Siempre es bueno compartir en la primera cita con un potencial cliente, cuál es el esquema completo de lo que hacemos como asesores financieros. En mi equipo compartimos una filosofía de planeación financiera con la que, entre todos, hemos adoptado el esquema que presentamos con nuestros clientes al inicio de la conversación. Hacemos esto con la esperanza de ayudarlos a entender mejor cuál será el proceso de planeación financiera.
Este Esquema Personal de Planeación Financiera se compone de cuatro módulos simples y claros:
- Asegurar tus ingresos
- Edificar riqueza
- Controlar tus costos financieros
- Distribuir tu riqueza
Las palabras clave en cada uno de los módulos son: “asegurar”, “edificar”, “controlar” y “distribuir”, y nuestros clientes fácilmente pueden recordarlo con el acrónimo AECD. Suena casi como el abecedario y además queda en el orden correcto. Echemos un vistazo más detallado a cada módulo.
Asegurar
Un activo invaluable, y de los más importantes que cualquiera puede tener, es la capacidad de generar ingresos. Los clientes aseguran su manutención y estilo de vida con base en sus ingresos. Usualmente, este es el tema con el que iniciamos la conversación sobre planeación financiera. Queremos ayudarles a asegurar su capacidad de generar. Abordamos el tema hablando sobre el desafortunado impacto que podrían tener dos diferentes eventos. Uno, cuando la enfermedad causa una incapacidad para trabajar. Dos, el fallecimiento. Les pedimos a los clientes que nos compartan sus aspiraciones, obligaciones, y el número de años que les gustaría garantizar sus ingresos en caso de ocurrir alguno de estos dos eventos. Con un adecuado manejo del riesgo financiero, aseguramos que exista una base firme para edificar riqueza.
Edificar
Normalmente, los clientes se sienten emocionados de compartir sus metas y aspiraciones financieras. Al escucharlos, cuidadosamente ubicamos sus metas en dos categorías: acumulación de activos y planeación para el retiro. Primero se debe planear para todos los plazos que se cumplirán antes de llegar a la edad de retiro deseada, y, en segundo lugar, para cualquier cosa que vaya a ocurrir después del retiro. Una vez que hemos categorizado estas metas, las ubicamos por orden de importancia y urgencia. Además, así conocemos más sobre su tolerancia al riesgo, inclinaciones y preferencias, antes de hacer ninguna recomendación financiera.
Control
Conforme los clientes avanzan en sus metas, es muy importante señalar los potenciales costos financieros que podrían afectar su portafolio, tales como impuestos e intereses de las deudas. Con este módulo podemos encontrar cómo ayudar a nuestros clientes a tomar decisiones financieras para un manejo más eficiente de los impuestos, así como para asegurar que aprovechen cualquier deducción o beneficio fiscal disponible. También revisamos hipotecas y otras deudas, para ayudarles a disminuir intereses. Prestando atención a estos asuntos podemos ayudar a nuestros clientes a mantener los egresos al mínimo, para que así puedan avanzar más hacia sus metas.
Distribuir
Finalmente, les ayudamos a compartir su riqueza con sus familiares y seres queridos a través de una cuidadosa distribución. Nuestra conversación con los clientes consta de dos secciones: distribución de la riqueza en vida, y distribución de la riqueza después del fallecimiento. Puede ser que los clientes deseen planear para la educación de sus hijos, proveer para sus seres queridos, o incluso fundar alguna organización de caridad. Nosotros les ayudamos a cumplir sus deseos, aun después de la muerte, por medio de una adecuada planeación y disposición del patrimonio.
En resumen, este esquema nos ha permitido conectarnos efectivamente con nuestros clientes potenciales. Con este acercamiento claro y sencillo, logran sentirse con la suficiente confianza para tomar una decisión con nosotros. También nuestros clientes existentes nos comunican sus intenciones con más eficacia al utilizar estas sencillas palabras clave de nuestro esquema.
Espero que esta idea les ayude a mejorar sus negocios, y les deseo el mejor de los éxitos. Recuerden, es tan simple como AECD.
Chee Hong Gan (Vincent), ChFC, CLU, ha sido un miembro de MDRT 11 años y es Caballero Plata de la Fundación MDRT. Es voluntario activo de MDRT y ha servido en numerosos comités y como vicepresidente de división. Gan es director senior de Great Eastern Financial Advisers en Singapur y centra su práctica en la planificación financiera integral para sus clientes, la mayoría de los cuales son profesionales, gerentes, ejecutivos y empresarios.
