Es mejor ser conocido por algo que ser un desconocido en todo.
Cuando un prospecto te pregunta “¿A qué te dedicas?”, ¿respondes diciendo: “Soy asesor financiero”, o algo por el estilo? ¿Les lanzas tu charla de elevador, tan solo para ver cómo comienzan a buscar una salida?
Lo que el prospecto realmente quería decir era: “¿Qué puedes hacer para alguien como yo?”
¿Cómo se podría cambiar y mejorar tu proceso de comercialización, planificación, productos y obtención de referidos, si te pulieras al presentarte ante ciertos profesionales o grupos demográficos? ¿Qué tal si, al hacerlo, tu índice de cierre aumentara y lograras primas y aportaciones adicionales más altas, y al mismo tiempo te pidieran ir a hablar con más gente del tipo con el que te gusta trabajar? Esos son solo algunos de los beneficios de desarrollar un nicho de mercado.
¿Qué es un nicho de mercado?
Normalmente, al pensar en nichos, nos imaginamos trabajar con un grupo de profesionales específicos, como médicos o dentistas. Pero, puedes expandir un nicho a un segmento identificable de la población que tenga interese similares a los tuyos. Puede ser trabajar con cierto grupo de edades, nacionalidades, estilos de vida, e incluso intereses recreativos que disfrutas.
¿Cuál sería la mayor preocupación del nicho que elijas?
Las familias jóvenes podrían estar más preocupadas por proteger sus ingresos, mientras que los que están cerca de la jubilación podrían estar más preocupados en cómo generar ingresos para el retiro, o como transferir su negocio a sus hijos. Podrías enfocarte en los recién egresados, quienes entran al mercado laboral llevando grandes préstamos estudiantiles a cuestas, o en prospectos que están planeando salir de la fuerza laboral y necesitan ayuda para entender su paquete de indemnización y beneficios laborales. Con quienesquiera que decidas trabajar, es crítico que sepas qué les preocupa lograr o evitar.
Todos ganan cuando te enfocas en un nicho
Ahorrar tiempo y dinero
“La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia; el problema es que no sé cuál de las dos mitades”. ― John Wanamaker
Tener tu cliente ideal identificado te facilitará el saber dónde invertir tus recursos y desarrollar un llamado a la acción basado en sus necesidades. Desde anuncios impresos en periódicos, hasta videos cortos con respuestas a preguntas comunes, o convertirte en un orador recurrente en eventos y seminarios. Obtendrás una mayor respuesta al convertirte en un experto reconocido en el que puedan confiar.
Consultoría centrada en el cliente
Definir tu nicho te permite desarrollar un proceso de entrevistas, soluciones y recomendaciones duplicables. Tomar en cuenta las experiencias de clientes parecidos te permitirá anticipar las áreas de interés que les preocupan. Usar un vocabulario y ejemplos con los que se puedan identificar hará que te entiendan con más facilidad, lo cual incrementará su aceptación a tus recomendaciones. Un mayor entendimiento los mantendrá en el camino, y los aislará de tu competencia. Los clientes no recomiendan el producto que les vendiste, sino el hecho de que tú fuiste comprensivo con su situación.
Ayúdalos a que te ayuden a ayudar a otros
“En igualdad de circunstancias, la gente quiere hacer negocios con sus amigos. Cuando las circunstancias no son iguales, la gente TODAVÍA quiere hacer negocios con sus amigos”. ― Jeffrey Gitomer
¿A dónde llevarías a reparar tu carro? ¿A un taller con mucha publicidad, o con el mecánico que un amigo tuyo, con un carro parecido al tuyo, te recomienda? Los referidos son la herramienta menos costosa de tu caja de herramientas de marketing, y sin embargo muchos asesores no tienen un proceso para obtenerlos. Y, peor todavía, los referidos que les llegan rara vez están calificados.
Haz que a tus clientes se les facilite darte referidos. Reduce su archivo mental de a quién referirte mencionando algún nombre que hayas sacado de las redes sociales con el cual ellos estén conectados, y que sea alguien parecido a tu cliente y esté dentro del nicho en que te estás enfocando. Pregúntales cómo conocen a esa persona y qué tipo de cosas les gusta hacer juntos. Esto te dará una manera mucho más efectiva y acertada para presentarte con ese prospecto calificado.
Desarrollar un nicho CDI (Centro de Influencia)
Las alianzas profesionales pueden ser una excelente fuente de nuevos clientes. Será necesario que tengas un proceso para mantener una sana relación de intercambio de referidos. Prueba estos cuatro pasos de acercamiento para encontrar buenos candidatos:
- No causes daño. ¿Trabajan con clientes como los tuyos? ¿Te traerán preocupaciones sin presentarte a otros profesionales?
- ¿Se caen bien el uno al otro? ¿Puedes disfrutar ir a comer y desarrollar una relación?
- Presentaciones conjuntas. ¿Harían una presentación conjunta en algún seminario, en el que idealmente ambos llevaran a sus clientes?
- Referidos. Si todavía no te están dando referidos, pregúntales qué necesitan de ti para sentirse tranquilos para hacerlo. Este acercamiento reduce la incomodidad, y establece claramente las expectativas. Si aun así no te dan referidos, entonces sigue adelante y repite estos pasos con otro posible CDI.
¿Dónde empezar?
Investiga a tus clientes ideales. ¿Cuáles son algunas de las necesidades o preocupaciones que tienen en común? ¿Tienen reglas o tendencias de asociación con las que deberías estar familiarizado? Una muy buena técnica es, simplemente, invitarlos a comer para que te den su perspectiva acerca de un artículo que pretendas escribir. También puedes pedirles que te digan cuáles son las principales preguntas de las que siempre quisieron saber la respuesta, y luego hacer una serie de videos que tú y tu CDI podrán enviar a sus clientes y prospectos. Escribir un artículo o hacer una serie de videos de tus investigaciones puede traer múltiples beneficios.
- Entendimiento. Escribir un artículo o hacer un video corto requerirá, no solo que entiendas el tema, sino que también sepas ser conciso.
- Branding. Sea que publiques en tu website, en redes sociales o en algún medio impreso de la industria, de lo que se trata es de crear contenido para establecer tu credibilidad.
- Oportunidad. Ya sea que estés organizando un evento o charla en una universidad, tener artículos y videos conceptuales que puedas enviar al coordinador, les ayudará mucho a sentir que eres alguien que su gente necesita escuchar.
Conforme vayas estableciendo tu nicho de mercado, debes prepararte para refinar tus procesos continuamente y mantenerte siempre bien actualizado. Esto requiere tiempo y disciplina, pero las recompensas te llevarán hasta el Top of the Table.
Adrian George, CFP, TEP, ha sido miembro de MDRT 10 años, tres veces calificado en Court of the Table y dos en Top of the Table que dirige y capacita a un equipo de seis asociados, todos enfocados en dentistas y médicos. George ha estado en la profesión de servicios financieros desde 1992 y habla con frecuencia en eventos de la industria en todo Canadá. Miembro del Comité de Comunicaciones de Membresía durante los últimos tres años, se desempeñó como Director Asistente del PGA en 2019.
