Cuando se trata de revisar tu desempeño, ¿te fijas en cuántas personas conociste? ¿Cuántos casos cerraste? ¿Cuántos ingresos obtuviste? ¿O cuántas referencias recibiste?

Por supuesto, es importante realizar un seguimiento de todo lo anterior, ya que son indicadores de crecimiento. Pero creo que, si no tenemos cuidado, podemos concentrarnos demasiado en el lado cuantitativo y descuidar, lo que me parece igualmente importante, el lado cualitativo del negocio.

A continuación, se muestra una visión diferente de cómo puedes revisar y analizar a tu empresa:

Cuando revise tu índice de actividad, no solo verifica cuántas citas tuviste esa semana o mes. En cambio, pregúntate: ¿Estoy conociendo a las personas adecuadas? ¿Quiénes son las personas adecuadas?

Aparte de calificar las necesidades y medios habituales, pregúntate:

• ¿Me gustan?
• ¿Les agrado?
• ¿Comparten valores comunes conmigo?
• ¿Me vuelven a hacer negocios?
• ¿Me dan referencias?
• ¿Son mis clientes ideales?

Estas preguntas te ayudarán a delimitar las características de tu cliente ideal para que pueda trabajar de manera más efectiva y lograr niveles más altos de satisfacción laboral.

Cuando revisas un caso cerrado, no solo mires el tamaño de la póliza y te detengas allí; revisa, pero también pidiendo al cliente su opinión. Pregúntale, “Sr. Cliente, ¿Qué le gustó del proceso? ¿Qué no le gustó del proceso? ¿Por qué me eligió?"

Lo que tú, como asesor, piensas que es importante, puede que el cliente no lo perciba de la misma manera. Por el contrario, lo que el cliente valora como importante puede que tú no lo percibas igual.

Enfócate en esto último para que tu cliente tenga una mejor experiencia y mayor satisfacción.

Cuando revises un caso que perdiste, no te limites a pasar al siguiente prospecto, sino que haz una pausa y considera:

• ¿Qué podría yo haber hecho mejor?
• ¿Dije algo malo?
• ¿No escuché lo suficiente?
• ¿No hice las preguntas correctas?
• ¿Cuál es el punto de aprendizaje aquí?

Por último, cuando planifiques tu actividad, en lugar de preguntar: ¿A quién puedo cerrar hoy? pregúntate: ¿A quién puedo ayudar hoy?

En lugar de preguntar: ¿De quién puedo obtener una referencia hoy? pregúntate: ¿De quién puedo cuidar más hoy?

En lugar de preguntar: ¿Cuál debe ser nuestro objetivo de ventas para hoy? pregúntate: ¿A quién puedo afectar la vida hoy?

Creo que hacerse esas preguntas cualitativas no solo ayudará a mejorar tu productividad, sino que también creará mejores relaciones con tus clientes y mejorará tu satisfacción por el negocio.

Nadia Wijatno, CLU, ChFC, se unió a la profesión de servicios financieros hace 12 años para ayudar a las personas a alcanzar sus metas financieras, además de buscar la plenitud en su propia vida. Aunque comenzó su carrera asesorando a recién graduados, su clientela ha evolucionado a lo largo de los años para incluir ejecutivos de alta gerencia, empresarios y sus familiares.