“Estoy considerando tener un plan de retiro. ¿Podrías venir a mi oficina para ayudarme?”

HACE TREINTA AÑOS, cuando un prospecto decía esas palabras yo ya me encontraba en su oficina incluso antes que él saliera de los vestidores del campo de golf.

Actualmente, respondo: “no estoy seguro de poder hacer eso”. Les explico que solo trabajamos con clientes específicos y con abogados y contadores públicos específicos. Les pregunto si tienen un abogado fiscalista y, por lo general, la respuesta es no. “¿Tienes un contador público?”. Por lo general, la respuesta es sí.

Entonces les digo: “Bueno, déjame decirte qué haré. Por mi cuenta”, dando a entender que normalmente les cobraría por eso, “estoy dispuesto a que platiquemos media hora por teléfono. Con base en la información que compartas conmigo, te voy a pedir que me permitas platicar con tu contador público”.

La razón por la que desde un principio deseo hablar con el contador, teniendo una carta de contratación de servicios, es porque quiero que ese asesor profesional sepa que soy un planificador que, al igual que él, trabaja por honorarios y que deseo que platiquemos con respecto al cliente que tenemos en común.

Obtengo una carta introductoria que dice: “contraté a Simon Singer y a su empresa, The Advisor Consulting Group, para que nos ayude a implementar un plan financiero y patrimonial más completo. Deseamos asegurarte que no lo contratamos para reemplazarte, sino que consideramos que nos aporta un conjunto de habilidades al negocio y queremos pedirte que cooperes totalmente con él”.

Armado con dicha carta, así como con la lista de metas y objetivos podía terminar esa llamada de media hora para conversar con el contador.

Al platicar con él le digo: “Probablemente sepas todo esto acerca de tu cliente”. Probablemente la respuesta sea que no.

A continuación, pregunto: “¿Qué crees que debamos hacer?”. Les pido su opinión respecto a varias cosas, en lugar de decir: “Considero que tu cliente debe implementar un contra split doble”. Él no va a saber qué es eso, por ello mejor le pregunto: “¿Qué opinas de implementar un contra split doble?”.

En otras palabras, no quiero acorralarme a mí mismo. Lo que quiero es obtener información de él para comprender qué es lo que saben y lo que no saben y qué hacen o qué no hacen.

Deseo crear una alianza estratégica. Quiero averiguar si voy a tener un adversario en lugar de un defensor. Si van a destrozar mi plan quiero que lo hagan desde ese momento y no dentro de tres o seis meses.

Al traer al contador público al campo de juego le dejo saber que no estoy tratando de pasar por encima de él; estoy aquí para ayudar y para lograr que se les pague. Estoy aquí para que las cosas salgan mejor para el cliente. Simplemente soy un empleado más.

OBTÉN CLARIDAD
haciendo preguntas

Durante mi primera conversación con un prospecto no le vendo nada ni dicto nada. Hago preguntas. Siempre debemos en primer lugar establecer las metas y objetivos detalladamente porque ello será el mapa que nos guíe.

No debemos crear estrategias (ninguna) hasta que las metas y objetivos hayan sido totalmente revisados y hasta que las partes tengan todo completamente claro.

Si no detectas metas y objetivos cuando platicas con un prospecto o un cliente, tú necesitas sacarlos a la luz. Perdemos la oportunidad de vender una póliza relacionada a asuntos que no nos comunican o cuando la gente ya no nos toma las llamadas y desconocemos la razón.

Asimismo, perdemos la oportunidad de vender una póliza cuando las personas no nos comparten sus objetivos, lo que significa que no hicimos un trabajo lo suficientemente bueno durante la detección de necesidades.

No quiero cubrir del punto A al Z durante una presentación y descubrir que el cliente se perdió en el punto B o C. Me detengo en cada uno de los puntos para tener claridad. Si me doy cuenta de que los estoy perdiendo me detengo más tiempo en ese punto hasta que todo quede claro y hasta entonces prosigo con el siguiente punto. Es un proceso constante.

Pero no solo hables, también haz preguntas. Eso te ayuda a crear una relación, a ganar su confianza y a recopilar más y mejor información. Los mejores conversadores son las personas que hacen las mejores preguntas y para quienes la información representa no solo números en una página.

Simon Singer es miembro MDRT desde hace 36 años de Encino, California. Te puedes poner en contacto con él en su dirección simon@advcg.com.