¿Qué tanto cambiaría y mejoraría tu marketing, planeación, producto y proceso de obtención de referidos si te especializaras en una profesión o demografía en específico? ¿Qué sucedería si, al hacer esto, tu índice de cierre aumentara y tuvieras primas más grandes y mejores tasas de ahorro a la vez que se te pidiera hablar con más de los clientes con los que te gusta trabajar? Estos son tan solo algunos de los beneficios de crear tu mercado nicho.

¿Qué es un mercado nicho? Por lo general, se piensa que los nichos son una forma de trabajar dentro de una profesión específica, como la de los doctores o dentistas. Sin embargo, puedes ampliar tu nicho de manera que sea cualquier segmento identificable de la población en el que se compartan intereses similares con los que te sientas conectado. Podría consistir en trabajar con cierto grupo de edad, grupos étnicos, estilos de vida o, incluso, con personas que tengan los mismos intereses recreativos que tú tienes.

¿En qué se enfocaría principalmente tu nicho seleccionado? A las familias jóvenes podría preocuparles más la protección de sus ingresos, mientras que a las personas a punto de retirarse podría interesarles más la creación de un ingreso para el retiro o transferir su negocio a sus hijos. Probablemente te enfoques en las personas recién graduadas quienes se están incorporando a la fuerza laboral y que tienen que pagar grandes préstamos estudiantiles o en prospectos que estén planeando salir de la fuerza laboral y necesiten ayuda para comprender cómo debe lucir su finiquito. Sin importar cuál sea el nicho con el que elijas trabajar, es fundamental que sepas qué desean lograr o evitar.

Ahorra tiempo y dinero. Cuando ya tienes claramente identificado a tu cliente ideal, es más fácil destinar tus recursos de marketing y orientar las acciones de manera que se ajusten a sus necesidades. Con estrategias que van desde sacar publirreportajes en diversas publicaciones a grabar videos cortos en los que contestes a algunas de las preguntas más comunes o convertirte en un orador regular en eventos o seminarios, tendrás una mejor tasa de respuesta a la vez que se te empieza a reconocer como un experto al que se puede recurrir.

Investiga cómo es tu cliente ideal. ¿Cuáles son sus necesidades o preocupaciones más comunes? ¿Hay reglas o tendencias entre ellos con las que debas estar familiarizado? Una muy buena técnica es simplemente pedirles que se reúnan para comer porque quieres conocer su opinión acerca de un artículo que deseas escribir. Asimismo, puedes preguntarles cuáles son las principales preguntas que tienen y para las que siempre han querido encontrar una respuesta y, después, puedes crear una serie de videos que tú y tus centros de influencia podrán enviar a los clientes y prospectos.

Escribir un artículo o crear una serie de videos a partir de tu investigación puede resultar en múltiples beneficios.

Comprensión. Crear este contenido exige no solo que comprendas el problema, sino que también seas conciso.

Posicionamiento de marca. Ya sea que publiques en tu página web o en redes sociales o en una publicación especializada del sector, estás generando contenido para establecer tu credibilidad.

Oportunidad. Ya sea que desees organizar un evento o dar una conferencia en una universidad, contar con artículos y videos conceptuales que le puedas enviar al coordinador te ayudará bastante a hacerlos sentir que eres alguien que necesitan que hable con sus compañeros.

Asesoría enfocada en el cliente. Definir tu nicho te permite crear procesos de entrevista, planeación y recomendación que sean replicables. Recurrir a experiencias de clientes similares a ellos te permite anticipar cuáles son sus áreas de interés o preocupación. Usar un lenguaje y ejemplos con los que se puedan relacionar aumenta su nivel de comprensión que, a la vez, aumenta la aceptación de tu asesoría. Una mayor compresión les ayuda a mantenerse enfocados y al mismo tiempo los protege de tu competencia. Los clientes no recomiendan un producto que les hayas vendido, sino que recomiendan la comprensión que tengas de quiénes son ellos.

Haz que el dar referidos sea más fácil para tus clientes. Limita las opciones que tengan en la cabeza de posibles personas con quién presentarte; dales el nombre de alguien con quien tengan relación en redes sociales y que sea similar a tu cliente y que comparta las características del nicho en el que te enfocas. Pregunta de dónde conocen a esa persona y qué tipo de cosas les gusta hacer juntos. Esto te brindará una forma más efectiva y enfocada de ser presentado socialmente con prospectos que tú mismo hayas calificado previamente.

A medida que estableces tu mercado nicho, mantente preparado para refinar tus procesos continuamente y ser de las primeras personas en las que piensen los demás. Esto requiere tiempo y disciplina, sin embargo, las recompensas te llevarán por el camino para alcanzar Top of the Table.

Adrian George es miembro MDRT desde hace 10 años de Calgary, Alberta, Canadá. Puedes contactarlo en su dirección adrian@playcheques.com.