Jamas habíamos necesitado tanto de nuestra auto-disciplina como ahora. Hace un mes, nos dijeron que sería cuestión de tres semanas de auto-cuarentena, luego, que otras tres; y ahora ¿que sigue? ¿Serán otras tres semanas? La verdad es que no saben. Aún si nos permiten volver a la oficina, ¿estarán preocupados nuestros clientes por lo del virus y nos irán a querer ver?

En este momento de incertidumbre, necesitamos de nuestra auto disciplina más que nunca. Lo he dicho una y otra vez en 100 discursos: “La auto disciplina es como un músculo. Cuanto más se usa, más se fortalece". Es cierto. Cuando miro 50 años atrás (tampoco puedo creerlo) a aquellos días de intensidad en los que la única normatividad era mi conciencia y el conocimiento certero de que lo que era bueno para mi cliente también sería bueno para mí; sabía que necesitaba 15 citas cada semana. ¿Era fácil? Por supuesto no. Mientras iba casi a rastras de una llamada fría a la siguiente, me tomó cada gota de mi auto disciplina.

Avanzamos 20 años en cámara rápida, y llegar a Top of the Table cada año ya ere fácil, se había hecho costumbre –con la misma inercia, si sigues haciendo lo que estás haciendo, seguirás ahí. Sí. La auto disciplina es como un músculo. Mientras la usemos, se mantendrá fuerte. La dejamos de usar y se dificulta volver a echar a andar y a recuperar la inercia.

Necesitamos nuestra auto disciplina para decidir a qué clientes llamar

• Verifícalo. Pregúntales cómo se encuentras y hazles saber que estás pensando en ellos.
• Aconséjales no esperar hasta el final del año fiscal para poner en orden su ISA (en el Reino Unido, es una cuenta de ahorro individual con pagos de intereses libres de impuestos).
• "Hazlo ahora mientras el mercado está a la baja y la ‘oferta’ sigue en pie.”
• Configura una cita por Skype / FaceTime / Zoom para hacer negocios.

No sabemos cuánto durará esta encerrona. Lo que sí sabemos es que si perdemos nuestro impulso, será mucho más difícil reconstruirlo. Jamas habíamos necesitado tanto de nuestra auto-disciplina como ahora.

Tony Gordon, miembro de MDRT por 43 años, de Bristol, Inglaterra, está calificado a nivel Top of the Table y fue el Presidente de MDRT en 2001.

Esto apareció publicado originalmente en el MDRT Blog.