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jul. 01 2021

Preguntas que revelan información financiera importante

Descubre qué información se necesita para acceder rápidamente a la situación financiera de un cliente.

Por Carlyle Fletcher, CLU

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¿Qué información se necesita realmente para evaluar la situación financiera de alguien?  Nuestra industria ha visto muchos cuestionarios de necesidades y formularios de análisis financieros, algunos con extensiones de cuatro a 15 páginas.  Si bien la información es buena, obtener toda esta información de manera oportuna a veces puede resultar un gran reto.  Como tal, retrasa el proceso de venta real y, en algunos casos, la venta no llega nunca a materializarse.  Nuestro método está destinado a trabajar con la información mínima necesaria y obtener la información adicional en reuniones posteriores cuando el prospecto se convierte en cliente. 

Este enfoque puede compararse al de un equipo médico de emergencia que se ocupa de una víctima de accidente.  Se ocupan de lo que es fundamental para salvar la vida del paciente y dejan para que lo demás se haga cuando la víctima llegue al hospital. 

Nuestra presentación debe ser tan simple que incluso un niño de 10 años pueda entenderla.  Cada vez que nos ponemos demasiado complicados, perderemos algunos de nuestros prospectos. 

Cuando miramos la información financiera de un cliente o prospecto, debemos primero ver dos cosas. 

1. Lo que tienes 

Los contadores y la gente de finanzas se refieren a estos como "activos", pero la gente normal puede referirse a ellos como "lo que se tiene" para simplificar.  Esto comprenderá cosas como propiedades, automóviles y dinero. 

Sin embargo, lo más importante es cómo planteamos la pregunta.  Podemos hacerlo así: 

  • Dime: La casa en la que vives, ¿es tuya?  
    En caso afirmativo, ¿aproximadamente en cuánto dirías que está valuada? 
  • ¿Tienes otras propiedades? 
    ¿Cuánto consideras que valen? 
  • ¿Tienes algún vehículo? 
    ¿Cuántos vehículos y cuánto valen? 
  • ¿Tienes alguna otra inversión que te gustaría enumerar? 
    ¿Cuáles son y cuánto valen? 
  • Si tienes que poner un valor a tu efectivo o liquidez, por ejemplo, efectivo en el banco, saldos de cooperativas de crédito, etc., ¿cuánto dirías que suman en total? 

Entonces les digo: “Déjame felicitarte por todo lo que has logrado, pero déjame hacerte una pregunta.  Si hubieras muerto anoche, ¿qué te gustaría que tu esposa [su nombre] y tus hijos [nombres] hicieran con estas cosas que has acumulado?"  Repasamos artículo por artículo y les preguntaba si les gustaría que su familia se lo quedara o lo vendiera.  Hago una nota junto al activo para que él y yo sepamos qué cosas se pueden eliminar y cuáles se conservarán. 

2. Lo que debes 

De manera similar, les pregunto a los prospectos sobre sus deudas: 

  • ¿Existe una hipoteca sobre su casa y aproximadamente cuál es el saldo pendiente? 
    ¿Tiene préstamos pendientes contra las otras propiedades? Si es así, ¿cuánto? 
  • ¿Tienes préstamos sobre tu vehículo? 
  • ¿Algún otro préstamo no mencionado antes? 
  • ¿Cuál es el saldo mensual promedio pendiente en tu tarjeta de crédito? 
  • ¿Alguno de estos préstamos está asegurado? (Si es así, asegúrate de determinar qué póliza cubre cuál préstamo). 

Luego, cuantificamos las necesidades del cliente o prospecto, incluidas deudas, cuentas por pagar, educación, manutención del cónyuge y últimos gastos, antes de proponer una solución. 

Carlyle Fletcher, CLU, de San Fernando, Trinidad y Tobago, ha sido miembro de MDRT desde 1986.