¿Les gustaría saber cómo manejar todas las objeciones que ha planteado un prospecto? ¿Les gustaría saber cómo construir relaciones tan asombrosas con sus nuevos clientes que cerrarán más casos y recibirán por lo menos dos o tres referidos (o presentaciones personales, como les prefiero llamar) como resultado de cada reunión?

¡Genial! Entonces los siguientes seis minutos tal vez podrían cambiar la manera en que hacen negocios.

La razón más grande por la cual los asesores reciben objeciones («Lo quiero pensar» es la más común) es porque el prospecto tiene preguntas sin respuesta: «¿Confío en esta persona? ¿Lo podré comprar más barato en otra parte? No estoy seguro de lo que se me está diciendo ni cuanto me va a costar en realidad.» Claro, es muy difícil manejar una objeción si no sabemos cuál va a ser la objeción, porque los clientes prospectivos no nos proporcionan esa información libremente.

Así es que, ¿cuál es la solución? Bueno, lo más obvio es ¡no darle al prospecto, de entrada, razones para plantear una objeción!

Típicamente, la mayoría de los asesores han sido acondicionados a iniciar sus reuniones de obtención de datos con algo de rompehielos. En términos sencillos, es ese pedacito en donde hablamos totales nimiedades sobre cosas que tienen muy poca relevancia con lo que estaremos abordando durante la próxima hora y media más o menos. No agrega valor significativo.

Si estamos realizando una reunión y deseamos que se nos vea como profesionales, entonces, después de los comentarios amables iniciales, les propongo que adquiramos el hábito de establecer las reglas para una reunión exitosa.

En el transcurso de los últimos 30 años, he aprendido que los clientes necesitan dos cosas: comprender si les cae bien y confían en el asesor y también averiguar si existe una necesidad que se pueda satisfacer. Pero también he aprendido que necesitamos entender si este prospecto es uno que nos cae bien y en quien confiamos también, porque las buenas relaciones se desarrollan cuando dos personas están plenamente comprometidas.

Antes de compartir esta sencilla pero enormemente efectiva manera de posicionarte para el éxito, permítanme darles permiso a todas y todos para que cambiemos la manera mental en que abordamos las primeras reuniones. Con el paso de los siglos, los asesores financieros han adoptado un papel algo subordinado en el proceso, en donde el éxito o el fracaso los define si el prospecto dice que si o que no. Si simplemente adoptamos un abordaje de «usted me necesita a mi más de lo que lo necesito yo a usted» cambia la dinámica dentro de la relación entre el asesor y el cliente y asegura que toda reunión la controla el asesor, lo cual es esencial.

Una vez que estemos preparados para iniciar la reunión en sí— pero antes aún de introducir la búsqueda de datos — necesitamos establecer las reglas.

«Sr. y Sra. Prospecto: Creo que hay dos razones para que nos reunamos hoy. La primera es ver si nos caemos bien, si hay confianza mutua y si deseamos trabajar juntos.»

A niveles conscientes e inconscientes, lo que decimos al inicio es que ambas partes pueden decidir si se va a desarrollar esta relación. Los prospectos tienen el derecho de elegirnos o rechazarnos, pero tenemos el derecho de elegirlos o rechazarlos. Los clientes odian al rechazo lo mismo que nosotros, así que tenemos que hacerles saber que tenemos los mismos derechos de contratar o despedir.

«La segunda razón por la cual nos estamos reuniendo es para que pueda yo ver si les puedo ayudar a lograr mayor éxito financiero. Hago esto mediante una revisión financiera confidencial. Sin embargo, es importante recordar que la calidad de los consejos que les puedo brindar se basa completamente en la calidad de la información que ustedes me proporcionan.»

Con esta segunda regla, estamos haciendo que nuestros prospectos se hagan responsables y se rindan cuentas a sí mismos por sus propios consejos, lo que significa, que por diseño, eliminamos a la objeción de «No estoy seguro si le quiero compartir esa información.»

Claro, hay otras cosas que tal vez queramos mencionar en esta etapa: «¿Me permite verificar cuanto tiempo tenemos disponible? La reunión es sin obligación. Todo lo que comentemos, claro está, es confidencial. Sospecho que la razón por la cual el Sr. y la Sra. Cliente nos presentaron es que valoran la calidad de los consejos y el compromiso que hago para edificar relaciones de larga duración.»

A estas alturas, simplemente estamos buscando agregar cualquier otros puntos que le ayuden a nuestro prospecto a que construya una imagen de nuestro proceso, principios y prácticas operativas.

Ahora, sería una tontería pensar que si nos vemos muy jóvenes (lo cual era cierto cuando empecé a los 21 años) que este pensamiento no estará en la mente del prospecto. Así, que lidia con ello.

«Seque está usted pensando que me veo joven, pero le puedo ofrecer algo que la mayoría de los otros asesores no pueden: Servicio a largo plazo.» Y el prospecto podría sonreírse o reír, pero el elefante del que nadie habla ya lo sacamos del salón.

«Creo en la transparencia. Antes de que avancemos más, permítanme explicarles cómo se me paga. Recibo un honorario o comisión si les puedo ayudar, y una recomendación resulta en que establezcamos un plan financiero que les beneficia. También se me paga mediante presentaciones personales porque mis clientes siempre son tan amables en presentarme con otros cuando están contentos con lo que he hecho por ellos.»

Al abordar estos asuntos de entrada, estamos retirando las barreras potenciales que llevan a la objeción de «Lo quiero pensar».

Otras objeciones incluyen:

• «Tengo entendido que no han tenido la mejor de las experiencias su anterior asesor financiero. Por favor permítanme explicar por qué su experiencia con nosotros va a ser muy diferente.»
• «Aprecio que se ha escrito mucho respecto a mi red de correduría en estas semanas recientes. Por favor permítanme explicar por qué el factor más importante es el nombre que está sobre la puerta y no la organización sentada tras ella .»

Siempre recuerda: Somos los profesionales que proporcionamos un servicio que lo más probable es que transformará las vidas de las personas con las que estamos reunidos. Así es que, toma el control.

Y por favor recuerden una cosa más: Antes de anotar nada en nuestro buscador de datos, hagan esta pregunta: «Sr. y Sra. Prospecto, ¿qué es lo que desean ?» Porque en el momento que les pidamos a los prospectos a que sueñen o se imaginen un resultado ideal, involucramos al lado derecho — el emocional/creativo — de su cerebro. Primero, lo que la gente desea siempre será mayor a lo que necesitan. Segundo, para llevar a un prospecto al sí, tenemos que equilibrar deseo y necesidad — un deseo de hacer algo y la razón por la cual hacerlo. Conecta esas dos cosas, y obtendrás compromiso de todos tus prospectos.

Finalmente, y para recordales: Ellos nos necesitan más a nosotros de lo que nosotros los necesitamos a ellos. El éxito no se basa en el “sí” o “no” sino en comunicarnos con la mayor cantidad de personas que sea posible, y luego, posicionándonos para el éxito.

Alessandro M. Forte, FPFS, ha sido miembro de MDRT durante 22 años dos veces calificado Court of the Table y 22 Top of the Table. Es Comisario de la Fundación MDRT y Real Caballero de la Legión de Honor. Ha desempeñado diversas funciones de servicio como direcciones y vicepresidencias. Ha sido orador en Sesiones Plenarias y en diversas áreas de MDRT durante los últimos 20 años. Forte dirige uno de los despachos más respetados y exitosos de servicios financieros en el Reino Unido y es autor de “Dare to be Different” (Atrévete a Ser Diferente), que ha sido un éxito de librería.