Presume tu jardín
Organizamos una competencia para ver qué tan coloridos eran los jardines de nuestros clientes durante el confinamiento. Preparamos una donación para una organización benéfica por cada inscripción y el ganador elegiría dicha organización. Descubrimos que se les presta mucha atención a los jardines durante el verano y ¡fue una excelente forma de hacer participar a nuestros clientes durante la pandemia!
—Edward Franklin Marshall, APFS, Miembro desde hace 3 años de Shrewsbury, Inglaterra
Una mejor manera de pedir referidos
Para evitar tomar por sorpresa a los clientes con la palabra “referido”, intenta preguntar lo siguiente: “¿A quién conoces que trabaje con un asesor financiero y no esté satisfecho con la relación?”. Es más diplomático que preguntar: “¿A quién conoces que haya invertido en la bolsa de valores y no esté satisfecho con los resultados?”. La primera pregunta hace alusión a la relación personal con el asesor. ¿Su asesor se mantiene en contacto con ellos? ¿Les regresan las llamadas? ¿Se les presta atención? ¿Sienten que son solo un “número más”? Te interesaría platicar con ellos. Si tu cliente es el intermediario, es muy probable que les comenten el maravilloso servicio que le proporcionas.
—Bryce Sanders, presidente de Perceptive Business Solutions Inc.
Las tres P’s de esta profesión
Personas. Nuestros clientes son únicos; cada uno de ellos tiene diferentes necesidades, miedos, metas y sueños. Como asesores, nuestro trabajo consiste en escucharlos, conectarnos con ellos y guiarlos. Tenemos el deber de construir relaciones con nuestros clientes que se basen en la confianza y la integridad, así como ayudarles a resolver sus problemas, proteger a sus familias y brindarles la seguridad de que todo estará bien cuando tenga lugar un desastre.
Propósito. Todos fuimos creados con un propósito. Mi propósito en este negocio es asegurar el futuro de las personas, de manera que puedan dormir tranquilas sabiendo que existe alguien que los acompañará en su camino. Mi propósito consiste en hacerles saber que, aunque el sufrimiento pueda durar toda la noche, a la mañana siguiente llegará la alegría.
Pasión. La pasión nos ayuda a sentirnos vivos; es el combustible que nos mantiene en marcha. Necesitamos compartir nuestra pasión con nuestros clientes. Estos últimos quieren saber que eres humano y quieren poder reír y llorar contigo además de compartir la alegría por un nacimiento o su sufrimiento ante la pérdida de un ser querido. Estamos ante una época extraordinaria y, ahora más que nunca, el mundo necesita asesores apasionados que se interesen por sus clientes y los consideren una prioridad.
—Heather L. Meszaros, CHS, Miembro desde hace 7 años de Whitehorse, Yukón, Canadá
El asesor al que todos recurren
Estoy en un grupo de Facebook que tiene muchos miembros y me he convertido en el asesor financiero del grupo al que todos recurren. No se trata simplemente de responder a una pregunta con mi información de contacto (que prácticamente es lo que todos hacen); sino que también se trata de brindar información que cualquier persona que la lea pueda poner en práctica.
Por ejemplo, este Domingo mi hicieron tres preguntas nuevas minutos después de responderle a alguien que quería saber cómo administrar los bienes de su madre recién fallecida. Expliqué lo que sucedería y cómo podríamos poner en práctica el pensamiento creativo para hacer las cosas más eficientemente en términos fiscales. El día de hoy recibí más preguntas que se originaron de esa misma publicación.
—Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, Miembro desde hace 24 años de Gerrards Cross, Inglaterra
Deja que la tecnología cuente la historia
No le preguntamos a los clientes cómo les va en términos de dinero. Dejamos que sea la tecnología que usamos, así como el proceso que hemos desarrollado los que determinen qué decisiones han tomados los clientes en el pasado para establecer un panorama preciso en términos de gastos y presupuesto.
—Nick Longo, ADFP, Miembro desde hace 3 años de Richmond, Victoria, Canadá
Crea un nicho de mercado y aumenta las ventas
Es importante establecer tu nicho y comercializar en él; es decir, existe una importante diferencia entre las ventas y la comercialización. En las ventas es adecuado trabajar con cualquiera a quien le puedas aportar un buen valor y que se te remunere de manera proporcional. Sin embargo, cuando estás comercializando, eres tú quién pone de su dinero, por lo que esto se debe hacer precisa y contundentemente.
Por ejemplo, si estás comercializando dentro del nicho de negocios familiares, pero una compañía no administrada por familiares está interesada en trabajar contigo, tienes la libertad de decidir si participas o no. En las ventas, puedes decidir si quieres hacer negocios fuera de tu nicho establecido y no estás limitado; estás empoderado. Elegir un nicho te permite ser conocido como el experto al que todos recurren dentro de ese grupo, concentrar tus esfuerzos y transmitir mensajes significativos.
—Todd Fithian, Ponente en la Reunión Anual y Conferencia Global 2020
Un activo único
El seguro de vida es, verdaderamente, un producto único. Proporciona una seguridad financiera para las familias jóvenes antes de que hayan amasado sus fortunas. Proporciona liquidez y un apalancamiento para las familias durante la edad mediana a la vez que les permite amasar su fortuna y, por último, aporta liquidez y tranquilidad a los clientes más maduros a medida que hacen uso de sus activos. Por otro lado, cuando tiene la estructura de una cobertura permanente, el seguro de vida puede ser un activo en sí mismo.
—Brad Brain, CFP, CLU, Miembro desde hace 11 años de Fort St. John, Columbia Británica, Canadá
Un podcast positivo
Como resultado de la pandemia, India entró en confinamiento durante meses y por ello creé un podcast y contraté a personas para que participaran como presentadores, por ejemplo, un instructor de yoga y un orador motivacional. Los clientes no estaban contentos, así que llenamos los podcasts de mensajes positivos. A pesar de que no pudimos hacer negocios durante esa temporada, mantuvimos nuestra actividad y seguimos conectados de manera que estuviéramos preparados para cuando terminara el confinamiento.
—Sukanta Singha Roy, CFC, FSS, miembro desde hace 7 años de Kolkata, India
Dividir el año en periodos de 12 semanas
He trabajado menos y, sin embargo, he sido más productiva gracias a un plan para dividir el año en periodos de 12 semanas. Establecemos metas al principio del año, damos seguimiento a nuestro progreso y, al final del año, revisamos lo que hemos logrado.
Si esperas todo un año, es demasiado tarde para arreglar los problemas. El plan de 12 semanas divide el año en trimestres. Eliges categorías que puedan medirse fácilmente para ayudarte a alcanzar tus metas y darles seguimiento. Tocamos base al finalizar cada semana y revisamos el progreso, esto nos permite afinar detalles con mucha regularidad. De esta manera, no esperamos hasta el final del año cuando ya es demasiado tarde.
Esto ha tenido un impacto muy grande en los resultados de mi negocio y nos aporta mucha más flexibilidad.
—Jennifer P. Mann, MBA, CFP, Miembro desde hace 16 años de Chicago, Illinois
