Como asesores financieros, fuimos hechos para esta crisis. Nuestra profesión se adapta para atravesar los momentos difíciles con nuestros clientes y ayudarlos a aprender, adaptarse y prepararse para el próximo gran evento. La crisis financiera de 2008-09 ayudó a desarrollar las recomendaciones que estoy usando hoy para adaptarme a este mercado y al virus.
El seguro de vida, las rentas vitalicias y la asesoría fueron diseñados para los tiempos de estrés. Llevo 30 años diciéndoles a mis clientes que no me pagan porque subieron los mercados; cualquiera puede hacer eso. Yo les digo que por lo que pagan mis honorarios es para los tiempos como estos. Yo soy el que se quema las pestañas para que mis clientes puedan dormir. Los asesores financieros son la única clase de asesoría que realmente ayudará a las personas sin cobrar honorarios, durante el tiempo que más nos necesitan. ¡Deben estar orgullosos de eso!
2008 y 2009 fueron años difíciles porque tuvimos un período prolongado de noticias y comportamientos negativos del mercado. La gente perdía sus empleos. Los negocios cerraban. El gobierno cambiaba las reglas todos los días, adquiriendo empresas e imponiendo nuevas regulaciones. Aún los bancos estaban al borde de la bancarrota. Hoy tenemos una situación muy distinta.
Aunque el temor es real, la cronología es mucho más corta y diferente. Recuerda lo que tenías en mente hace apenas seis semanas: mercados récord con una economía en crecimiento, tus vacaciones este verano, alcanzar sus objetivos de MDRT en junio. Todo esto cambió en solo seis semanas.
La gran recesión del 2008 comenzó a cobrar vida a fines de 2007, tocó fondo en marzo 2009 y no se acabó de recuperar sino hasta el 2011. Fue una etapa difícil donde había poco alivio positivo, pero nuestra clientela aumentó principalmente a través de clientes que compartían nuestros materiales y nuestra perspectiva de la vida. Mantente positivo y usa la perspectiva histórica
Los siguientes son ejemplos que he usado y le he estado diciendo a clientes, personal, familia y a muchos otros asesores de quienes soy mentor. También es así cómo crecimos exponencialmente durante ese período 2008–11 y aumentamos sustancialmente nuestra base de clientes. Así es como tú también puedes cultivar tu negocio.
1) Los clientes no esperan que tengas todas las respuestas, pero sí esperan que escuches sobre sus temores en momentos como estos. Ofrece información verificada y correcta de fuentes confiables para ayudarles a obtener una perspectiva histórica de lo que está sucediendo. Comparte ideas las de tu empresa que no estén orientadas a las ventas pero que ayuden a tomar decisiones informadas. Pon primero su interés y su liquidez. Esto podría significar que se demore una venta, pero podría significar ganarte un cliente a largo plazo. En el futuro te juzgarán con base en cómo les ayudaste ahora, así que hazlo ahora.
2) Obtén una perspectiva histórica rápidamente. Lee e infórmate sobre las recesiones anteriores y limita tu lectura a sitios de información fehaciente.
3) Lee “Los Cinco Niveles de Liderazgo” de John Maxwell y aplica los cinco niveles a la práctica de tu negocio. Trata de leerlo, pero sustituyendo la palabra “empleado” con “cliente.” (¡Gracias a William Spencer, CFP, AIF, miembro de MDRT por 13 años de Sudbury, Massachusetts, por esta pepita de oro!) Nuestros están a la expectativa de nuestro liderazgo. Los que lideren crecerán. Aquellos que dejen que los medios y los mercados conduzcan su negocio lo perderán.
4) Rodéate con líderes de pensamiento ahora. Busca un grupo de personas que te pueda ayudar a crecer. Mi grupo de estudios se ha estado reuniendo desde hace 20 años. Hemos crecido de ser asesores a nivel MDRT hasta ser asesores a nivel de Top of the Table por mucho, ya que compartimos todo.
5) Comunicación, comunicación, comunicación. Nuestros clientes y sus empleados tienen miedo porque estamos experimentando tiempos inexplorados. En 2008, hacíamos llamadas con regularidad semanal sobre el mercado y la economía a todos nuestros clientes importantes y buenos prospectos. No ofrecíamos venderles algo; sólo les asesorábamos e informábamos. Estas llamadas también las hemos realizado desde hace doce años, en los buenos tiempos como en los malos. No podemos controlar los mercados, la economía, la pandemia, ni las miles de cosas que se nos presentan durante el día. Podemos controlar qué tan genuinamente nos interesan nuestros clientes y sus familias. Aún tu cliente más exitoso está atemorizado y podría necesitar que alguien le tranquilice para compartir sus inquietudes y ser escuchado. Tú debes ser esa persona, aunque tu estés igual de atemorizado que ellos.
6) Recaba datos. Al hacer tu ronda de llamadas a los clientes–y te recomiendo encarecidamente que contactes a tus mejores prospectos–pregúntales cómo están siendo impactados. Arma estos datos y trata de ayudar a los demás con lo que escuchas. Debes mantener la confidencialidad, pero puedes ayudar a los demás con ideas sencillas recabadas de estas llamadas.
7) No pierdas la fe. Esta pandemia viral es distinta a cualquier otra crisis financiera en el sentido de que tiene fecha de expiración. No sabemos si serán dos semanas o dos meses, pero eventualmente, terminará igual que cualquier otro virus. Y acá viene lo mejor: Nosotros nos fortalecemos como personas gracias a ello. ¡Estamos hechos para esto! Cuídense, sean fuertes, sean líderes.
Brian Heckert, de Nashville, Illinois, fungió como Presidente de MDRT en 2016. Ha sido miembro de MDRT desde 1989 y es miembro calificado de Top of the Table.
Esto se publicó originalmente en el MDRT Blog.
