Desde el inicio de los tiempos, los humanos han evolucionado estrategias para sobreponerse a los obstáculos y ser competitivos. En los negocios, la prioridad por asegurar una ventaja por encima de los competidores nunca ha disminuido.
Entrando a una era post-COVID-19, los asesores se tendrán que preguntar por qué los clientes preferirían hacer negocios con ellos por encima de un competidor. El valor de sus consejos, especialmente en una industria en los estertores de una revolución digital, seguramente es más importante que nunca ― consejos que son auténticos, relevantes y valiosos, en vez de estar disponibles para quien sea con solo pulsar un botón. ¿Es importante la diferenciación individual a la hora de asesorar a los clientes? ¿No sería cierto el mismo principio en todos los aspectos de la gestión de una empresa eficiente y actual? Las respuestas afirmativas a estas preguntas establecerán la relevancia sobre lo que sigue.
Usar Google se percibe demasiado como la última palabra en recabar información. Igualmente, la dependencia en herramientas de inteligencia que adquieren las empresas. A menudo, esto no es más que delegar la planeación estratégica a otra persona. Considera el peligro de acceder a paquetes de información que han sido compilados y clasificados por individuos o agrupaciones con un propósito diferente a la predicción de resultados futuros que beneficiarán a otros.
Las personas son las creadoras, guardianes, analistas y predictoras del conocimiento. La tecnología moderna, con toda su sofisticación, en el mejor de los casos solo puede coadyuvar en la gestión de estas funciones. La tecnología no puede remplazar o traer precisión al factor humano en la gestión y protección del conocimiento.
El propósito primario de esta discusión, entonces, es elevar la conciencia de la importancia de ver lo que otros han pasado por alto, incorporando esta inteligencia a la conciencia y luego incorporándola en una estrategia viable. El papel del individuo no se puede enfatizar lo suficiente. Se comentarán ejemplos bien conocidos de este fenómeno en la industria y se comentarán sus impactos. Desde el inicio, se destacará la ventaja del constante estado de preparación de los asesores para jugar en este campo, sin importar cuan micro sea su función.
¡La inteligencia combina el conocimiento previo con lo que no ha ocurrido!
La inteligencia describe el producto resultante de pensar en lo que es probable que ocurra ― una acumulación de indicios descubiertos subjetivamente que formarán una teoría objetiva o predecirán un acontecimiento futuro.
La inteligencia se ve tal vez mejor como la ciencia de leer pistas, formular una teoría, evolucionar una estrategia y poner en marcha un plan potencialmente ventajoso. El tiempo siempre es un factor por considerar. ¿Qué tan a menudo no vemos, o no reconocemos ciertos factores críticos, y por ello no actuamos o no somos proactivos, y se nos pasa el momento de la ventaja oportuna?
De crítica importancia es la habilidad subjetiva de los asesores para leer las pistas que proporcionan los clientes, las corporaciones, la industria y los eventos sociopolíticos para luego analizar las potenciales ventajas o protegerse contra el desastre. Reunir información es perfectamente ético ― existe una distinción entre esta práctica y el espionaje o el espionaje corporativo, que son claramente ilegales.
Es importante dejar a los participantes en esta ponencia una clara comprensión de la diferencia entre la inteligencia, la investigación forense y la información/datos fácilmente accesibles. Utilizar las competencias innatas, sin aprendizaje intensivo, permitirá a este conjunto de habilidades manifestarse plenamente. Subrayaremos la importancia de la competencia individual y la dependencia, o la acción con respecto a la ventaja empresarial sostenible.
La discusión de principios matemáticos comprobados acallará, esperamos, los temores de que explorar la incertidumbre es una faena inútil. Los teoremas de incompletitud de Gödel, el principio de incertidumbre de Heisenberg, el teorema de la probabilidad de Bayes y los principios de morfogénesis de Alan Turing apuntalan el valor científico y la sabiduría del contenido de la presentación. Este aspecto de la presentación es importante ya que muchos se sienten incómodos al tratar con lo desconocido ― el mundo del tal vez y podría ser. ¿Qué es preferible: ¿Descargar lo que otros están haciendo o asegurar una respuesta individual bajo circunstancias evolutivas? ¿Es esto especialmente cierto si coloca al asesor con una posición de ventaja ante cualquier situación?
Vamos a enfatizar fuertemente la estrategia comparada con un plan de negocios. Todas las estrategias son mecanismos para lograr un objetivo incierto. El riesgo está implícito y tendrá que manejarse. A los participantes se les pedirá que opinen sobre la diferencia entre una estrategia y un plan. Se abordará también la pregunta de cuándo se requiere una estrategia.
Una vez desplegada la estrategia, hablaremos sobre la importancia crítica de los siguientes pasos, anticipación del problema, sencillez y planes para alternativas. En todo momento, emplearemos ejemplos relevantes para la vivencia diaria típica del asesor para ilustrar la teoría que se presenta. Además de la oportunidad de negocios, los conceptos básicos cotidianos tales como formar equipos, alianzas, estrategias de sucesión y transición de emergencia serán el contexto/trasfondo para nuestra plática.
El campo de juego en cuanto a inteligencia se planeará de manera sencilla como un mapa con un enfoque hacia el asesor en una industria en evolución, así como las realidades de la revolución digital. Hablaremos de la marca, el impacto y la actualidad como factores críticos para asegurar o retener a los clientes.
Importantemente, lo contrario a la recopilación de inteligencia es lo que realmente ocurre. ¿Qué tan protegidos están los asesores contra aquellos que recopilan inteligencia a costas de ellos? ¿Qué información de sus clientes, procesos, estrategias del negocio, etc. deja salir por la puerta cada asesor sin darse cuente con relación a clientes. Independiente al nivel de confianza actual, seguramente es ingenuo seguir adelante con un negocio competitivo, mientras se vive bajo la ilusión que los imitadores y los vividores a expensas de otros no andan hurgando en la autenticidad de nuestro arduo trabajo. Vamos a tomar consciencia de revelar solo la información necesaria, en el contexto de una estrategia empresarial exitosa. La prudencia en comparación de la paranoia será la fuerza impulsora de este segmento.
La protección de la información y datos críticos es clave para una estrategia exitosa.
Vincular la estrategia con el liderazgo es de potencial valor. Los asesores que son observadores, analíticos y con buen instinto identificarán el requerimiento del negocio. Aquellos que proactivamente den un paso al frente, desarrollen una solución funcional y tomen acción oportuna experimentarán competencias estratégicas de liderazgo.
Al reconocer que la naturaleza humana es típicamente resistente a lo que es diferente, extraño o que requiere del cambio, lo que se busca es que un líder estratégico establezca la relevancia para las partes afectadas en cuanto al curso de acción o estrategia propuesto. El contexto y la relevancia empresarial se reflejan en este segmento. Lo que sea rentable, una nueva oportunidad, costeable y sustentable para el negocio del asesor son elementos vitales para la venta de la inteligencia. Las técnicas de ventas sencillas ayudarán a comprender este punto. Igualmente, importante es una reflexión sobre la toma de decisiones de manera proactiva. La habilidad para formular un objetivo convincente, relevante al público asesor/cliente, es un precursor al efecto en la venta de la asesoría.
La comunicación del producto de inteligencia procesada al responsable por la formulación de políticas de la empresa es entonces una venta. El producto tendrá un uso potencial ―el valor de la asesoría― para el responsable del diseño de las políticas empresariales. Es tarea del analista hacer que la inteligencia funcione ― vender relevancia o los beneficio al creador de las políticas.
Las consideraciones que surjan en esta presentación darán resultados en reflexionar, ya sea para confirmación o para mejoras futuras en la excelencia de los asesores en las siguientes áreas:
- Ofrecimiento actual del negocio
- Conocimiento sobre el liderazgo efectivo
- Estrategia de mercadotecnia
- Estrategias para la formación de equipos/alianzas
- Estrategias de Transición de Emergencia y planes de contingencia
El suministro de inteligencia buena resulta en prácticas de negocio efectivas y en aumento de las utilidades. Cada miembro del equipo juega un papel vital en sostener el flujo de la inteligencia. Al garantizar que el individuo está consciente de la información disponible, está informado de los objetivos de la empresa y es capaz de desarrollar una estrategia personal de gestión del conocimiento, y con ello se completa el primer ciclo del proceso de inteligencia. Lo único que resta es aprovechar esta riqueza de inteligencia fácilmente disponible.
Rodger Harding es consultor de transición empresarial, liderazgo y desarrollo de estrategias. Ex diplomático condecorado, promotor/abogado y oficial naval, tiene una gran agudeza personal, con experiencia en identificar, perfeccionar y habilitar el potencial empresarial y de liderazgo. Harding tiene experiencia trabajando con asesores en las áreas de formación de equipos, sucesión, transición y adquisición.
