LOS CLIENTES DE YEE VON LIM ESTABAN EN PROBLEMAS. La Orden de Control de Movimiento (MCO, por sus siglas en inglés) de Malasia, que confinó al país durante los primeros meses de la pandemia, estaba teniendo un impacto inmediato en las pequeñas y medianas empresas (SME, por sus siglas en inglés) que eran el principal sostén de su clientela.

“Sus negocios sufrieron un gran impacto y su estilo de vida cambió mucho”, comentó Lim, miembro MDRT desde hace cinco años de Selangor, Malasia. “Las personas estaban sin rumbo y no sabían qué hacer a continuación. Nuestro equipo decidió que teníamos que organizar webinars de inmediato para ayudarles”.

Su primer webinar, que organizó con su colega Sabrina Tan, se enfocó en dos cosas: cómo debían los negocios gestionar sus finanzas durante estos momentos y cómo los dueños de negocios podían conservar su salud mental. Desarrollaron una presentación en vivo por Facebook con un consultor en bienestar mental de los Estados Unidos para tratar el aspecto personal de sus desafíos.

Asimismo, organizaron paneles con empresarios, coaches y consultores exitosos quienes compartieron sus estrategias en torno al liderazgo durante las crisis, así como tácticas para resistir la turbulencia económica. En última instancia, Lim creó una serie de 10 webinars para guiar a los dueños de sus negocios a través de lo que llama la nueva normalidad y enseñarles a gestionar sus reservas y flujo de caja, así como a manejar el riesgo.

Lim pudo abordar rápidamente las necesidades de los dueños de negocios porque se ha pasado los últimos ocho años asistiendo a los eventos de su industria, haciendo preguntas y escuchando atentamente para identificar sus puntos débiles. Cuando se desató la pandemia, volvió a unirse a sus llamadas virtuales y a las reuniones de su industria para comprender cómo lucía la pandemia desde su punto de vista.

Puntos débiles

Aproximadamente el 90% de los negocios en Malasia son SME y tratar con ellos temas como el flujo de caja y la separación de las finanzas de la empresa y las finanzas personales, a menudo, era un desafío, señaló Lim. La pandemia ayudó a empezar a tener estas conversaciones.

Antes de la pandemia, la mayoría de los negocios se interesaba en crecer y no en ahorrar. “Solo se enfocaban en la expansión; el COVID-19 llegó rápidamente y les afectó muy repentinamente”, comentó Lim. “Así que muchas compañías, a gran escala, no fueron lo suficientemente ágiles para cambiar con rapidez. Muchas de ellas están atrapadas en altos costos generales. Es por eso que pienso que el manejo del flujo de caja es un gran punto débil en este momento”.

Asimismo, el problema del flujo de caja con frecuencia se extendía a su vida personal porque muchos dueños de negocios en Malasia no separan sus finanzas personales de las de su compañía.

Lim pasó tiempo con cada uno de los dueños de negocios para identificar soluciones individuales y mantenerlos a flote, lo que en un caso significó retirar temporalmente parte del valor en efectivo de una de sus pólizas de seguro de vida a la vez que conservaba el plan. Esto le proporcionó lo suficiente para pagarle a sus empleados y para cuidar de su familia mientras reconsideraba sus operaciones comerciales. Además, estuvo mucho más abierto a hablar del valor que tenía la separación de las finanzas personales de las de su compañía.

Lim también aprovechó la experiencia de uno de sus clientes quien había seguido su asesoría en los últimos años y mantenía la separación de sus finanzas. Cuando su negocio comenzó a tener problemas como resultado de la pandemia, recortó en un 50% su sueldo y el de sus empleados en un 25% para que el negocio pudiera seguir operando.

“Le pregunté si habría podido tomar la decisión de recortar su sueldo si sus finanzas personales no hubieran estado separadas de las de su negocio”, comentó Lim. “Me dijo: ‘Si mis finanzas personales y mi compromiso personal de cuidar de mi familia no hubieran estado cubiertos, no creo que habría podido emprender este paso para recortar mi sueldo en un 50%. Ese movimiento, por sí mismo, fue el más efectivo y el más inteligente para la compañía’”.

Guías de sobrevivencia

Los dueños de SME también se han mostrado más receptivos a los productos de riesgo y comprenden que, en los negocios, algunas veces tienes que tomar riesgos para expandirte, pero después tendrás que manejar esos riesgos.

Actualmente, Lim pasa tanto tiempo platicando con los dueños de negocios durante la pandemia que, además de la serie de webinars, también elaboró dos guías de sobrevivencia electrónicas para ellos. Estos libros electrónicos enlistan los pasos que los negocios necesitaban emprender para sobrevivir a esta crisis. Los tips incluyen el establecimiento de metas realistas para apoyar a los empleados, construir relaciones más cercanas con los proveedores y con las empresas cuyas metas se alineen con las de las SME, así como comprender la diferencia entre las ganancias y el flujo de caja.

Sin embargo, el papel más importante que ella juega es escuchar a los dueños de negocios preocupados que, a menudo, no tienen a quién más recurrir.

“Empezarán a revelarte no solo cosas que les han pasado con su empresa, sino también lo que les ha sucedido en sus familias porque saben que tú los comprendes e intentarás ayudarles”, comentó Lim.

“Muchos dueños de negocios son muy solitarios porque, ¿con quién pueden hablar? No pueden compartir las cosas con su personal porque podrían asustarlo”, dijo Lim. “Solo existe un pequeño grupo con el que pueden compartir sus preocupaciones”.

Para Lim, todo se resume a ser, en primer lugar, humanos y relacionarse personalmente con los clientes en lugar de pensar en las ventas. “Considero que, ante esta pandemia, es muy importante darle prioridad a ese valor”.

tips

3 tips que comparte Lim con los dueños de negocios

• Prepare un plan de contingencia con su gerente comercial para mitigar los impactos y riesgos durante tiempos de crisis. Cree un equipo de emergencias para tomar medidas defensivas ante desafíos comerciales inesperados.
• Use la planeación para situaciones probables de manera que esté preparado para enfrentar eventos tales como disminuciones en las ventas y escasez o exceso de personal. Asimismo, use esta planeación para desarrollar diferentes escenarios y la manera en la que serán manejados en términos de operaciones y gastos generales y cómo hacer crecer de manera sostenible su negocio con un menor riesgo.
• Entienda la diferencia entre flujo de caja (la cantidad de dinero que entra y sale de un negocio en un momento determinado) y utilidad (las ganancias que quedan después de deducir los costos comerciales). En el panorama actual, el flujo de caja es más importante que mantener al negocio operando.

CONTACTO: Yee Von Lim yeevon09@gmail.com