Cuando se trata de tu éxito como miembro de MDRT, vender y promocionar tus habilidades es solo la mitad del camino. Tenemos que ser buenos en el proceso de ventas. Las ventas son 90 por ciento conocer el producto y 10 por ciento conocer a la gente, y más vale que te sepas bien el 100 por ciento de ese 10 por ciento. Conoce tu negocio, y conoce a la gente aún mejor.

La otra mitad del camino es administrar y manejar tu negocio como un negocio. ¿Conoces los índices de tu negocio?

Aquí encontrarás varias ideas de marketing que te ayudarán a avanzar al siguiente nivel.

Casi todas las citas que tengo las hago en mi oficina. Cuando apenas comenzaba en esta carrera, en cierta ocasión le pregunté a un muy exitoso agente de seguros de vida qué hacer para que la gente acudiera a verme a mi oficina. Su respuesta fue: “¡Basta con pedirlo!”

No tengas periódicos en la recepción. Pon tarjetas y cartas de agradecimiento de tus clientes, y haz que quienes van a verte esperen un poco antes de que los recibas. Así tendrán tiempo para leer los agradecimientos de tus clientes. Lo único que tendrán para leer mientras esperan, será tu álbum de agradecimientos lleno de mensajes de tus clientes satisfechos. ¿Cómo obtener agradecimientos por escrito?, quizá te lo estés preguntando. Muy simple: Pide a tus clientes que escriban una nota que puedas mostrar con orgullo para que otros vean lo que ellos han escrito sobre ti. Deberás obtener permiso del área de normatividad si es estás certificado por la Comisión de Valores que corresponda.

¿Qué haces con tus tarjetas de presentación? ¿Están empolvándose en tu cajón? Nosotros, a cada persona que sale de nuestra oficina, le damos cinco tarjetas de presentación para que nos hagan promoción. ¿Quién sabe?, quizá les den nuestras tarjetas a sus colegas.

¿Estás haciendo algo en redes sociales?, ¿las usas efectivamente? Nosotros tenemos una página de Facebook de Silverman Financial, y también un sitio web actualizado. De hecho, tenemos dos diferentes sitios web de nuestro negocio. Tenemos un blog en el que hacemos publicaciones semanales sin falta, y eso se comparte en el sitio web. Además, cada semana enviamos una entrada del blog, corta y puntual, a nuestra base de datos. Hacemos que las personas a quienes queremos llegar siempre tengan presente nuestro nombre.

¿Haces algún tipo de eventos especiales en aprecio a tus clientes? Nosotros tenemos eventos de apreciación para nuestros clientes todo el tiempo. Organizamos cenas, seminarios, y enviamos actualizaciones del mercado a nuestra base de datos. Hace algunos años contratamos a un actor de Broadway para una presentación para nuestros clientes en Miami. Tuvimos aproximadamente 200 invitados en ese evento.

No tenemos placas ni diplomas en la oficina, sino fotografías y cuadros que no podrían ofender a nadie en ninguna manera. Nada que pudiera ser controversial en alguna manera.

Todos los días horneamos galletas de chispas de chocolate y servimos cappuccino fresco. A los clientes les encanta la atención al detalle, algo que deberíamos practicar todo el tiempo. Los clientes nunca recuerdan qué dijiste, pero siempre recuerdan cómo los hiciste sentir.

Hace algunos años se me ocurrió enviar billetes de $2 dólares por correo con el fin de atraer potenciales clientes abogados. En la carta, que contenía el billete de $2 dólares, explicaba cómo podían obtener más dinero libre de impuestos mediante la compra de un seguro por invalidez, y les pedía una cita. Recibí muchísimos “no”, pero también obtuve muchos nuevos clientes abogados. El truco es que seas consistente con tu marketing todo el tiempo.

Otra cosa que hacemos con mucha frecuencia son seminarios, específicamente dirigidos a tres áreas de mercado. Enfocamos nuestro marketing en empresas de servicios públicos, compañías de telefonía y en personas que trabajan para el estado de Florida. Todas esas personas tienen planes de pensiones y 401(k)s que finalmente necesitarán convertir a un IRA (Cuenta Individual de Retiro). Estos seminarios están diseñados para educarlos acerca de sus planes. Me gusta decirles que estoy presentando mi solicitud de empleo para ganarme el puesto como su asesor financiero. De ninguna manera espero que todos se me acerquen al final del seminario. Lo que busco son personas con un interés genuino en obtener ayuda para su planeación financiera.

Conocer bien los números financieros del negocio es un elemento crucial para tener un negocio exitoso. Me acostumbré a llevar un registro de todas las llamadas realizadas, cada cita que tenía, cada cancelación, venta, etcétera. Quería saber cuántas llamadas necesitaba hacer cada día para lograr que mi negocio avanzara. Las cosas pequeñas son las que al final hacen que las cosas grandes del negocio funcionen. Los casinos conocen sus números hasta el más mínimo detalle. Saben cuánto tiempo permanece apostando una persona promedio, saben cuánto gastan y cuánto pierden. No es casualidad que conozcan sus números. ¿Tú conoces tus números?

¿Cómo está organizado tu personal de oficina? Nosotros, en total, tenemos seis personas muy bien organizadas. Para todo hay un proceso que dicta qué hacer y qué no hacer. Mientras mejor organizado estés, junto con el personal de tu oficina, más posibilidades de éxito tendrás. Tener un proceso bien establecido para cada asunto te quitará mucho estrés y te dará una línea clara para solucionar los problemas que se presenten.

Ten en mente algunas de estas cosas que te ayudarán en el largo plazo. El éxito es cuestión de decisión, no de suerte. Si tienes un excelente lunes, rara vez tendrás un mal fin de semana. Trabaja 12 horas y juega 12 horas, solo asegúrate de que no sean las mismas 12 horas.

Estas ideas de marketing y negocios te ayudarán en el largo plazo. La clave es tomar solo algunas de las ideas presentadas y ponerlas en práctica.

Marc A. Silverman, CLU, ChFC, ha sido miembro de MDRT 36 años, cinco veces calificado en Court of the Table y 26 en Top of the Table. Fue presidente de la Fundación MDRT en 2018 y es Caballero Excalibur de la Legión de Honor. Autor de dos libros, ha impartido pláticas en todo el mundo para MDRT y otras organizaciones y para participado en numerosos comités de MDRT.