La palabra “potencial” es uno de esos vocablos que, o se usa demasiado o se usa erróneamente. De un niño con talento se dice que tiene mucho potencial, y de un adulto que visiblemente está batallando, que está perdiendo su potencial. Asimismo, se piensa de alguien que ha llegado a jubilarse cómodamente que ha alcanzado todo su potencial.
Comencé en este negocio hace 50 años, trabajando para un gerente que afirmaba que yo no tenía potencial. Como no tenía auto, ni teléfono en casa, ni experiencia, él estaba seguro de que yo iba a fallar, y me lo dijo. En cambio, logré ganar el premio al Novato del Año. Años después, cuando pasaba por un bache en mi productividad, otro gerente me dijo que estaba acabado, y me sugirió que me fuera a vender pólizas de servicios funerarios hasta que llegara a la edad de mi jubilación. Y esto fue antes de que ganara el primero de muchos trofeos como Número Uno.
Si algo he aprendido en mis cincuenta años de vender seguros, es esto: El potencial, es decir, nuestra capacidad de entrar y salir de nuestro poder personal, nuestra potencia, no es algo que debemos dejar que otros lo definan por nosotros. No se trata de la vida que nos espera, ni de los recursos que nos rodean, ni de los logros que hemos dejado atrás. El potencial es algo que está adentro de nosotros. Siempre.
Entonces, ¿cómo permanecer en la cumbre y constantemente motivado haciendo lo mismo durante cinco décadas? Ésta es la pregunta que me hacen con más frecuencia. La respuesta es bien simple: No es siempre fácil, pero sí es sencillo.
El potencial significa poder. Y el poder funciona mientras tú sigas funcionando. No se agota mientras tú no te des por vencido.
Esto significa seguir estos tres principios esenciales:
- Adopta aquello que nunca cambia.
- Si las cosas cambian, evoluciona.
- Busca la excelencia en lo que te hace diferente.
No. 1: Adopta aquello que nunca cambia
Hace cincuenta años, un galón de gasolina costaba 34 centavos. Walmart era una pequeña empresa familiar. La radio era el único medio portátil para escuchar música. No existían ni “Saturday Night Live”, ni “Star Wars”, ni “Cats” en Broadway. No había Google. No había Apple, ni Amazon.com. Es más, no había nada punto com, porque no había internet.
Hoy día, el mundo es muy diferente, pero no así la gente. La gente no cambia mucho. Las madres todavía aman a sus hijos de la misma manera en que los amaban cuando no existía un Nintendo para regalarles en navidad. Los padres siguen teniendo que mandar a sus hijos a la universidad. Los dólares todavía se tienen que estirar hasta que llegue el momento de la jubilación. Lo que ofrecemos, y que siempre hemos ofrecido, es un puente sobre turbulentas aguas financieras.
Las familias quieren sentirse seguras. Eso nunca va a cambiar. Si queremos perdurar en este negocio, no podemos olvidar este factor. Los prospectos son personas: primordialmente, finalmente y siempre.
Cuando vemos a las personas principalmente como un medio para llegar a hacernos ricos, invalidamos su fe en nosotros y nos cegamos a las oportunidades de poderles servir mejor. Muéstrenme un hombre o una mujer que no está fomentando confianza, y yo les enseño a alguien que está dejando mucho dinero sobre la mesa, En otras palabras, cuando no damos un comino, el descuido nos sale caro.
No. 2: Si las cosas cambian, evoluciona
Cuando comencé en este negocio, las conversaciones sobre seguros se llevaban a cabo entre la persona o familia interesada en comprar un producto, y yo. Yo era el experto, el guía, el iluminador. Yo era el camino hacia el entendimiento.
Hoy, todo lo que hay por saber de un producto, incluyendo cómo comprarlo, se encuentra a la distancia de un “click”. Compartimos nuestros prospectos con Google, Yelp y Yahoo. En cuanto dan en línea un indicio de su curiosidad por algo, ya nuestros clientes potenciales están siendo bombardeados por anuncios y artículos, antes de que siquiera tengamos la oportunidad de saludarlos.
Lo que la tecnología le ofrece a la gente es información, y mucha. Eso nos da un poco de consuelo por un rato. Pero rápidamente se convierte en algo abrumador si no sabemos cómo navegarlo, o si, como sucedió en 2008, existe la preocupación de que aún con lo que tenemos, esto no resulte suficiente.
La información no es el arma secreta que era antes. Hoy nos toca a nosotros educar a nuestros clientes, y esto es mucho más fácil de lo que era en mis inicios hace 50 años, por la disponibilidad de información que ahora existe.
En 2008, la gente tenía acceso instantáneo a todo tipo de información y noticias sobre la recesión y la crisis hipotecaria, y aunque el pánico no era poco, no perdí mis clientes como otros lo hicieron. En vez de decirles que hicieran caso omiso de lo que sucedía o esperaran a que pasara la tormenta, utilicé las ventajas de internet para enseñarles cómo crear riqueza, mientras otros miraban cómo ésta se deslizaba de entre sus dedos.
Hoy, la información puede ser una fuente de consuelo o de temor, dependiendo de nuestra habilidad y voluntad para hablar con nuestros clientes y enseñarles todo lo que sabemos.
No. 3: Busca la excelencia en lo que te hace diferente
¿Sabes qué es lo que te hace diferente de todos los demás en esta sala? Ésa es la fuente de tu potencial. Ahí es donde está tu mayor poder.
Yo creo en lo que hacemos, y creo que la gente necesita lo que nosotros tenemos para darles. Esta verdad me despierta todas las mañanas. Y me anima a seguir adelante cuando la sociedad le dice a este viejo que se detenga o aminore su paso. Me convierte en maestro para quien quiera aprender y en motivador para quienes están perdiendo la esperanza.
Pero mi vida – mi historia, los retos que he tenido que afrontar y las experiencias que me han forjado – éste es el regalo que nadie más puede ofrecer. No nos hacemos grandes en lo que hacemos al convertirnos en alguien más, presentando como los mayores productores, o haciendo de sus logros nuestras metas. Tú tienes una historia que contar. Tú tienes un potencial que nadie más tiene, un poder que nadie más puede transmitir.
¿Tu vida ha sido difícil? No te arrepientas de ello. Eres fuerte. Eres un sobreviviente. Eres un guerrero, Tus clientes necesitan de esa fuerza. Necesitan saber que pueden afrontar tiempos difíciles. Tú les puedes decir que la alegría llega – y llega a vencer – todos los retos y desafíos.
Mi vida no fue fácil. Pero soy un superador. He tenido recesiones, y estado a punto de renunciar. He tenido que aprender nuevos sistemas, He fallado más veces de las que quisiera admitir y he escuchado “no” más veces de las que puedo contar. Pero he aprendido que el fracaso no es fatal, y que el “no” casi nunca es personal. Con frecuencia es una oportunidad envuelta en una objeción, esperando a quien ve, entiende y aprecia a la persona que tiene dudas.
Lo que pongo sobre la mesa es todo mi ser, porque la gente necesita saber que hay una manera de llegar hasta aquí desde dondequiera que estén. Si tú puedes encontrarte con la gente en la oscuridad, te seguirán con confianza mientras los guías hacia el amanecer.
Sol Hicks ha sido miembro de MDRT 33 años, tres en Court of the Table y 21 en Top of the Table. Es fundador y Director General de Hicks Global Enterprises Inc., coach de carrera y consultor, y es autor de tres libros. Fue nombrado Agente del Año de GAMA International en cuatro ocasiones.
