¡El año 2020 fue de locos para todos! Como asesores, hemos tenido que ser creativos y encontrar nuevas formas de servir a nuestros clientes. En 2020, eso a menudo llevó a conversaciones "más allá del dinero". Cuando nuestra rutina normal se ve alterada de una manera que nunca habíamos experimentado, el miedo suele hacerse presente. El miedo y la incertidumbre hacen que nos apoyemos en las personas y las cosas que realmente valoramos. En MDRT, el año pasado, ciertamente tuvimos que apoyarnos nuestros valores fundamentales, que constituyen nuestro concepto de Persona Íntegra.

En diciembre de 2019, nuestro equipo estaba discutiendo nuestro tema para el próximo año, y decidimos, antes de saber lo que nos traería el 2020, llevar el concepto de Persona Íntegra a nuestros clientes. No sabíamos cómo sería todo eso en ese momento, pero prometimos trabajar juntos en ello. Poco lo sabíamos, pero fue absolutamente la decisión correcta. Por lo general, pasamos tiempo hablando con nuestros clientes de todo lo relacionado con el dinero. Sin embargo, sabíamos que otras partes de la vida de nuestros clientes podrían tener un gran impacto en su vida financiera y, en última instancia, en su felicidad. Desarrollamos una encuesta de autosatisfacción para ayudar a nuestros clientes a evaluar qué tan bien les estaba yendo bajo la perspectiva de Persona Íntegra. Eso produjo otra forma de fortalecer nuestra relación con nuestros clientes. Permítanme darles una pequeña muestra de los tipos de elementos incluidos en la encuesta.

En la categoría Relaciones, les preguntamos si estaban satisfechos con:

• La cantidad de tiempo de calidad que pasan con su cónyuge, hijos, padres y hermanos.
• Si los problemas financieros causaban estrés o tensión en las relaciones que son importantes para ellos.

En la categoría Salud, les preguntamos si estaban satisfechos con:

• Su salud física general
• Cómo respondían emocionalmente con sus finanzas personales

En la categoría espiritual, les preguntamos si estaban satisfechos con:

• Su capacidad para tener un tiempo de tranquilidad diario para la oración y/o la reflexión.

En la categoría Servicio, les preguntamos si estaban satisfechos con:

• Su nivel de “dar” o “servir” de manera no pecuniaria.
• Su nivel de donativos altruistas

En la categoría Educación, les preguntamos si estaban satisfechos con:

• Su nivel de educación
• Su nivel de educación financiera

En la categoría Carrera, les preguntamos si estaban satisfechos con:

• Su trabajo o carrera actual
• El potencial de crecimiento futuro en su trabajo o carrera
• El nivel de beneficios que reciben los empleados

En la categoría Financiera, donde normalmente pasamos la mayor parte de nuestro tiempo, les preguntamos si estaban satisfechos con:

• Sus planes por escritos para su legado financiero – es decir, su testamento.
• Su estilo de contabilidad personal y gestión de registros financieros.

El dinero a menudo está entretejido en cada una de estas áreas, pero también nos dio una forma de abrir la puerta para ir más allá del dinero durante las reuniones de nuestros clientes. Nos permitió medir cómo se sentían con la vida en general, en lugar de centrarnos solo en su vida financiera. Poco sabíamos, cuando lo desarrollamos que este nuevo tema terminaría siendo perfecto, y ahora, tenemos la intención de seguir utilizando la encuesta en el futuro.

Estamos construyendo relaciones más sólidas y duraderas y nos convertimos en un asesor de confianza para nuestros clientes. Espero que durante este tiempo de incertidumbre ustedes también experimenten una conexión más profunda con sus clientes. ¡Ellos nos necesitan ahora más que nunca!

Juli Y. McNeely, CFP, CLU, se unió al negocio de su familia, McNeely Financial Services, en 1996 antes de comenzar su propia práctica personal como coach. En 2016, McNeely publicó el libro No necktie Needed. (No se requiere corbata: Guía para el éxito de una mujer en la industria de servicios financieros) con la meta de atraer más mujeres para que opten por los servicios financieros como carrera, y a la vez, alentando a las mujeres que ya están en la industria a tener un éxito aún mayor.