Escuché esta idea en una reunión de MDRT a finales de los 70, a principios de mi carrera.  Desde entonces, la he desarrollado y usado con éxito con mis clientes corporativos.  

Cuando nos acercamos a nuestros clientes empresariales, debemos usar el idioma que ellos entienden.  

Yo le digo a mi cliente: “Supongamos que tuvieras un empleado adicional, a quien le pagaras por limpiar los sanitarios y realizar otras tareas menores.  Si el empleado no cumple, ¿afectaría la solvencia de la empresa?” Siempre contestan que no.  “Siendo ese el caso, ¿Quiere que le muestre una idea como si yo fuera ese empleado adicional – e ilustre con ello, el concepto de seguro permanente? 

Haré es lo siguiente:  

• Trabajaré por $10 USD la hora. 
• Después de 10 años, puede dejar de pagarme, y yo seguiré cumpliendo con el trabajo por el resto de su vida. 
• Después de 20 años, puede dejar de pagarme, y yo seguiré cumpliendo con el trabajo por el resto de su vida. 
• Cuando usted se retire, yo le pagaré un ingreso.  
• Si necesita un préstamo, yo se lo podría prestar directamente, o avalarlo hasta por 90% de los honorarios que me haya pagado.  
• Si usted se discapacita, no se preocupe, yo me pagaré a mi mismo. 
• Cuando usted muera, haré una suma en una exhibición, libre de impuestos, a su familia o a su negocio.  

Con base en esta información, ¿consideraría usted contratarme? 

George B. Sigurdson, CLU, de Winnipeg, Manitoba, Canadá, está calificado en Top of the Table y ha sido miembro de MDRT desde 1973. Este artículo está basado en su ponencia de la Reunión Anual MDRT 2017: “Póngame en su Nómina.”