Cuando me preguntan cuál es mi secreto para el éxito, doy una y solo una respuesta: El éxito se crea a partir de hacer lo básico a un alto nivel, de manera constante. Sin embargo, eso es difícil de hacer porque la gente olvida cuáles son los conceptos básicos.

Los mejores de los mejores, los artistas de elite saben exactamente qué decir, cuándo decirlo y cómo hacer que valga la pena. Conocen el poder de sus elecciones de palabras y se preparan para ellas. No se encuentran en conversaciones críticas sin palabras ni dejan una conversación pensando: ¿Pero por qué dije eso?

El poder de tus palabras puede marcar la diferencia entre que un cliente siga tus consejos o decida no hacer nada. Sin embargo, en este entorno, elegir las palabras adecuadas en el momento adecuado es difícil.

Hay tres ingredientes críticos que deben incluirse en cada conversación compleja para que puedas salirte con la tuya con más frecuencia y salir victorioso.

Primero está la curiosidad. Detrás de la curiosidad, buscamos la empatía. Y luego, siguiendo la empatía, buscamos una buena dosis de valor. Estos son los tres ingredientes que intervienen en toda conversación compleja. ¿Por qué esas palabras precisas y por qué en ese orden exacto?

Empecemos por la curiosidad. ¿Alguna vez ha aparecido alguien en tu mundo con lo que yo llamo una actitud de "Ya lo sé"? Mientras más seguros estén de sí mismos o de su posición, más crean incertidumbre en ti. Entra en fricción en tu opinión hacia ellos. La ironía es que, si te presentas con certeza, creas incertidumbre en la otra persona.

Así que ¿qué hacemos? Nos presentamos con curiosidad. ¿Por qué? Porque la curiosidad te ayuda a comprender el contexto. ¿Por qué es tan importante el contexto? Bueno, tienes una gran cantidad de contenido. Contenido sobre productos y servicios, contenido sobre el mercado, contenido sobre dónde crees que alguien debería invertir su dinero. Sin embargo, el contenido sin contexto es simplemente ruido y el mundo ya es lo suficientemente ruidoso. Siempre debemos comenzar una conversación entendiendo primero el contexto. De hecho, esto me lleva hacia lo que realmente es vender: Es simplemente ganarme el derecho a hacer una recomendación. ¿Qué significa eso? Significa que nunca, nunca debes invitar a alguien a hacer algo a menos que puedas decir estas palabras primero: "Según lo que dijiste…". "Según lo que dijiste, (esto o aquello) es por lo que te recomendaría que lo hagamos de esta o aquella manera". Significa que tenemos que ganarnos el derecho a hacer una recomendación entendiendo primero el contexto.

El siguiente ingrediente es la empatía. Primero, debemos entender lo que significa empatía: Preocuparte por las personas que te importan. Pruébalo por un segundo. Revisa tus correos electrónicos enviados. Asegúrate de leerlos desde el punto de vista de la otra persona. ¿Estás escribiendo sobre tus intereses o los de ellos? ¿La persona que te interesa eres tú mismo o son ellos?

En la empatía, buscamos ser identificables. Hay un botón que existe dentro de la mente de todas las personas con las que te comunicas. Es el botón al que yo llamo "botón muéstrame-que-me-conoces". Cuando activas el "botón muéstrame-que-me conoces”, se convierte en tú y ellos frente al problema, en oposición a tú frente a ellos, y lo que hacemos es generar confianza. ¿Tienes alguien en tu vida quien pueda pedirte que hagas algo razonable? Y cuando te piden que hagas algo razonable, piensas: "Bueno, sí, claro, no te preocupes". Y luego tienes otras personas en tu vida que podrían pedirte que hagas exactamente lo mismo, y piensas: "¿De verdad? ¿Por qué? ¿Yo? ¿Ahora?" Tienes una docena de preguntas para ellos sobre por qué deberías o no deberías hacer eso. ¿Cuál es la diferencia entre esas dos personas? La diferencia es que la primera persona se ganó tu confianza. ¿Cómo se ganó esa persona tu confianza? Siendo lo suficientemente curioso para comprender tu contexto, conociendo tus circunstancias únicas y teniendo la empatía para ser identificable, para ver el mundo a través de tus ojos.

El tercer ingrediente es el valor. Me refiero al valor de preguntar. Si no preguntas, entonces no recibes, o no sabes. Tu éxito está en correlación directa con la cantidad de pedidos de calidad que haces en tu vida. Es tu capacidad para pedir a los demás la información que buscas, el negocio que buscas, la inteligencia que buscas y que te ayudará a lograr todo lo que buscas. ¿Por qué? Porque preguntar lleva a la acción. La acción se convierte en resultados.

Sin embargo, aquí está el problema. Si solo sales al mundo pidiendo lo que quieres, entonces se te considera agresivo. Eres grosero. Eres desagradable. Eres egocéntrico. En cambio, tú estás preparado para comenzar con curiosidad, alcanzar una posición de empatía y luego tener el coraje de preguntar. Mira como todo cambia. Ahora se te considera útil, consultivo, del mismo lado. Y son tú y ellos contra el problema, en contraposición a tú contra ellos.

Hay otra lección en esto. ¿Quién es la persona que tiene el control de cada conversación? Es la persona que hace las preguntas. Sé lo que pasa en tu mundo. Tus clientes te hacen preguntas todo el tiempo. Y cuando te hacen preguntas, piensas, Esta me la sé. Sin embargo, la persona que tiene el control de la conversación es la que hace las preguntas: preguntas curiosas, preguntas empáticas, preguntas valientes. Y esto es lo que diferencia a los mejores del resto y por qué las preguntas son tan importantes.

Aquí hay un proceso de cinco pasos que nunca pasará de moda: Haz preguntas. Las preguntas crean conversaciones. Las conversaciones conducen a relaciones. En esas relaciones, encuentras oportunidades. Y esas oportunidades tienen la capacidad de convertirse en ventas.

¿Quiénes son las personas a las que necesitas hacer más preguntas? ¿Cuáles son las conversaciones en las que necesitas sumergirte? ¿Dónde tienes relaciones sin explotar? Porque ese es el trabajo de los maestros. Ese es el trabajo detrás del trabajo que resulta en más de estos, que te producen más del resultado que está buscando.

La forma en que abordas esas conversaciones también es fundamental. Cuando eras niño, ¿alguna vez pensaste para ti mismo "Cuando sea mayor, me gustaría ser vendedor"? Aquí hay algunas palabras que describirían a un vendedor estereotipado: "encimoso", "egocéntrico", "viscoso", "grasiento", "autos usados". Si alguien usara esas palabras para describirte, ¿cómo te sentirías? Supongo que te haría sentir algo menos que perfecto.

¿Qué pasaría si te pidiera que no describieras a un vendedor estereotipado, sino que buscaras palabras que describieran a un vendedor profesional? ¿Cómo cambian los adjetivos? Ahora estás pensando en palabras diferentes. Si alguien usara esas palabras para describirte, ¿cómo te sentirías? Supongo que sería muy diferente. En ese ejemplo, cambié solo una palabra. Cambié "estereotipado" por "profesional". Y cuando cambié una palabra, tú cambiaste todos los adjetivos.

¿Qué quiero que te lleves de esto? ¿Será posible que, en tus conversaciones cruciales, la gente no siempre vea lo que estás diciendo? En cambio, ven algo diferente. Y el impacto de lo que ven afecta sus resultados. Si estás preparado para cambiar tus palabras, puedes cambiar tu mundo. Un consejo adicional: Deja de contar tus conversaciones. En su lugar, haz que tus conversaciones cuenten más. Piensa, ¿qué puedo hacer para hacer más preguntas para controlar más conversaciones: preguntas curiosas, empáticas y valientes?

Toma algo de la sesión de hoy, ponlo en práctica y haz la diferencia en tu mundo.

Phil M. Jones ingresó al mundo de los negocios a los 14 años. Pasó de lavar autos solo los fines de semana a contratar una flota de amigos que trabajaban en su nombre, lo que le permitió ganar más que sus maestros cuando tenía 15 años. Después de varios años de ser uno de los líderes de ventas jóvenes más solicitados en el Reino Unido, Jones decidió dedicar su futuro a ayudar a otros a tener éxito. Desde entonces, ha realizado más de 2,500 presentaciones en 57 países de los cinco continentes, capacitando a más de 2 millones de personas sobre cómo tener más influencia, confianza y control al dirigir sus conversaciones.