Todos los días hacemos pequeños acuerdos, como con quién vamos a pasar la hora del almuerzo. También hacemos acuerdos más importantes, como a quién confiaremos nuestro dinero. La calidad de nuestros acuerdos determinará la calidad de nuestras relaciones y, finalmente, estas elecciones acumulativas en torno a los acuerdos contribuirán en gran medida a la satisfacción o insatisfacción que sentimos en nuestra vida.
Como asesores financieros, tú actúas como catalizador para ayudar a otras personas a invertir el dinero que tanto les costó ganar. Tú sabes muy bien lo escurridizos que pueden ser los acuerdos cuando la gente habla de dónde y qué tan rápido quieren que su dinero crezca. ¿Alguna vez te has sentido decepcionado porque pensaste que habías conseguido un acuerdo con alguien, pero luego, todo se vino abajo?
Hoy, hablaremos sobre los cinco niveles de acuerdo. Es un marco poderoso que te permitirá desentrañar acuerdos poco claros en tiempo real con tus clientes, tus colegas y tu familia.
Hace varios años, me pidieron que transformara la cultura hospitalaria en un quirófano. Un anestesiólogo levantó la mano y dijo: "Todas estas herramientas de comunicación son buenas y están bien, pero me pregunto cómo van a hacer que el equipo de aquí sea más competente". Entonces, lo involucré en un tipo diferente de diálogo en torno a los cinco niveles de acuerdo.
Le pedí que me preguntara cinco veces: "Oye, Neha, ¿te gustaría ir a ver La Mujer Maravilla, la nueva película que saldrá este fin de semana?" Le respondí de cinco formas diferentes.
La primera vez que me preguntó, respondí: "Oh, ¿La Mujer Maravilla? Ni siquiera sabía que ya había salido". ¿Tenemos un acuerdo? Un acuerdo de nivel 1 se trata de mí; solo reconocí que habló. Eso es todo lo que hice.
Pasamos al nivel 2. "Oye, Neha, ¿quieres ir a ver la nueva película de La Mujer Maravilla este fin de semana?" Respondí: "Oh, me moría por ver esa película desde que vimos los cortos el otoño pasado". ¿Tenemos un acuerdo ahora? Lo que hice fue mostrar un interés positivo. Lo que no sabe es si estoy interesada en ver la película con él.
Pasemos al nivel 3. "Oye, Neha, ¿quieres ir a ver esa nueva película de La Mujer Maravilla este fin de semana?" Le respondí: “Sí, absolutamente quiero ir a ver la película contigo este fin de semana. Solo tengo que asegurarme de mandar mis impuestos a tiempo porque vencen el viernes. Si termino, sí vamos." Entonces, ¿vamos al cine? He reconocido que habló. He mostrado un interés positivo en hacerlo, pero ¿qué hice de manera diferente? El nivel 3 se trata de un sí calificado. Lo que hice fue darme una salida por la puerta trasera. No significa ir al cine.
Ahora vamos a pasar suavemente a un acuerdo de nivel 4. Él dijo: "Oye, Neha, ¿quieres ver esa nueva película de La Mujer Maravilla?" Y dije: "Sí, quiero verla y quiero verla este fin de semana". ¿Tenemos un acuerdo? Todavía no; Soy una mujer ocupada y puede que me desvíe del tema. Podría ser un hombre ocupado; tiene una vida. Lo siguiente que sabes es que es lunes por la mañana y no vimos la película. El nivel 4 es un sí claro, lo que significa una intención sólida; nadie dio una puerta trasera o una excusa.
Excepto que aquí está el último nivel, el nivel 5. Él dijo: "Oye, Neha, ¿quieres ver la nueva película de La Mujer Maravilla este fin de semana?" Dije: "Sí, me encantaría verla. ¿Qué tal la función de matiné, a la 1 en punto del sábado, en el teatro Embarcadero? Compraré los boletos. Tú compras las palomitas de maíz ". ¿Vamos a ir al cine? Sí, vamos a ir al cine porque los detalles están confirmados. Sabes cuando tienes un acuerdo de nivel 5. Todo hasta entonces es la realización de un acuerdo.
¿Significa eso ahora que un acuerdo de nivel 5 es bueno y todos los demás no lo son? No, no es así porque el secreto es que dos personas deben estar en el mismo nivel de acuerdo para que haya paz y conexión en su relación.
Cuando dos personas están en el mismo nivel de acuerdo, las cosas avanzan sin problemas. ¿Qué sucede si las personas están en diferentes niveles de acuerdo? Supongamos que estaba muy emocionado de ver la película La Mujer Maravilla y le pregunté a una amiga perdida, Phoebe, de la escuela secundaria: "Oye, Phoebe, ¿quieres ir a ver La Mujer Maravilla este fin de semana conmigo?" Phoebe respondió: "Sí, me encantaría ir. Siempre que pueda conseguir a alguien que cuide a los niños y tenga suficiente energía para el viernes por la noche, iré ".
Estoy en el nivel 5 y Phoebe en el nivel 3. Me acaba de dar un sí calificado. ¿Cómo tomo una decisión? Cuando te das cuenta de que estás en un nivel de acuerdo diferente al de otra persona, vas más allá del acuerdo. Te preguntas, ¿Qué valoro de este acuerdo? Digamos que La Mujer Maravilla es mi superheroína favorita de la infancia, y absolutamente tengo que estar allí la noche del estreno. Entonces mi próxima decisión es pedirle a alguien que vaya o ir sola.
Ahora, por otro lado, si La Mujer Maravilla era solo una buena excusa para conectarme con mi vieja amiga de la infancia, entonces podría cambiar mis planes porque el acuerdo realmente no se trataba de ver La Mujer Maravilla. Entonces se me ocurre otra opción: "¿Qué tal si compro comida para llevar y las dos podemos recordar los viejos tiempos?"
Cuando se da cuenta de que tú y otra persona están en diferentes niveles de acuerdo, la forma en que avanzas hacia una toma de decisiones rápida y clara es sabiendo lo que valoras de ese acuerdo. La próxima vez que estés pensando en ofrecer ciertos productos, una fecha de entrega meta u otro producto, y tu cliente te pregunte sobre un determinado producto que no creas necesariamente que cumpla con los objetivos financieros de tu cliente, observa las diferencias en los niveles de acuerdo y obtén realmente claro por qué estás comprometido con aquello con lo que estés comprometido, qué valoras y qué podría valorar el cliente de ese otro producto. Porque si comprendes eso, puedes hacer las preguntas correctas para tomar buenas decisiones que te ayudarán a cerrar la brecha.
Si hay cinco niveles de acuerdo, ¿también hay cinco niveles de desacuerdo? Sí, y básicamente es la misma estructura invertida.
Para el nivel 1, sería reconocer a alguien, pero usando tu lenguaje corporal, tono o palabras, lo que te dará las pistas sobre el interés o la falta de interés de alguien. "Oh, no sabía que ya había salido La Mujer Maravilla.”
El nivel 2 sería un interés negativo. “Las críticas que he leído son bastante mediocres. No hace mucha bulla; no vale la pena perder mi tiempo ".
El nivel 3 es un no calificado. "No, nunca pagaría dinero para ver a La Mujer Maravilla en el cine. Ahora, si fuera gratis o si alguien me diera un regalo, podría considerarlo ". Ahora entiendes lo que se necesitaría para convertir ese no en un sí.
El nivel 4 es un claro no. "No, nunca lo pensé" o "No, no iría". Sin dejar ni una puerta abierta a la esperanza.
El nivel 5 tiene detalles confirmados. “Odio las películas de superhéroes. No voy a ver La Mujer Maravilla ni ahora ni nunca". Tu acuerdo es bastante claro.
Ya sea que le estes pidiendo a alguien que vaya al cine o le estes vendiendo los mejores productos financieros para ayudarlo a hacer realidad sus sueños, saber qué niveles de acuerdo o desacuerdo tienes, a la larga, bien valdrá la pena.
La Dra. Neha Sangwan es una doctora en medicina interna, ingeniero y experta en comunicaciones que empodera a los líderes, ejecutivos organizacionales y equipos para sobresalir bajo presión. Sangwan, oradora internacional y vocera de los medios de comunicación, enfoca temas de resolución de conflictos, liderazgo, transiciones en los equipos, poder y jerarquía, bienestar de los empleados y las necesidades singulares de los equipos en entornos de alto estrés.