Todos y cada uno de nosotros somos narradores de historias. Pensamos en la historia. Procesamos nuestro mundo en una historia. Nos comunicamos en cuentos. Contar historias es la habilidad número uno que puedes desarrollar hoy y que te diferenciará. Es una de las tres estrategias de comunicación que agudizarán tu ventaja persuasiva.

Hoy, hablaré sobre tres herramientas para hablar en público para ayudarte a destacar y salir adelante. Estas son estrategias muy simples que han resistido la prueba del tiempo. La razón por la que necesitamos herramientas es porque las ideas no se venden por sí solas. Necesitan a alguien que las defienda, y ese papel te corresponde a ti.

La capacidad de comunicarte y transmitir tus ideas de manera persuasiva es la mayor habilidad que te dará una ventaja competitiva. No puedes simplemente decirle a la gente qué hacer o darles un consejo y de repente actuarán en consecuencia. Tienes que convencerte un poco. Como asesor, ofreces información y conocimientos valiosos. Pero no significa mucho si no puedes convencer a la otra persona a que actúe basándose en la información que tú le proporcionas.

Hay diferentes tipos de historias que puedes contar. Hay lo que se llama "historias de mí". Esas son historias sobre tus propias experiencias personales. También hay lo que se llama "historias de ellos". Esos son tus casos de estudio o ejemplos de otros clientes. Luego, están las “historias de nosotros”, que son historias de cómo, nosotros juntos, podemos crear un plan de seguros para protegerte a ti y a tu familia.

Toda gran historia tiene una estructura. El acto 1 es la configuración. Así es el mundo actual para tus clientes. Describe la situación actual. El segundo acto es el conflicto. ¿Qué podría suceder si tus clientes tienen seguro insuficiente o si no tienen un plan financiero establecido? El tercer acto es la resolución. ¿Cómo resolverá tu plan financiero los problemas de tus clientes mencionados en el Acto 2 y les darás tranquilidad para que todos vivan felices para siempre?

Ahora que hemos hablado de la narración como concepto, me gustaría ofrecer dos herramientas de comunicación más. Son específicas. Son procesables. Son efectivas.

Una es comunicar el panorama general antes que los detalles. Hay un ejemplo famoso en la literatura de neurociencia. Refuerza la idea de que es más fácil recordar cosas cuando se comienza con el panorama general. Por ejemplo, si te doy un conjunto de palabras al azar y te pido que las memorices, tu cerebro comenzará a tratar de unir todas las palabras para ver patrones.

Por ejemplo, aquí hay un conjunto de palabras al azar. [visual] ¿Cómo harías para memorizar estas palabras? Comencemos con "impermeable, paraguas". ¿Cuál es la siguiente palabra? "Sandalias." Veo "botas". ¿Qué tal si empiezo con "sandalias"? Vayamos "sandalias", "botas". ¿Qué son los otros? "Impermeable", "paraguas". ¿Ves lo que está pasando? Mi cerebro está tratando de descubrir patrones.

Ahora, ¿qué pasa si lo miro de una manera completamente diferente? ¿Qué pasa si te doy la estructura jerárquica primero? ¿Y si empecé con ropa de lluvia? "Paraguas", "impermeable", "botas". Luego te di equipo de playa: "gafas de sol", "traje de baño", "sandalias". Dar el panorama general primero hace que sea más fácil encajar en el resto de las palabras. A las personas a las que se les da un conjunto aleatorio de palabras en una estructura con una imagen grande primero les resulta mucho más fácil recordar toda esa información.

Permíteme darte una herramienta que te ayudará a comunicar el panorama general a tus clientes. Yo lo llamo la frase resumen. En una junta de presentación en Hollywood, un guionista presenta una idea para una película, generalmente a un productor o ejecutivo de un estudio, y a ese guionista se le pide una frase resumen: "En una oración, ¿de qué trata tu película?"

Esta es una de las mejores frases resumen jamás escritas. Steven Spielberg, director, entró en la oficina ejecutiva de un estudio en 1975 y dijo: "Tengo una idea. Es una película sobre un jefe de policía con fobia a las aguas abiertas, que lucha contra un tiburón gigantesco con apetito por los nadadores y los capitanes de barco". Estoy seguro de que puedes averiguar de qué se trataba la película. "Tiburón", por supuesto.

TED pide a sus oradores que tengan una idea de la que puedan hablar durante el tiempo que dure la presentación, por lo general 18 minutos o menos. Esa idea tiene que ser específica y fácil de recordar. Los oradores deben concentrarse en una gran idea que puedan decir en una oración. Es un buen ejercicio para todos ustedes. Por ejemplo, ¿qué te diferencia de otros asesores financieros? ¿Puedes decirme en una oración o dos? Cada producto que recomiendes debe tener una o dos descripciones. ¿Puedes expresar qué es y por qué es importante para tus clientes? Esa es la frase resumen y es mucho más fácil para las personas no solo recordar sino seguir el resto de la discusión.

Ahora permíteme ofrecerte un consejo si vas a realizar una presentación virtual: El texto de tu diapositiva debe reforzar la frase resumen. En otras palabras, cuando hayas decidido qué mensaje clave deseas transmitir, ese mensaje clave debe estar en la diapositiva en forma de texto y nada más. De esa manera, tus oyentes te escuchan y ven ese mensaje de texto. Será más memorable y fácil para ellos presentárselos a su cónyuge o pareja.

Pero recuerda, ese es el mensaje clave; esa no es toda tu presentación. ¿Qué vas a hacer con el resto? Permíteme hablarte sobre una herramienta que es fácil de recordar, fácil de adoptar y muy eficaz. Se llama la "regla de tres", uno de los conceptos más poderosos al escribir y hablar y al realizar presentaciones. Una historia debe tener un comienzo, un desarrollo y un final. En literatura, tenemos "Los tres cerditos", "Los tres mosqueteros" y el genio que concede tres deseos a Aladino. La regla de tres es universal.

Los seres humanos solo tienen capacidad para tres o cuatro grandes ideas. No bombardees a tus clientes con demasiada información. Mantenlo en tres detalles que necesitan saber. Brinda a las personas tres beneficios de un plan de seguro que hayas elaborado o tres razones para aceptar tu consejo financiero. La información compleja requiere una comunicación simple y la regla de tres es una buena manera de mantenerla simple. Pregúntate: ¿Cuáles son mis tres mensajes de apoyo? Una idea principal, que es la frase resumen, debe ir seguida de tres o cuatro mensajes de apoyo, como tres razones para trabajar contigo o tres beneficios de una política en particular.

Revisemos. Toma en cuenta tres cosas cuando intentes persuadir a alguien para que actúe sobre tus ideas.

Núm. 1, vamos a contar historias personales sobre nosotros mismos, nuestros antecedentes o nuestras experiencias. Esas son "historias de mí". Núm. 2, contaremos “sus historias”, historias sobre un cliente o un cliente o alguien que conocimos, historias que nos ayudarán a formar una conexión con nuestro oyente. Finalmente, cuenta "historias de nosotros" pintando la imagen de cómo nosotros y nuestros clientes juntos les ayudaremos a cumplir sus sueños. Cualquiera que sea la historia que elijas, intenta encajarla en la estructura de tres actos. Esa es la primera herramienta que debes tener en cuenta: Sé un narrador de historias.

La segunda herramienta es crear una frase resumen. En una frase, ¿qué es aquello que quieres que tus clientes sepan particularmente?

La tercera herramienta es fundamentar tu gran idea con tres mensajes de apoyo. No bombardees a tu oyente con demasiados detalles, demasiada información. Sujétate a tres.

Tus ideas importan. Si combinas el poder de tu comunicación con el poder de tus ideas, vas a destacar.

Carmine Gallo es autor de tres éxitos de librería del Wall Street Journal, imparte conferencias magistrales, es instructor de Harvard y asesor de comunicación de las marcas más admiradas del mundo. Imparte conferencias altamente personalizadas, cautivadoras, inspiradas y prácticas por medios múltiples, basadas en sus éxitos internacionales de librería. Gallo muestra a las marcas y a los individuos cómo dominar el antiguo arte de la persuasión para destacar en el mundo moderno.