UNA CLIENTA DE 89 AÑOS DE EDAD NO SABE CÓMO USAR ZOOM. Es poco probable que aprenda a usarlo a tiempo para celebrar virtualmente el primer cumpleaños de su bisnieta.

Así que Aleen M. Swofford, CLU, ChFC, se involucró. Su equipo le enseñó a la clienta a acceder a la plataforma para participar en el evento virtual de lotería de la oficina. Gracias a su ayuda, la clienta pudo asistir tanto a la actividad social como a la celebración del cumpleaños.

Es increíble la cantidad de historias como esta que tiene la miembro MDRT desde hace 32 años de Knoxville, Tennessee. Estas historias demuestran cómo su negocio (compuesto de tres asesores y cuatro miembros del personal administrativo y que juntos se dedican a una planeación integral de sus casi 300 clientes de 55 años de edad en adelante), genera ese tipo de relaciones personales y cálidas que casi todo asesor desea tener, pero que casi nadie logra.

“Cuando los clientes te conocen como persona, quieren hacer negocios contigo”, comentó Swofford. “Nuestros clientes promedio han trabajado con nosotros desde hace casi 15 años y eso habla mucho de nuestro negocio”.

¿Qué es lo que genera este tipo de relaciones? Comencemos hablando del evento virtual de lotería. Después de que el miembro del equipo de Swofford encontró el juego en línea a la venta, Swofford se puso en contacto con uno de sus mejores clientes quien tiene un grupo social muy activo (cuyos integrantes son en su mayoría clientes de Swofford por medio de referidos) para que le diera su opinión de la idea. Al cliente le encantó e integraron el juego a una hora feliz virtual que tiene lugar todos los jueves por la tarde. Al poco tiempo, Swofford puso los juegos a disponibilidad de cualquier cliente que estuviera interesado y eso generó nuevos lazos entre personas que no se conocían con anterioridad.

Lo mismo sucedió cuando Swofford, quien pertenece al consejo de una organización llamada Human Animal Bond ubicada en Tennessee (HABIT, por sus siglas en inglés), organizó un evento de recaudación de fondos al que muchos de sus clientes se ofrecieron como voluntarios. A través de esos esfuerzos, actualmente los clientes se han integrado a sus respectivos círculos sociales y eso creó un sistema de apoyo para todos y para sus hijos de cuatro patas. El evento logró recaudar $30,000 USD para extender los programas de la organización, uno de los cuales se encarga de llevar animales a casas de ancianos y conectar a niños, que se rehúsan a leer en voz alta en frente de personas, con animales (a quienes les leerán). En conjunto, han recaudado más de $150,000 USD para HABIT.

De hecho, el perro Cavachón de Swofford, de 8 años de edad y de nombre Eli, a menudo pasa tiempo en su oficina y anteriormente tuvo una fiesta de cumpleaños en una guardería canina a la que asistieron 30 clientes con 15 de sus perros. A este evento, Swofford también invitó a dos organizaciones caritativas.

“Queremos informar a la gente lo que estas organizaciones hacen en su comunidad y saber si esto le puede llegar a algunos de nuestros clientes quienes buscan involucrarse en actividades significativas”, señaló Swofford. “Nunca pensé que la filantropía fuera una forma de adquirir clientes, pero cuando compartes una pasión con otra persona, existe una atracción natural”.

No resulta difícil darse cuenta de cómo Swofford hace que esto suceda cuando uno se entera de cómo empezó en la profesión de los servicios financieros hace 36 años. Trabajaba en el consejo de una organización no lucrativa cuando a su director ejecutivo se le diagnosticó cáncer terminal. Afortunadamente, el planificador financiero del director le había ayudado a implementar los suficientes seguros de vida como para que su hijo, quien en ese entonces tenía 8 años, pudiera mantener su estilo de vida y asistir a la universidad.

“Vi el rumbo de la profesión que había emprendido ese asesor como uno muy significativo y que brindaba la habilidad de cambiar vidas positivamente, brindar seguridad y generar tranquilidad”, señaló Swofford.

Tener ese tipo de prioridades ha beneficiado a Swofford, a sus clientes y a la comunidad en general de muchas maneras. Durante las fiestas de fin de año, solía regalar bolígrafos y pelotas de golf que sabía que los clientes probablemente nunca usarían. Actualmente, Swofford les pide a los clientes que sugieran organizaciones benéficas para incluirlas en el evento. Esto generó, por mencionar tan solo algunos ejemplos, que los clientes donaran más de 100 abrigos invernales para niños, así como juguetes, libros y muchas cosas más.

Durante las fiestas, algunos de sus clientes que son músicos tocan melodías navideñas y música para bailar y Swofford invita a los clientes a anotar cuál es su organización benéfica favorita y a describir su conexión con ella. Posteriormente, se saca el nombre de tres organizaciones de un tazón que contiene el nombre de todas las organizaciones y la oficina de Swofford hace una donación de $100 USD a dicha organización a nombre del cliente.

“Les encanta ayudar a su organización benéfica y esta última sabe que a nuestra empresa le importan sus clientes lo suficiente como para preguntarles qué es importante para ellos”, dijo Swofford. Ella invita a otros asesores a que piensen qué les apasiona, a que les pregunten a sus clientes qué les apasiona y a que averigüen la manera en la que pueden emprender acciones en su comunidad.

Un evento de filantropía virtual para el banco de alimentos de la localidad recaudó $1,000 USD al invitar a clientes a un webinar y al motivarlos a que, a su vez, invitaran a sus amigos y la empresa donó $10 dólares por cada cliente y otros $10 por cada amigo.

“Logramos conocer algunas nuevas personas lo cual es una de las cosas más difíciles de hacer durante la pandemia de COVID-19”, señaló Swofford.

Por otro lado, también les envían a los clientes unas famosas galletas de limón, de una repostería de la localidad, durante sus cumpleaños. Esto podría, incluso, incluir a personas que ya no son clientes, por ejemplo, una pareja de personas mayores quienes transfirieron sus bienes del negocio de Swofford a una empresa operativa nacional con la que sus hijos, que viven fuera del estado, tenían negocios.

“Son personas que fueron importantes para nosotros y queremos que sepan que aún lo son”, comentó Swofford. “Ya sea que los clientes vayan a nuestra oficina o que nos reunamos con ellos virtualmente o que les enviemos cosas por correo, queremos que sepan que los valoramos y que son nuestro bien más importante”.

Contacto: Aleen Swofford ali@prosperitypartnerswm.com