¿Estás dentro o fuera del autobús?

En nuestra industria, parece que la causa más probable de muerte para nuestros clientes es ser atropellado por un autobús. Cuando comencé en la industria, me capacitaron para preguntarle a un cliente: "¿Qué le pasaría a tu familia si te atropellara un autobús hoy?" Luego me sentaba y dejaba que los prospectos imaginaran formas horribles en las que podrían morir y las trágicas consecuencias que le ocurrirían a su familia. Esperaríamos, como cualquier persona racional, que una vez que alguien se detuviera a pensar en estos desastres, quisiera comprar tantos seguros como pudiéramos venderles.

Aprendí cómo aterrizar bien este punto utilizando un enfoque de cuatro cuadrados y mostrando a los prospectos cómo sus familias quedarían devastadas si uno de los cónyuges falleciera. Esto tenía la intención de crear un sentimiento de obligación y urgencia familiar, que se suponía que tendría como resultado final que las familias se suscribieran inmediatamente en un seguro.

Este enfoque hizo varias cosas: Aumentó mi tasa de cierre, pero el tamaño de mis comisiones se redujo y mis referidos se desplomaron. Los prospectos se sintieron culpables o asustados de comprar el seguro. Lo último que estarían dispuestos a hacer era referirme a sus familiares y amigos para que ellos también pudieran disfrutar de la vergüenza y la culpa y escuchar todas las cosas horribles que les podrían pasar a sus familias. Si los prospectos compraban, por lo general era la cantidad mínima de seguro que necesitaban para que él y su pareja pudieran deshacerse de mí. Ahora debía trabajar más duro para encontrar nuevos prospectos.

Di un paso atrás de mi práctica y me di cuenta de que las referencias y los casos más grandes que obtuve provenían de aquellos clientes que tenían una experiencia más positiva trabajando conmigo. Me di cuenta de que los clientes no querían sentirse culpables o avergonzados al comprar un producto, especialmente no frente a sus cónyuges. Si no disfruto hablando de mi propia muerte y enfermedades, ¿por qué esperaría que lo hicieran mis prospectos? Había estado creando estrés, ansiedad y una experiencia negativa con mis prospectos.

En nuestra industria, podemos recitar el porcentaje de probabilidad de muerte, enfermedad grave o discapacidad de nuestros clientes. Para crear una experiencia más positiva, cambié las estadísticas. En lugar de decirles a los prospectos que tienen un 7 por ciento de probabilidades de morir y un 22 por ciento de probabilidades de sufrir una enfermedad crítica antes de los 65 años, les explicaría que lo que esas probabilidades significan es que tienen un 93 por ciento de probabilidades de estar vivos y un 78 por ciento de probabilidades de estar sano hasta la jubilación.

¿Por qué haría esto? En la superficie, parecía que acababa de convencerlos de que no vieran la necesidad de un seguro. En cambio, lo que sucedió fue que ahora estaba posicionando los seguros de una manera más positiva. Les estaba aconsejando a los clientes que debían prepararse para el escenario más probable, que estarían vivos y sanos hasta la jubilación y que debían abordarse los ingresos de jubilación, los impuestos sobre el patrimonio, la sucesión familiar y la planificación del legado. No tenía mucho sentido planificar solo para los eventos menos probables y no para los más probables.

Comencé a pedirles a mis clientes que imaginaran su futuro y pensaran en todas las cosas positivas que pueden suceder en el camino.

Si mis clientes fueran profesionales, les preguntaría sobre sus planes para tener su propio despacho o empresa, o unirse a una sociedad, para desarrollar una cartera de bienes raíces, para aumentar sus ingresos de jubilación a un nivel más alto de lo que creían posible, o para dejar un legado a sus familias o a su organización de beneficencia predilecta, todo lo cual requeriría o se beneficiaría enormemente con un seguro.

Los seguros ahora juegan un papel vital de una manera muy positiva, permitiendo que mis clientes sueñen en grande y fomentando la filantropía. Y, por si acaso, el seguro cubre el riesgo de una muerte o enfermedad prematura mientras opera para lograr tus objetivos. Mis clientes ahora salen de mi oficina sintiéndose aún más alentados de que también están protegiendo a sus familias en el camino.

¿Qué surgió como resultado de este cambio de paradigma? Mis ventas aumentaron, el número de casos cerrados aumentó, el tamaño de los casos creció mucho más y mis clientes con gusto me recomendaban con sus colegas.

Al asesor que me pregunta cómo llegar a MDRT, le digo que lo mejor que puede hacer por sí mismo y por sus clientes es buscar siempre crear una experiencia positiva. Ayuda a tus clientes a soñar con su mayor futuro y lo que es posible, en lugar de los desastres que podrían ocurrir.

¡Y aléjate de los autobuses!

Chris George, CFP, TEP, es socio fundador de Broadreach Strategic Planning Inc., una firma especializada en brindar planificación financiera integral para dentistas. George es miembro de varios comités nacionales de Advocis (Asociación Nacional de Asesores Financieros de Canadá) y es Presidente del Consejo de Planificación Patrimonial de Fraser Valley. Es mentor de nuevos asesores, ayudándolos a servir mejor a sus clientes y lograr calificar para MDRT.