Coloco los pinos que representan cinco o seis opciones. Yo sé que algunas opciones tienen que derribarse; sin embargo, quiero que el cliente sepa que he tomado en cuenta todas ellas. Una vez que eliminamos las tres o cuatro opciones que no serían las adecuadas, podemos concentrarnos en las que todavía están en pie. Este enfoque funciona prácticamente todo el tiempo y ayuda a generar confianza y seguridad en la asesoría que proporciono.

¿Cómo creas estas opciones?

Comienza con los hechos. Identifica cuáles son las metas del cliente y, a continuación, haz las recomendaciones. El cliente decide y, entonces, damos inicio a la implementación. En el futuro, repetimos el proceso con otras opciones y hacemos otras mejorías a medida que las oportunidades se vayan presentando. Conforme brindamos un servicio continuo, descubrimos otras metas, otras necesidades y otras opciones que podrían implementarse a lo largo del tiempo. El objetivo es crear una sólida relación que, en su momento, generará una gran experiencia para el cliente. Nos damos cuenta de que, si el cliente tiene una experiencia positiva, seguirá ampliando el proceso.

Tienes una forma única de mirar el pasado y el futuro de un cliente.

Cada persona es su propio ancestro y su propio heredero. Diseñamos nuestro propio futuro y heredamos nuestro propio pasado. Nuestro trabajo consiste en trabajar con la persona que eres actualmente de acuerdo a lo que heredaste de tu pasado y juntos creamos un futuro ideal. Abogaremos por la persona que serás en el futuro.

George B. Pickett, J.D., CLU, es miembro MDRT desde hace 50 años de Flowood, Mississippi. Fungió como Presidente MDRT en 2004. Puedes contactarlo en su dirección de correo gpickett@thecenterpointgroup.com.