciente complejidad, los rápidos cambios y la incertidumbre, naturalmente promueve comportamientos y patrones que generan y exacerban una constante distracción. Hemos creado una cultura que recompensa la distracción. Hemos reemplazado nuestras responsabilidades básicas con la idea de ser rápidos para responder.

Estamos viendo una reorientación del lugar de trabajo y el lugar donde transcurre la vida, y los cambios que antes hubieran ocurrido en décadas, ahora suceden en cuestión de semanas. En tiempos de incertidumbre puede ser todo un reto mantener el enfoque.

¿Cómo podemos lograrlo? El elemento central y fundamental para controlar mejor la atención es el “enfoque”. Significa tener claridad respecto a qué merece atención. Cuando las cosas están fuera de foco, no les prestamos atención. Es más complicado. Desesperadamente necesitamos tener claridad en lo que merece atención.

La distracción es confusión acerca de lo que merece atención. Estar confundidos sobre lo importante.

Cuán a menudo pensamos así: Necesito ayuda para captar la atención de mis clientes. No leen mis correos. Ignoran mi seguimiento. Quizá necesito unos gatitos. A eso vamos, pero así no es como lograremos mantener su atención. La manera de conservar su atención es mantener la claridad en las cosas que merecen atención.

Hay tres áreas fundamentales para poder evaluar, definir y poner atención en lo que merece atención.

La primera es simple: ¿Valoramos la atención? Nada es más valioso que aquello a lo que decides prestar atención. En un mundo con tanta información hay mucho que aprender. Estamos inclinados a pensar que la falta de información es lo que impide la claridad. Pero, en realidad, esto es lo que devalúa nuestra atención. Nuestra atención es lo que dará forma a lo que más atención prestamos. La razón: prestamos atención a aquello que valoramos.

Y, ultimadamente, nuestra cartera se dirige hacia donde ponemos atención. Por esta razón vivimos en una economía que gira en torno a la atención. La capa secreta de la economía es ese gran segmento de compañías que regalan cosas con tal de capturar la atención de los clientes. El próximo año se gastarán 375 mil millones en publicidad, y seremos bombardeados de 4,000 a 7,000 veces con anuncios el día de hoy. Nuestra atención es valiosa, y ellos lo saben.

La atención es tan valiosa porque aquello a lo que no prestamos atención, no existe. Te mostraré un ejemplo. El clóset de mi oficina. Es donde van a dar todas las cosas a las que no quiero poner atención… Un balón de básquetbol que no tengo idea cómo llegó ahí. En muchas maneras, así es exactamente como funciona la atención. Y pienso, ¿por qué este clóset se ve como un completo desastre? Muy simple. Si cierro la puerta, para mí ya no existe. Así funciona la atención. Lo que vemos, lo arreglamos. Ponemos atención. Pero si se sale de nuestro campo visual, desaparece.

Cuando negamos nuestra atención a algo, sucede entropía. Cuando le prestamos atención a algo, nuestro interés hacia eso crece. Cualquier cosa a la que prestemos nuestra constante atención crecerá en importancia y nos moldeará cada vez más. Nuestra atención es valiosa. La podemos controlar.

Piensa desde el punto de vista de tus clientes. ¿Valoras su atención? Los clientes no te pondrán atención a menos que crean que la valoras tanto como ellos mismos. Cuando sabemos que alguien valora profundamente nuestra atención, le damos más, porque sabemos que la aprovecharán bien.

La segunda es, ¿qué es lo más importante? Es una pregunta injusta y poco razonable, ¿verdad? Todo es importante. Uno de los retos actuales es que hay muchas agendas simultáneas tratando de decirnos qué importa más.

La mejor manera de enfocarse y definir qué es importante es alejarse del ruido. Para enfocarnos bien necesitamos saber qué es lo más importante. Y, sobre todo, ¿destinamos tiempo para conocer qué es lo más importante para nuestros clientes? Es increíble, y poco común, cuánto valor puedes aportar cuando conoces verdaderamente lo que más les importa a ellos.

La tercera es: Claridad sobre qué merece atención en un lugar y tiempo específico. ¿Cuál es la diferencia entre atención enfocada —atención bien utilizada— y distracción? El cuándo y dónde estás. Si estoy cenando con mi cónyuge, pero mi atención está en el trabajo, es distracción. Si estoy en una cita con un cliente, pero estoy revisando mi teléfono, es distracción. Pero, si estoy encasa viendo un partido, eso no es distracción. La distracción tiene que ver con el tiempo y lugar. Aunque la tecnología no es la causa de la distracción, la tecnología sí causa una distorsión en la relación tiempo-lugar del espacio y momento en que estamos. Distorsiona nuestra relación tiempo-espacio.

La tecnología pone todo a nuestro alcance. No importa dónde estemos. Podemos estar en un evento familiar, y estar trabajando. Podemos estar en el trabajo y no estar trabajando. El espacio es una poderosa herramienta que nos ayuda a asignar y definir qué cosa merece atención.

Lo que vemos, y el espacio que ocupamos, define a qué le prestamos atención. La clave es usar el espacio para determinar qué merece atención. La pregunta es, ¿qué dice tu espacio acerca de qué merece atención?, ¿qué escuchas?, ¿qué ves al abrir los ojos? Si tomamos pequeñas decisiones que nos ayuden a mejorar lo que vemos en el espacio que ocupamos, entonces seremos capaces de enfocar qué merece más atención y qué no.

Existen todo tipo de estrategias. Audífonos que bloquean el ruido, cerrar la puerta, poner el teléfono en el cajón en vez de sobre el escritorio. Deja que el espacio trabaje a tu favor y no en tu contra.

A menudo, la razón de que tus clientes no te presten atención no es que lo que les dices no sea importante, sino que en ese momento no les importa tanto como otras cosas. Donde la cuestión se complica es cuando una cosa choca con otra, y lo que sucedió justo antes choca con el ahora. Llegamos a casa diciéndonos que ya terminamos de trabajar, pero no podemos evitar pensar en el trabajo.

Una manera sencilla y práctica de cambiar esto es dividir tu tiempo, no tu atención. Al terminar de trabajar cada día, me tomo tres minutos para observar todo, y me pregunto: “¿Hay algo que requiera mi atención justo ahora?”

Nadie se beneficia de una atención dividida. Nuestra atención total es la medida de lo que valoramos. Cuando nuestra atención está dispersa, todos sufren.

¿Cómo capturar más clientes? Hace tiempo, cuando trabajaba con una gran organización de servicios financieros en Canadá, le pregunté al asesor financiero número uno: “¿Cuál es la ventaja que te distingue?, ¿qué haces?” Esto fue lo que respondió: “Kurt, les doy a mis clientes mi completa atención. Cuando estoy con ellos, ninguna otra cosa existe. No hago otra cosa más que estar completamente presente con ellos, porque no hay ningún regalo que puedas dar, tan único y bello, como tu atención devota y total, y para eso debes saber qué es lo más importante para ellos”.

En este mundo, que se mueve a velocidad vertiginosa, nos han enseñado que la rapidez es la clave. Pero, de hecho, la clave es la atención, y otorgarla por completo en los lugares más importantes. Puedes ayudar a quienes trabajan contigo brindándoles claridad sobre las cosas que realmente merecen su atención.

Curt Steinhorst es el autor del éxito de librería "¿Me Prestas Atención? Inspira mejores hábitos de trabajo, enfoca a tu equipo y haz las cosas en un lugar de trabajo constantemente conectado” y es además colaborador habitual de Forbes en estrategia de liderazgo. Después de años de estudiar el impacto de la tecnología en el comportamiento, Steinhorst fundó Focuswise, una consultoría que equipa a las organizaciones para superar los distintos desafíos del lugar de trabajo constantemente conectado. Ha entrenado a ejecutivos, personalidades de la televisión y deportistas profesionales sobre cómo comunicarse de manera efectiva y crear enfoque cuando hablan con el público, dirigen a sus empleados y atraen a sus clientes.