Un anciano ciego estaba sentado junto a la carretera, pidiendo limosna. Junto a él, en una cartulina, había escrito: “Soy ciego. Ayúdame con algo de dinero ". ¡Pobre hombre! Ninguno de los transeúntes se detuvo a darle dinero. Una hermosa niña pasó y vio el cartón. Le dio la vuelta, escribió algunas palabras y se fue. Y entonces comenzó a ocurrir un milagro. Casi todos los que pasaban comenzaron a darle al limosnero ciego uno o dos dólares. Esa misma tarde, la niña volvió a pasar por ahí. El hombre le preguntó: "Querida, ¿qué fue lo que escribiste exactamente en mi cartón?" La niña sonrió y dijo: “Escribí lo mismo que usted tenía, sólo que de manera un poco distinta. Escribí: <<Este es un día tan hermoso, pero yo no puedo verlo>>".

Al decir "Soy ciego, por favor ayúdenme" decía la verdad, mientras que al decir "Este es un día tan hermoso, pero no puedo verlo", contaba una historia. Una verdad es lógica pero carente de emociones. Una historia, por otro lado, es lo suficientemente cálida como para tocar cualquier corazón de cualquiera.

Primero veremos la preparación del contenido de la historia, luego cómo contar una historia que conmueva a la gente y, finalmente, la preparación de los accesorios de una historia.

Tres simples pasos son todo lo que se necesita para contar una buena historia:

Paso 1: Diseña y crea un escenario agradable. Por ejemplo, "Un hermoso y brillante día soleado".

Paso 2: Inyecta un giro inesperado en el escenario. Todos tienen una hermosa imagen que surge en tu mente, y de repente aparece la imagen de un anciano ciego pidiendo limosna al borde de la carretera. No puede ver el cielo brillante y soleado, ni puede ver la abundante multitud a tu alrededor. La imagen es tan contrastante que la audiencia puede comenzar a sentirse triste con una pizca de simpatía hacia el anciano.

Paso 3: Un final feliz. Influidos por lo que la niña había escrito en el cartón, la gente empezó a darle dinero al anciano. El anciano estaba encantado y agradeció a la niña.

Ahora que el contenido de tu historia está listo, aprenderemos a contarla bien. Primero, habla con tu corazón en la medida en que tu propia historia te conmueva. En segundo lugar, habla dinámicamente. Cuando domines la forma en que manejas tu entonación, el volumen y el tono de tu voz y el flujo de emociones, llevarás a tu audiencia a la escena como si fueran los personajes principales. En tercer lugar, habla con tu cuerpo. El lenguaje corporal puede mejorar el fluir de tu historia y captar la atención de tus clientes. Finalmente, habla con tus ojos. Mira a los ojos de tus clientes mientras hablas. Mientras hace una pausa, tu contacto visual durante un momento de silencio siempre dejará un profundo impacto emocional en tus clientes.

Por último, analizaremos la preparación de tus accesorios de narración. Los accesorios son la evidencia de tu historia que no deja espacio para que tus clientes sean escépticos sobre tu autenticidad. Los accesorios pueden ser cualquier cosa, desde la fotografía de alguien, una factura médica o incluso una nota de agradecimiento de algún cliente a quien hayas ayudado a través del proceso de alguna reclamación.

Entonces, ¿qué tipo de historias contaremos en un ciclo de ventas para tocar el corazón de nuestros clientes? Solo hay una respuesta y son historias genuinas. Todo lo que necesitas hacer es compartir los detalles de un incidente con sinceridad. Puedes compartir todos los detalles, como la hora y el lugar donde tuvo lugar el incidente u otros detalles importantes, y ten cuidado de mantener el anonimato del personaje principal.

Quizás te preguntas: “¿Cuántas historias debo preparar?" Bueno, solo necesitas UNA buena historia. Prepara una historia para cada tipo de seguro. Antes de tener tu propia historia que contar, siempre puedes tomar prestada la historia de otra persona y asegurarte de contarla mejor que nadie.

Esther Hu se conecta con sus clientes a través de su impactante narración. Hu adquirió más de 700 clientes en los últimos 11 años y atribuye especialmente su éxito a su capacidad para tocar el corazón de los clientes con historias memorables.