¿Saben ustedes de donde provendrá su siguiente cliente? ¿Necesitan más ideas o más prospectos? ¿Les gustaría contar con más tiempo, más dinero o más diversión? Si la respuesta es, «¡Los quiero todos! quiero más tiempo, quiero más dinero, quiero más diversión,» entonces necesitan convertirse en expertos de las comunicaciones, en el arte de cuestionar, respondiendo a los objetivos y a la colaboración. Antes que nada, pienso que la comunicación del arte de cuestionar es algo que en verdad necesitan dominar.

Tienen que aprender a convertir en preguntas las declaraciones y/u observaciones convincentes. Hacer preguntas ayuda a crear una relación, ganar confianza, recopilar más y mejores datos Las preguntas, por ejemplo, respecto a los impuestos sobre el patrimonio o la protección de activos. «¿Ha analizado usted cual activo a distribuir en qué momento y en qué orden incrementar el valor para sus hijos?» «¿Piensa que la planificación se refiere solo a los impuestos? Porque le plantearé a usted que no lo es. La planificación de la herencia es hacer llegar el activo indicado a la persona indicada en el momento indicado y en la cantidad indicada.» Son conversaciones filosóficas. Son conversaciones caritativas. Es enterarnos que tienen a una hija/hijo que consume drogas y no les desean dejar mucho dinero. Es enterarnos que una hija podría estarse preparando para casarse con un vago que se dedica a jugar y enseñar a jugar tenis y piensa que acabarán divorciándose. Es realmente importante meterse entre las líneas, no solo sobre las líneas. «¿Después de que se haya ido, sus hijos se hablarán entre ellos?» Todos y todas hemos visto situaciones en las cuales las familias se derrumban porqué mamá y papá no tomaron en cuenta lo que era importante para los hijos y las hijas. «Le tomó toda una vida construir su patrimonio; ¿que no tiene lógica tomarse unos momentos para preservarlo?»

Igual y justo no son necesariamente la misma cosa. Por ejemplo, ¿cómo se divide un auto o un negocio en tercios? Así es que no necesariamente es el mismo activo. Podría ser que dé en herencia una casa por aquí y una porción del negocio por allá y activos y dinero y títulos, pero no el mismo activo porque todas las personas no cuentan con la misma habilidad para poder manejar su dinero, y todas las personas no son financieramente responsables. Así que la estructura sobre la cual se les dejan los activos es también extremadamente importante.

¿Sabe usted cuanto capital líquido capital va a requerir para poder jubilarse y mantener su estilo de vida después de los impuestos, indexado contra la inflación? La llamamos su masa crítica de capital. Le puede usted llamar como quiera, pero en realidad significa suficiente dinero ahorrado de tal manera que cuando retira capital e interés, quedará suficiente dinero que durará mucho más allá de su expectativa de vida, después de los impuestos, indexado para la inflación. ¿Está usted encaminado hacia ese número, o está usted en déficit? Si tiene un déficit, ¿qué está haciendo al respecto? ¿Cuál error preferiría cometer, tener demasiado dinero o demasiado poco dinero? Si nos equivocamos como planificadores, preferiría yo que mi cliente termine con demasiado dinero, y estoy seguro de que los suyos también.

¿Como va a liquidar la hipoteca sobre sus activos de jubilación? Dirán, «¿Hipoteca?» «¿Cual hipoteca?» «Yo tengo mis activos de jubilación.» Se le conoce como Recaudación Tributaria o autoridad fiscal del estado, hay un impuesto que provendrá de esos activos antes de que siquiera tenga usted la oportunidad de gastarlo. ¿Qué le es más importante, el rendimiento sobre su dinero, o la devolución de su dinero?

¿Cuánto dinero extraería de su negocio si no tuviese que pagar impuesto sobre él y que su contador esté de acuerdo? ¿Cuál es su estrategia de salida para su plan de jubilación con los activos de su negocio? ¿Cuál es su estrategia para salirse de su negocio? ¿Que tanto le gustaría compartir su negocio con la viuda de su socio, los abogados de ella, los hijos de ella y los abogados de ellos, el nuevo marido de ella, los hijos de él y sus respectivos abogados? Eso es lo que le deja a la familia la falta de un convenio de compraventa, la habilidad para poder trabajar con personas a quienes no conocen. ¿Sabía usted que, si el capital de la empresa no se puede emplear para solo absorber el impuesto, bien puede ser que el impuesto absorba a la empresa?

Estas son algunas preguntas generales: ¿No es mejor tenerlo y no necesitarlo que necesitarlo y no tenerlo? ¿Por qué cree que está usted aquí? Esa es la manera en que comienzo todas y cada una de mis reuniones con clientes; les pregunto por qué están aquí. Yo no sé lo que ellos saben. Tal vez digan, «no sé, mi contador me dijo que nos teníamos que reunir.» Podrían decir, «bueno, tenemos un problema en donde nos están demandando.» Podrían decir, «Estamos aquí para una planificación de la herencia o planificación del impuesto sobre la renta o reducción de impuestos.» Pero quiero saber lo que traen en mente antes de comenzar con mi presentación. ¿Qué significa la planificación patrimonial o del impuesto sobre la renta para ustedes?

Es interesante. Leemos libros, asistimos a seminarios, escuchamos CDs, pero no necesariamente sabemos lo que está escuchando el cliente. Así que es importante para nosotros comprender y descubrir lo que significa para ellos la planificación patrimonial o del impuesto sobre la renta. ¿Qué ha logrado usted hasta ahora con su planificación del impuesto sobre la renta o sobre el patrimonio? ¿Qué le gusta o no le gusta sobre lo que ha estado haciendo? Si estuviésemos sentados aquí dentro de un año a la fecha, ¿qué tendría que haber sucedido durante esos 12 meses para que voltee usted la mirada al pasado y le dé gusto que nos hayamos reunido? ¿Si no hace esto, que hará?

Simon Singer, CFP®, CAP® ha sido miembro de MDRT 36 años, 3 años en Court of the Table y 33 años en Top of the Table. Singer es el fundador de The Advisor Consulting Group, una firma diseñada para proporcionar asistencia financiera y de planificación patrimonial a clientes de CPA de alta gama y firmas de abogados. Estas firmas se especializan en la compensación ejecutiva y para el propietario y la planificación de impuestos sobre patrimonio cero para personas adineradas y empresas no bursátiles.