Para Gustavo Adolfo Grech Vivas su pasión principal es ayudar a la mayor cantidad de familias posible para que logren estar protegidas, que cumplan sus metas financieras y así el día de mañana gocen de la tranquilidad que un seguro les ofrece.

ES CLARO QUE la prospección es el momento donde se conecta con una persona nueva o ya conocida con anterioridad, pero con la cual no se ha conversado, en este primer contacto se logra descifrar qué necesita y es evidente que si esa persona es referida el nivel de confianza y en consecuencia las probabilidades de apertura a escuchar las propuestas de un agente son más altas. Es muy importante ser tangible, para que un Seguro de Vida y/o Gastos Médicos pueda comenzar a materializarse desde ese primer contacto o momento, se deben realizar ciertas actividades y comportamientos sobre lo que la gente espera sea un asesor profesional; con acciones como ser puntual, conversar y desempeñarse como profesional, ser rápido al enviar los compromisos adquiridos en esa primera reunión, como ejemplo son la carta de presentación y en su caso la cotización que contiene una propuesta específica con base en lo aprendido del prospecto.

El atender adecuadamente al referido es fundamental y es ideal que quien refiere tome contacto con el nuevo prospecto para dar su opinión de satisfacción del servicio del agente, por ello Gustavo se considera muy observador y lo hace como una herramienta para conectar con las personas, esta habilidad le permite generar conversación, construir un buen rapport, establecer confianza y una relación que de prospecto pueda lograr amigos y asegurados, pero especialmente nuevos referidos, así la cadena es interminable y el flujo de nuevos prospectos no tiene porque detenerse.

Gustavo refiere algunos otros métodos de prospección como:

1. Redes sociales directas (WhatsApp) El manejo de los contactos y la inmediatez que genera el intercambio de mensajes de texto, voz e incluso video llamadas, provee de un buen canal directo de prospección en medios digitales.
2. Redes sociales indirectas (Facebook & LinkedIn) Las redes sociales que se construyen con un gran número de participantes y que aún sin conocer directamente a las personas te permiten interactuar, es una buena herramienta de prospección sin invertir en reuniones presenciales o contacto telefónico.
3. Venta cruzada. La negociación con algunas personas para desarrollar una estrategia de venta cruzada provee una gran oportunidad de conectar con prospectos calificados, con algún o algunos temas en común y confianza por el enlace de negocio indirecto.
4. Grupos de interacción social (Deporte-Colegio) El participar en diferentes entornos cercanos como los clubes deportivos, entornos escolares o académicos e incluso círculos de entretenimiento, abre una oportunidad interesante de prospectar a mujeres y hombres elegibles para ayudarles con su planeación financiera.

Sin embargo, el beneficio de obtener referidos por una satisfacción de servicio no tiene competencia. En tres de los cuatro canales antes mencionados la tecnología es un factor fundamental para la prospección, siendo:

1. Es el canal directo con el cliente de forma masiva, para estar en contacto con ella o él y no distanciarse.
2. Si el cliente tiene alguna inquietud o necesidad puede acudir de inmediato a buscar a su agente sin tiempo de espera ni protocolo de cita
3. En un mundo tan dinámico la comunicación rápida y efectiva es vital, aplicaciones de mensajería instantánea y otras redes similares proveen de ello. Incluso en el último método de prospección que se deriva de la participación en entornos sociales, después del contacto presencial el seguimiento a distancia vuelve a ser tecnológico.

Aunado a todo esto, el método de prospección más valioso para Gustavo es la referenciación y una de las muestras más palpables y rentables le sucedió en noviembre de 2019, cuando un prospecto se generó a través de una llamada en frío. La persona que le llamó buscaba una solución para él y su familia debido a que acababa de ser despedido de su trabajo y requería una propuesta más competitiva en precio y coberturas.

Grech revisó su póliza y se la explicó haciendo énfasis en los alcances, las coberturas que ésta consideraba, pero sobre todo le dejó ver que ese dinero que pagaba podría obtener mejores coberturas teniendo en cuenta que su familia era numerosa y el riesgo era mayor. Gustavo trabajó basado en su necesidad específica, considerando su situación económica, armó la solución y finalmente se reunieron. Gustavo le explicó los pros y contras de cada propuesta, con esa explicación tomó la decisión más equilibrada avalando el precio versus los alcances de la propuesta, la metodología, obviamente la transparencia, claridad, formas de pago, etcétera y eso le gustaron al prospecto.

En consecuencia, la satisfacción de este cliente nuevo fue el detonante para generar hasta hoy 15 pólizas que cubren personas desde los 10 hasta los 75 años, con clientes que radican en Villahermosa, Guadalajara, Morelos y a pesar de que Gustavo no los conoce personalmente, todo se desarrolló exitosamente a través de un mensaje vía WhatsApp.

La estrategia 2021 es aprovechar el relacionamiento, la confianza y seguir fortaleciendo su protección familiar aplicando el método de referidos que ha sido exitoso y aplicable a cualquier país latinoamericano.

En este contexto tecnológico y de referenciación, Gustavo usa diferentes argumentos poderosos y nos comparte algunos de ellos:

1. Hay familias a las que les gustaría gozar de la misma tranquilidad que la tuya goza, ¿podrías darme el nombre de 5 personas cercanas que quieras ayudar?
2. ¿Sabías que un seguro está hecho para soportar cualquier turbulencia que tengas durante tu vida?
3. Los seguros están diseñados para dar tranquilidad a lo que más amas.

Y para concretar, Gustavo también comparte lo que todo agente profesional debe evitar al momento de prospectar vía redes sociales:

1. No cumplir lo que se promete, y enviar tarde la información de acuerdo con lo pactado en detrimento de la puntualidad.
2. Evitar el uso de cuentas personales, para ello existe el WhatsApp Business y otras aplicaciones dedicadas a negocios y de uso común.
3. No enviar mensajes largos y aburridos, deben ser frases cortas y contundentes.

CONTACTO:
Gustavo Grech
gustavo@lead-proteccion.com