Les voy a presentar el ABC para generar una base de clientes MDRT.

Comenzaremos con una descripción general del sistema antes de pasar por los componentes ABC, donde presto más atención a la parte de cultivar, donde espero que puedan elegir una cosa o dos para implementar en su práctica de inmediato. Empecemos.

Se trata de un sistema interconectado en el que los componentes dependen y prosperan interactuando entre sí. La adquisición agrega nombres a nuestra base de datos, el branding filtra la base de datos y cultivar al cliente adecuado ayuda a adquirir más contactos adecuados. Por lo tanto, es importante hacer que cada componente sea correcto para tener el máximo efecto positivo en nuestro negocio.

Pasemos directamente a A:

A

Hay tres modos de adquirir:

1. Cazador. Aquí es donde buscamos activamente a quién queremos como prospecto. Por lo general, esto se realiza mediante referidos directamente.
2. Pescador: Usamos el juego de la atracción para este método. Publicamos contenidos relevantes, estamos en el lugar donde están nuestros prospectos deseados y esperamos a que se produzca la conexión.
3. Agricultor. Esencialmente, esto es cultivar la relación con nuestros prospectos actuales. Se trata de brindar el entorno adecuado para ganarse la confianza y la seguridad con el objetivo de conservar posteriormente la relación comercial.

Saber a quién prospectar depende en gran medida de nuestro siguiente componente:

B

El Branding se trata de saber a quién estamos buscando para trabajar. Primero, describe a tus clientes ideales. En segundo lugar, determina lo que necesitan o les interesará y dónde encontrarlos. Por último, ¿por qué deberían trabajar contigo?

C

Agrupamiento

Dividimos a las personas de nuestra lista de contactos en cuatro grupos: 1, 2, 4 y 8. El número de grupo indica la frecuencia del contacto. Por ejemplo, contacta al Grupo 1 cada semana, al Grupo 2 cada dos semanas, y así sucesivamente. El Grupo 1 está formado por personas que son Centros de Influencia o prospectos que están considerando propuestas. Te conviene conservarlos como cálidos, y esa es la razón de la alta frecuencia de contacto. El Grupo 2 son prospectos que son cálidos y con los que puedes tener la oportunidad de hacer negocios en los próximos tres meses. Los amigos del grupo 4 son tibios, mientras que los del grupo 8 son puramente conocidos o fríos.

Conexiones consistentes

Dedícale tiempo a esto Típicamente, dedicamos menos de una hora a completar el ejercicio. Aquí están las reglas del juego. Enviamos un mensaje de texto a al menos seis contactos al día. Algunos de nosotros hacemos hasta 20 a 30 personas. La regla es sencilla: Puedes hablar sobre cualquier cosa que se te ocurra con los cuatro grupos, pero para los Grupos 1 y 2 solo se permiten charlas de negocios (ventas y referencias) Si hay contestaciones, puedes optar por participar y tener una conversación o espera hasta más tarde. Y aquí está la parte más importante del proceso: Cerrar la conversación. Al final de la hora asignada, cierra la conversación independientemente. Un ejemplo puede ser: “Debes estar ocupado. Luego nos volvemos a poner al día en otro momento. Necesito irme a un seminario. Hasta pronto". Es esencial, ya que da a los prospectos la oportunidad de responder cuando tienen la oportunidad de hacerlo. E incluso si no lo hacen, será menos incómodo la próxima vez que les envíes un mensaje de texto.

PREGUNTAS FRECUENTES

• ¿Cambiamos la perspectiva entre grupos? Sí, lo hacemos, en función de la relación o proximidad con el negocio. El desafío siempre es cómo los pasamos del Grupo 4 al Grupo 2. Nuestra referencia es cuando el prospecto comienza a contactarnos emocionado ¿A qué nos referimos con eso? Cuando los clientes potenciales comienzan a usar palabras que describen cómo se sienten, por ejemplo, "me gusta", "me encanta", "no me gusta", nos indica que podemos iniciar la invitación comercial: "¿Me da la oportunidad de hablar con usted sobre su jubilación o cartera de inversiones?" El otro desencadenante del cambio de grupo es una combinación de la profundidad de la relación y la proximidad con los negocios.
• ¿Puede funcionar para la contratación? Sí, pero no es tan complejo y es solo un sistema de un grupo.

Este es simplemente un sistema ponderado de participación constante que ayuda a inculcar disciplina y nos da una guía sobre cuánto tiempo dedicar a los distintos grupos. Aporta un enfoque sistemático a nuestro compromiso con nuestros prospectos y clientes, y espero que también lo haga para ti.

Cheng Huann Yeoh, ChFC, CLU, ha estado en la profesión de servicios financieros desde 2010. Sus clientes consisten principalmente en profesionales, personal de servicio civil y dueños de negocios, donde el enfoque es la planificación para el retiro y las necesidades familiares. Además, la experiencia de Yeoh en la gestión de agencias ha ayudado a varios de los miembros de su equipo a calificar para MDRT.