En qué momento enviar

SI BUSCAS concertar una cita importante con tus clientes o comunicarles información crucial, envía los correos electrónicos entre las 7 y 8 de la mañana. Los emprendedores de buenas compañías tienden a despertarse temprano, por lo que te responderán rápidamente. Incluso si no revisan sus correos en la mañana en casa, verán tu correo al abrir su bandeja de entrada cuando lleguen a la oficina.

— Tadashi Kawamura, CFP, MBA, Sapporo, Japón, miembro durante 21 años

Añadir cobertura

SIEMPRE SOLICITA una póliza temporal adicional para un prospecto. Cuando entregas la póliza que solicitaron en un inicio, infórmales que se les ha aprobado una cantidad adicional de “X”. La mayoría de las veces el prospecto aceptará la cobertura adicional.

— Stuart J. Birkel, CSA, Norfolk, Virginia, miembro durante 13 años

Mejores prestaciones médicas

SIEMPRE PREGUNTA a los propietarios de negocios y al personal de Recursos Humanos la manera en que proporcionan sus prestaciones médicas en el trabajo. De esta manera, recalcamos que las prestaciones médicas pueden volverse muy costosas para la empresa y no son muy beneficiosas para los miembros con padecimientos prexistentes.

Les comentamos que el mejor enfoque sería implementar un programa de seguros médicos portable que permita renovar el seguro de forma garantizada y gestionar los gastos de mejor forma para la compañía. Si se implementa con éxito, nos permitirá contactar a más personas que trabajan en la compañía.

— Chee Hong Gan, ChFC, CLU, Singapur, miembro durante 10 años

Imprime tus objetivos

ESCRIBE TU LISTA de objetivos claros y medibles, y dala a conocer al mundo entero. Te sugiero que imprimas la lista, enmícala y colócala en algún lugar para que la puedas ver con frecuencia. A mí me gusta leerla en la ducha.

Esto te brinda un beneficio real. Incluso si no sabes cómo lograr ese objetivo principal, solo con el hábito de leerlo con frecuencia aumentará tu seguridad. También te proporcionará “instrucciones a seguir” en tu subconsciente para que hagas lo necesario para iniciar el avance y multiplicar tu éxito.

— Paul S. McCready, RFC, CFP, St. Paul, Minnesota, miembro durante 33 años

Palomitas de maíz

LES COMENTO A MIS CLIENTES, “El seguro de vida es parecido a un grano de maíz para palomitas. Puede permanecer en su estado inactivo: sin utilizarse, compacto, apartado y barato comparado con su valor real. Pero al reventar, en el momento correcto, se expande instantáneamente para brindar un valor mucho más amplio, justo en el momento en el que lo necesitas”.

— David Meszaros, CFP, Whitehorse, Yukon, Canadá, miembro durante 14 años

Hoja de prescripción

CUENTO CON UN CUESTIONARIO DE NECESIDADES DE DOS PÁGINAS. En la primera, escribo notas sobre el cliente. La segunda página es lo que llamo “una receta”, ya que viene con todos los beneficios del seguro que recomiendo a los clientes. Al final de la entrevista, guardo la hoja de notas y entrego la receta al cliente. He descubierto que esta hoja les ayuda con el periodo de “dame tiempo para pensarlo”, además de que la comparten con sus amigos y familiares, lo que conduce en ocasiones a más prospectos.

— Selena Tonielle Chin, Kingston, Jamaica, miembro durante 8 años

Educación financiera

HEMOS IMPARTIDO educación financiera a distintos mercados durante los últimos 20 años. Creamos un programa de bienestar financiero para ayudar a empoderar a las personas con conocimientos financieros básicos. Esto permite a los participantes tener mejores opciones en su situación financiera; ya que considero que las personas no toman malas decisiones, sino que se les presentaron malas elecciones.

— Bobby James Ning, CFP, BA, Vancouver, British Columbia, Canadá, miembro durante 13 años

Una mejor transferencia

SI UN CLIENTE JÓVEN quiere adquirir un seguro Roth IRA con el propósito de dejar dinero libre de impuestos a sus herederos, muéstrales un ejemplo de una póliza de un seguro de vida que genere altas cantidades de efectivo por medio del pago de una prima mensual al plan de contribución Roth.

El dinero se valuará libre de impuestos y se podrán hacer reparticiones libres de impuestos en caso de ser necesario y, en caso de fallecimiento, las primas restantes se pagan con el efectivo generado a la fecha y se le hace llegar a los herederos sin cargo de impuestos. Recuérdale al cliente que el seguro de vida es una herramienta que no solo los protege en este momento, sino que es una manera de transferir dinero a sus herederos de forma mucho más barata.

— Michael P. Austin, CFP, ChFEBC, Baton Rouge, Louisiana, miembro durante 18 años

¡Disney lo hizo!

SIEMPRE COMPARTO la historia de Walt Disney con mis clientes de alto nivel adquisitivo. A finales de la década de los 40, a Walt Disney se le ocurrió la idea de crear Disneylandia. Se acercó a varios bancos para financiar su proyecto, pero 300 lo rechazaron. Esto no lo detuvo.

Aunque vendió su casa vacacional de Palm Springs, todavía le faltaba dinero. Estaba en su casa mientras pensaba qué más podría hacer. Abrió uno de sus cajones de la cocina y encontró sus pólizas de seguros, de donde pidió prestado el valor en efectivo para formar lo que hoy conocemos como Disneylandia.

Entonces, cuando quieras comentar a los clientes que el valor en efectivo presente en el seguro de vida sirve no solo en caso de fallecimiento, sino también para una emergencia o una oportunidad, puedes señalar este ejemplo. Sin ese dinero, no tendríamos Disneylandia.

— Nikhil Jitendra Anandpara, Mumbai Maharashtra, India, miembro durante 17 años

Lunes reservados

LOS LUNES ESTÁN RESERVADOS en mi agenda. No llevo a cabo ninguna reunión con los clientes los Lunes, lo que le permite a mi personal ponerse al día con el trabajo y las tareas de la semana pasada, y planear la semana actual. Un Viernes, mi personal me comentó que, si una semana ha sido bastante ajetreada, están conscientes de que tienen el siguiente Lunes para encargarse de los pendientes sin preocuparse de las reuniones con los clientes, lo que nos ha llevado a ser más productivos.

— Joel Phillip Campbell, ADFS, FChFP, Sydney, Nueva Gales del Sur, Australia, miembro durante 14 años

Haz las preguntas correctas

CONVIÉRTETE en un desarrollador de preguntas. Siempre y cuando conozcas la manera, el momento y la pregunta a realizar, tu trabajo cotidiano únicamente será brindar a tus clientes una gran herramienta para su futuro. ¡Si preguntas lo adecuado, lo demás será tremendamente sencillo!

— Veronica Bernal Perez, FSCP, Ciudad de México, México, miembro durante 4 años

Una mejora fácil

BUSCA ideas de alto impacto y bajo costo hasta que los clientes produzcan un ingreso más alto para ti. Por ejemplo, solo encontrarás papel de 32 libras con un brillo de 98 en nuestra oficina. Por solo $.015 centavos más por hoja, ¡te sorprenderías la cantidad de clientes que les encanta nuestro papel!

— Adrian George, CFP, TEP, Calgary, Alberta, Canadá, miembro durante 9 años