Greg: La mayoría de los asesores cuentan con los mismos productos y servicios básicos que podemos proporcionar nosotros. Hay algunas perlas de sabiduría que hayas aprendido que le ayudarían a la gente diferenciarse de los competidores que están proporcionando el mismo producto o servicio?

Daymond: Especialmente cuando se trata de asesores y servicios, encuentro que enseñar y educar al consumidor es mucho más importante sin pedir en ese momento que hagan una compra ni nada parecido. Porque si eres un asesor, entonces asesora. Darles tanta información como se pueda y no decir que, «Bueno, si doy esta información, claro que me tienes que comprarme a mí. O cómprame y entonces te doy esta información.» Dales la información. Mi amigo, Gary B, tiene un gran libro llamado “Jab, Jab, Jab, Right Hook.” (“Jab, Jab, Jab, Gancho Derecho.”) Lo mismo que haces cuando estás buscando en las plataformas de los medios sociales.

Le digo a la gente que si son un asesor o quien sea, si tienes una plataforma de medios sociales, ves a esa plataforma como un programa televisivo de media hora, y si 28 minutos de tu programa televisivo favorito fuesen de anuncios comerciales, vas a cambiar de canal. Pero si 20 minutos de tu programa televisivo favorito fuese algo que te va a hacer reír, llorar, mostrarte como cocinar, hacer ejercicios, lo que sea el caso, los dos minutos que estás vendiendo, entonces la gente comprará. Así es que das, das, das, especialmente siendo un asesor. Sigues dando información a la gente para que sean la persona más inteligente en la sala de café de la oficina el Lunes por la mañana o la persona más inteligente a la mesa en la cena del Domingo. Y entonces cuando sí quieren comprar, regresan contigo.

Greg: Si te estoy escuchando bien, es más importante dar de ti mismo de entrada, con la esperanza de que te elegirán a ti versus intentar que te elijan a ti antes de que les des información sobre un producto o servicio.

Daymond: Absolutamente. Piensas respecto a ti mismo cuando eres un asesor sobre como tantas personas vienen contigo y dicen, «Bueno, yo podría arreglar ese techo. Yo puedo hacer esto. Yo puedo hacer aquello.» En vez de decir, «Esto es lo que puedes hacer para arreglar ese techo. Esto es lo que puedes hacer para hacer esto.» Y luego dices, «No quiero hacerlo yo, pero me has dado toda la información. Eres tan astuto. ¿Por qué no lo haces por mí?»

Greg: Cuando se trata de FUBU [Empresa de ropa juvenil fundada por Daymond John], tuviste una ola de seguidores. ¿Como construyes esa confianza con los clientes a los que atiendes?

Daymond: Estaba obsesionado, y lo sigo estando con mi cliente. Quería yo saber lo que no los dejaba dormir de noche. Quería yo saber lo que sentían que les ayudaría a celebrar un poco la vida. Si alguien tal vez hizo un comentario negativo sobre mi o la marca, seguía siendo retroalimentación del cliente. Esa era una inversión en mí. Eso me estaba dando suficiente información para decirme donde estaba quedando a deber o donde podía mejorar. Estaba absolutamente obsesionado con el cliente y sigo estando siempre absolutamente obsesionado con el cliente y en ocasiones el cliente es primero mi personal. Las personas cercanas a ti son tu cliente primero y luego los externos. Dicen que solo toma 21 días para que alguien trate a otra persona como están siendo tratadas ellas.

Greg: ¿Como evitas volverte compaciente cuando las cosas van realmente bien y sin tropiezos?

Daymond: Pregunta difícil, porque nunca sabes cuándo es bien y sin tropiezos. Podrías haber tenido un negocio que marchaba bien y luego nos hackearon con un virus, ¿verdad? Y dijiste, «Espera un minuto, en realidad no estaba marchando bien ahora que lo pienso; Iba marchando genial, Y no estaba aprovechando las oportunidades para que marchara aún mejor.»

A algunas personas les estará yendo asombrosamente bien. Siempre trato de dedicar una cierta cantidad de tiempo y trato de hackearme a mí mismo y hackear el sistema y hacemos una revisión sobre cómo vamos. No solo en cuanto a pérdidas y ganancias, sino ¿cómo nos sentimos emocionalmente sobre lo que estamos haciendo? ¿Cómo se siente el personal sobre cómo vamos? ¿Está respondiendo a las cosas de las que quiero que responda en la vida?

Y así que solo hay una manera de verlo así. La otra manera para observarlo es el establecimiento de metas y establecer a donde quieres llegar con tus metas. ¿A dónde quieres ir? ¿Cómo quieres ver a tu empresa o a ti mismo? Escribe tu propio obituario. Se muy honesto, y es un ejercicio que te abrirá los ojos. Redactar tu propio obituario te dirá cuando necesitas no ser complaciente porque vas a decir, «Espera un minuto, todo está bien aquí, pero espera, acabo de redactar mi obituario. Necesito hacer mucho más porque quiero ser capaz de lograr mucho más.»

Greg: En el transcurso de 12 años en “Shark Tank" debes de haber escuchado muchas, muchas, muchas propuestas de valor y argumentos de venta. ¿Nos puedes dar una perspectiva sobre los elementos de lo que serían una buena presentación y una buena propuesta de valor?

Daymond: Pienso que esa es una excelente pregunta. La buena propuesta de valor es, antes que nada, cuando la gente te cuenta su historia en un período de tiempo breve. Pienso que nos encanta escuchar una buena historia. Luego resuenan contigo sobre por qué esto es asombroso, porque de una u otra forma descubriste que tenías ese mismo punto de dolor en tu vida. Luego te cuentan sus altibajos porque a veces sólo te cuentan los altos. ¿Por qué demonios estas aquí si todo va así de bien? Quiero oír cuántas veces te caíste y superaste ese desafío porque tenías un amor por lo que hacías, también hacías tu tarea, te diste cuenta, y también tenías empuje y una pasión y sabías que tenías algo de valor que ofrecer a alguien y no te ibas a detener.

La mayoría de los emprendedores o incluso los solucionadores de problemas que he visto en el mundo que tienen éxito, no empezaron diciendo: "Quiero resolver un problema". Comenzaron como un consumidor que dice «¿Por qué nadie está haciendo algo sobre esto, y quien va a hacer algo al respecto? Supongo que seré yo.» Lo último sobre lo que necesitan tocar es que ganas tú, el comprador, el tiburón, la otra persona al otro lado de la mesa. ¿Por qué tendrá un valor esto? La gente piensa que porque de casualidad tengo un par de billetes que necesito comprar toda empresa. No. Si me gusta tu esponja, compraré una esponja. No necesito comprar la empresa. No necesito ser tu socio.

Cuando envío mi dinero a Apple o a Shopify, Steve Jobs no ha surgido de la tumba para preguntarme como ayudar a construir computadoras. Yo recibo un cheque o no lo recibo. Si voy a estar enredado en tu negocio y trabajar contigo a diario, entonces necesito saber que me gustas y que eres esta persona o este personaje y creemos en el mismo objetivo común. Esas son todas las cosas que buscamos cuando examinamos los negocios, y así es como alguien puede hacer más vistosa la presentación de ventas para darte esa pequeña historia, resonar contigo, mostrarte cómo han superado los problemas, y luego por qué te conviene hacer el trato.

Daymond John es un empresario, inversionista, personalidad de televisión, autor y orador motivacional estadounidense. Es mejor conocido como el fundador, presidente y Director General de FUBU, y aparece como inversionista en la serie de televisión de la ABC "Shark Tank". Con sede en la ciudad de Nueva York, John es el fundador de The Shark Group. ha recibido más de 35 premios, incluyendo el Brandweek Marketer of the Year, Advertising Age Marketing 1000 Award por una sobresaliente Campaña Publicitaria, el Premio al Empresario del Año de Ernst & Young's New York y, más recientemente, fue nombrado No. 4 en las 20 mejores voces de LinkedIn, Una lista de los principales influencers o líderes de tendencias en los Estados Unidos que vale la pena seguir para inspirarse y mantenerse informado.

Gregory B. Gagne, ChFC, of Exeter, New Hampshire, is the 2020 Nominee to the MDRT Executive Committee. He is a 21-year MDRT member with four Court of the Table and 12 Top of the Table qualifications. He is also a Platinum Knight of the MDRT Foundation and has served on its Board of Trustees. Gagne is the founder of Affinity Investment Group LLC, which provides wealth management and distribution-planning services. His extensive MDRT volunteerism has included roles as Global Council Member of Top of the Table, Program General Arrangements (PGA) and the Program Development Committee (PDC). He has spoken at 12 MDRT meetings. In addition to his MDRT leadership, Gagne is a past president of NAIFA–New Hampshire and was awarded the NAIFA–New Hampshire Distinguished Financial Advisor Award in 2008.