Ian Green, Dip PFS, recibió con entusiasmo el siguiente mensaje de uno de sus clientes: “Renuncio”.

El cliente quería renunciar a un trabajo que no le gustaba, pero calculó que tendría que trabajar por lo menos otros 18 meses para lograr tener la situación financiera adecuada. El cliente soñaba con dejar de vivir dentro del bullicio de la Ciudad de Londres para irse a vivir a un lugar más pequeño en el que pudieran pasar sus días pescando y disfrutando de tiempo en familia.

“Como querían vender su casa de Londres, les dijimos que siempre y cuando obtuvieran la cantidad de dinero que tenían planeada para esa casa y compraran una de menor precio, podíamos tomar la diferencia para invertirla, de manera que pudieran retirarse en ese momento”, señaló Green, miembro MDRT desde hace 22 años de Londres, Inglaterra.

“Entonces, vendieron la casa y enviaron un mensaje en el que decían: ‘renuncié a mi trabajo’. Me pareció una excelente noticia”.

“El objetivo de todo lo que hago es que sea significativo”, dijo Green. “Si comparamos eso con lo que hacía al inicio de mi carrera, podría decirse que solo trabajaba mucho”.

Green, quien dice que le tomó hacer 997 llamadas, cuando empezaba en esta carrera, para poder agendar su primera cita, comprende los desafíos relacionados con la construcción de una carrera profesional en los servicios financieros. Cuando supo de la existencia de MDRT, buscó información en la organización para encontrar la forma de liberarse de la incesante actividad que le producía resultados inferiores a niveles satisfactorios. Se encontró con otros miembros dispuestos a compartir sus estrategias y asesoría, así como una forma de vida que le funcionaría bien durante los siguientes 22 años.

“Me uní a MDRT porque quería aumentar mi producción y convertirme en una mejor persona de negocios y eso es exactamente lo que ha sucedido cada año que llevo siendo miembro”, afirmó Green. “Lo que fue una sorpresa, fue el beneficio que me aportó el concepto de Persona íntegra puesto que me ayudó a comprender que podía ser una persona de negocios exitosa sin arruinar las demás áreas de mi vida”.

A medida que Green asume el cargo de Presidente MDRT en 2021, desea ayudar a otros miembros a encontrar la manera de hacer que su trabajo en los servicios financieros sea productivo, significativo y satisfactorio a la vez que se enfocan en cuidar de sí mismos y de sus familias.

Inicios de su Carrera

Green ha trabajado en los servicios financieros desde 1995 y comenzó a vender seguros de vida después de que una lesión le impidió continuar haciendo su trabajo de infografía. Inició en su carrera trabajando para otros, pero finalmente decidió que seguir trabajando para una gran compañía no era lo más adecuado para él. Asimismo, se dio cuenta de la necesidad de brindar una asesoría financiera integral para los clientes.

En el año 2000, fundó Green Financial, una empresa especializada ubicada en una zona boscosa del sureste de Londres. La empresa basada en el pago por comisiones trabaja con un número limitado de clientes en planeación financiera, incluyendo gestión de la riqueza, eficiencia fiscal, ingresos en el retiro y planeación patrimonial.

Durante los últimos 20 años, Green ha invertido mucho tiempo para lograr que su negocio sea un éxito. Sin embargo, el éxito llegó acompañado de una carga de trabajo abrumadora a pesar de la ayuda que Melissa, su esposa y socia comercial, le brinda.

Para enfrentar este desafío, Green hizo una lista de todo lo que estaba haciendo. Posteriormente, revisó cada punto de la lista y tomó nota de las cosas que debía seguir haciendo y de las cosas que podría asignarle a alguien más para que las hiciera. Melissa realizó el mismo ejercicio.

“Nos dimos cuenta de que lo más importante a tomar en cuenta era que debíamos contar con un administrador de oficina quien pudiera, a su vez, contratar a otras personas para que realizaran las actividades de la lista”, señaló Green.

“Contratar a un administrador de oficina le permitió a Green concentrarse más en los clientes y a Melissa le ha permitido enfocarse más en la administración del negocio. “Asimismo, esto nos ha permitido no tener que ser responsables del proceso de reclutamiento porque identificamos que esa es una habilidad que no tenemos”, dijo Green.

Además de contratar a un administrador de oficina, este año Green Financial también creó un puesto de becario para el equipo del personal. El becario más reciente terminó la universidad recientemente y se unió a la compañía para aprender desde abajo.

“Como somos una empresa pequeña, las personas en el puesto de becario recién salidos de la universidad pueden, verdaderamente, moldear su destino”, comentó Green. “Si deciden que les gustaría convertirse en asesores, pueden hacerlo. Si deciden que les gustaría más estar al frente del negocio o detrás del escenario, en actividades más técnicas o tener un mayor contacto con el cliente, todo eso es posible”.

Asimismo, Green cuenta con dos miembros adicionales en su personal, uno de ellos se encarga de gestionar la ayuda al cliente y el otro se encarga de las tareas administrativas y técnicas. Dentro de los últimos años, también ha contratado externamente a la persona para el puesto de planificador y contrató a una asistente virtual quien trabaja vía remota y se encarga de tareas como la planeación de juntas y la gestión de los correos electrónicos.

“La gestión de las agendas de trabajo es un gran problema para mí. Como resultado de todas las cosas que tengo que hacer para mi negocio, mis compromisos con MDRT y mi vida familiar, todo el tiempo que tengo disponible ya está ocupado. Todas las demás tareas que no dependen únicamente de mí se le encomiendan a alguien más”, comentó Green. “Eso me ha dado libertad de concentrarme en el trabajo con el cliente y de enfocarme en la dirección estratégica de la compañía”.

Green también ha hecho modificaciones en la cartera de clientes, al reducir la cantidad de clientes que tiene y aumentar la calidad del servicio que proporciona. “Con el tiempo y el esfuerzo que tenemos disponibles, esto significó proporcionar un mejor servicio para menos familias”.

Para llevar a cabo este proceso, fue necesario identificar las características de un cliente ideal: dueño de un negocio o ejecutivo sénior, con poca disponibilidad de tiempo, al que se puede contactar fácilmente, dispuesto a tomar decisiones y delegar y, por lo general, de la localidad. Asimismo, a nuestro cliente ideal, normalmente, le faltan 5 a 10 años para retirarse o lleva de 5 a 10 años retirado.

La identificación del cliente ideal también implicó “desconectarse elegantemente” de los que no encajaban con los criterios. Si las necesidades financieras de un cliente eran sencillas y no requerían del nivel de servicio que Green ofrece, les ayudaba a encontrar un método alternativo de planeación. Eso podría significar recurrir a un autoservicio por Internet, invitarlos a hacer las cosas directamente o sugerirles que buscaran un nuevo asesor.

“Lo que no hacíamos era renunciar a las personas. No le vendimos una lista de clientes a los corredores de bolsa y no les recomendamos otro asesor financiero. Elegimos no hacer eso porque queríamos dejar bien claro que no había ningún tipo de remuneración financiera involucrada en el hecho de dejar de trabajar con alguien”, señaló Green. “Hemos sido lo más justos y equitativos posible con todos y cada uno de esos clientes”.

Al reducir la cantidad de clientes, Green pudo enfocarse en una planeación financiera más detallada con aquellos con los que se quedó. Adopta un enfoque de tres pasos. El primero de ellos, y el más importante, consiste en descubrir junto con el cliente lo que realmente quiere de la planeación de vida y financiera para comprender su historia y propósito.

El siguiente paso consiste en planear un flujo de efectivo perdurable y descubrir qué cantidad sería suficiente. “Lo que debe suceder con los planes que ya tienes implementados y todo lo demás que necesite hacerse para garantizar que logres tus metas”, explicó Green.

El último paso es la asesoría financiera. ¿En qué instrumentos y cómo debería invertirse tu dinero y qué debe suceder a lo largo del tiempo?

“Así que nos enfocamos mucho más en relacionarlo con la historia del cliente y con el propósito de la planeación financiera y no tanto en los productos”.

Al frente de MDRT

Green aporta su deseo de comprender, priorizar y enfocarse en la planeación estratégica a su cargo dentro del Comité Ejecutivo. “A menudo, las personas me preguntan: ‘¿Qué te hubiera gustado saber cuando empezaste tu carrera en este negocio?’, y mis respuestas a tal pregunta son: ‘Hubiera querido aprender a no intentar ayudar a todo el mundo en todo y a decir que no con más frecuencia y más pronto’”, dijo Green.

“MDRT puede ser excelente y lograr cualquier cosa, sin embargo, nosotros no podemos ser excelentes y hacerlo todo. Debemos asegurarnos de enfocarnos en lo que nuestros miembros quieren y en aportarles eso de mejor manera, en lugar de decir que sí a prácticamente todo”, comentó Green. “Eso significa revisar el plan de negocios de MDRT para asegurarnos de enfocarnos en las cosas que deberíamos estar haciendo y en no distraernos en cosas que, en realidad, no deberíamos estar haciendo”.

Por otro lado, Green es testigo de cómo la organización continúa apoyando a los miembros MDRT durante la crisis de salud y económica actual. “El Comité Ejecutivo es muy consciente de que las personas en todo el mundo la están pasando mal y nuestro enfoque ha sido ayudarle a los miembros a salir adelante”, señaló Green.

“Asimismo, para permitir que los miembros se enfoquen en atender a sus clientes, todos los miembros MDRT de 2019 y 2020 pueden reintegrarse como miembros en 2021 sin tener que demostrar su producción, además ajustamos el requisito de producción para los miembros nuevos de 2021. Estos cambios son el resultado de reconocer el impacto socioeconómico que el coronavirus ha tenido en todos los asesores y sus clientes a nivel mundial”, dijo Green.

“Estamos comprometidos con ayudar a los miembros durante esta época desafiante, de manera que no solo sobrevivan, sino que salgan de esta situación más fuertes y mejores”.

Por otro lado, durante su año como presidente, Green también se comprometió a asegurarse de que MDRT siga actuando de manera más sostenible en beneficio del planeta y a que siga construyendo su antigua tradición de adoptar una cultura organizacional en la que todos sean valorados, respetados y tratados justamente sin prejuicios ni discriminación.

Aprender de MDRT

Green aprendió los pormenores de MDRT mediante los diversos papeles que ha desempeñado como voluntario a lo largo de los años, incluyendo los más recientes como Vicepresidente Divisional Top of the Table, Presidente de la Plataforma Principal de la Reunión Anual/Sesiones Especiales y Presidente del Comité de Comunicaciones para Miembros. Atribuye los cambios saludables que implementó en su negocio y en su vida personal a las amistades y al conocimiento que cultivó a través de la organización.

“Mucho de lo que hago lo aprendí de MDRT. Me gusta la frase ‘adoptar y adaptarse’. Es como tomar un atajo, por ejemplo, con la tecnología nueva que otro miembro MDRT ha usado”, comentó Green. “Mi gestión del tiempo, la estructura de mi agenda y el tener una asistente virtual fueron ideas implementadas a través de mi contacto con MDRT”.

Su sistema para agendar citas con los clientes en línea surgió a partir de otro miembro MDRT quien había hecho una investigación acerca de nuevas tecnologías y que gustosamente le compartió su conocimiento a Green. “Quise aumentar mi uso de la tecnología, pero llevar a cabo el proceso de due dilligence lleva mucho tiempo y podrías no hacerlo adecuadamente. Cuando un miembro MDRT te comparte su proceso, lo puedes adoptar, que es lo que yo hice, y después puedes adaptarlo para que funcione lo mejor posible en tu caso”.

Asimismo, Green ha implementado la filosofía de Persona íntegra para equilibrar su vida laboral y personal. Como padre de una niña pequeña (Mia, de 9 años) y un adulto joven (Max, de 20 años), dueño de un negocio pequeño y miembro del Comité Ejecutivo, Green tiene que atender y hacer malabares con muchas cosas al mismo tiempo.

Algo que ha aprendido a hacer para gestionar su tiempo es programar todo, desde el tiempo que pasa jugando futbol con Mia hasta sus conferencias telefónicas de MDRT, nada se deja al azar.

La segunda clave para equilibrar su vida laboral y personal consiste en asegurarse de estar completamente presente en cada una de las actividades que realiza. Cuando se reúne con un cliente, se enfoca completamente en la tarea que tiene en frente en ese momento en lugar de pensar acerca de todo lo demás que tiene que hacer ese día. Si está en el parque corriendo con Mia o si está cenando con Melissa, les presta el 100% de su atención. Eso significa que no revisa su teléfono para ver si tiene mensajes y que tampoco toma ninguna llamada de trabajo.

“El desafío de estar continuamente presente en lo que sea que estés haciendo en ese momento no es sencillo, pero es importante”, dijo Green. “Además es algo que les recomiendo poner en práctica a las personas”.

Mirando adelante

Durante el próximo año, MDRT tiene planeado hacer cambios importantes para los miembros existentes y los aspirantes, dijo Green.

• Programa de mentoría. Este programa ya se lanzó en chino simplificado y tradicional, inglés, japonés, coreano y español y pronto estará disponible en más idiomas.
• La Academia MDRT. Se trata de una asociación digital para aspirantes a miembros. La membresía está abierta a asesores en los Estados Unidos, Canadá, el Reino Unido; Australia; Hong Kong, China; India; Singapur; Malasia; Jamaica y Filipinas. Esta nueva asociación estuvo dos años en etapa piloto y estará disponible a partir del primero de Noviembre. Abrirá en mercados adicionales, incluyendo China en 2022.
• Desarrollo profesion. MDRT está trabajando en una estrategia para proporcionar un aprendizaje adicional más allá de los eventos en vivo y para motivar la participación a lo largo de la carrera de los miembros mediante el desarrollo de un contenido educativo en línea y bajo demanda.
• Oportunidades adicionales. Iniciativas nuevas para los líderes de campo, asesores y directores generales, ejecutivos que trabajan desde casa, gerentes de bancaseguros y otros profesionales afiliados que influyen en la carrera de los asesores.

CONTACTO: Ian Green mdrtig@gmail.com