Alison Parker, FPFS, FUE CONTACTADA POR CLIENTES que acababan de perder a una hija de 30 años quien era una aventurera extrema y falleció en un accidente mientras practicaba su pasatiempo. Antes del fallecimiento de su hija, la pareja le había dado una suma de dinero de seis cifras para que comprara una casa con su esposo.
Ahora la hija había fallecido y resulta que también se había separado de su esposo. A pesar de que ya se encontraban en el proceso de separación, ante la ley seguían siendo esposos. La hija no había modificado su testamento, por lo que el esposo heredaría su patrimonio.
“Él no era para nada del agrado de la familia, pero afortunadamente esto nos lo hicieron saber antes de darle el dinero a su hija unos años atrás”, comentó Parker, miembro MDRT desde hace seis años de Aylesbury, Inglaterra. “Preparamos un fideicomiso familiar en el que los padres depositaron el dinero y se lo entregaron a su hija. Esto significó que cuando murió, el dinero fue devuelto a la familia en lugar de que se lo quedara el esposo del que se estaba divorciando. Gracias a esto, el dinero fue para el hermano”.
El valor de trabajar con los clientes para crear planes patrimoniales sólidos tiene el potencial de beneficiar tanto a los clientes como a los asesores. Tales beneficios van desde ayudar a las familias a evitar que su dinero caiga en las manos equivocadas hasta desarrollar relaciones con los hijos, quienes se convierten en la segunda generación de clientes y algunos miembros MDRT se han dado cuenta de que esta es un área en la que pueden diferenciarse de otros asesores.
Y si bien, en un principio, la planeación patrimonial puede significar más trabajo y un proceso más largo en general, también implica recibir menos objeciones a los productos y soluciones ya que los clientes comprenden su valor cuando llega el momento de que el asesor se los presente.
¿Qué hace que un plan patrimonial sea bueno?
Todos deberían tener un testamento para asegurarse de que se conozcan sus deseos, señaló Parker. No obstante, un testamento es tan solo un conjunto de instrucciones en las que el cliente indica lo que desea que suceda en un futuro.
“Sin embargo, no se sabe cuál será la legislación en el futuro. No podemos saber qué personas seguirán vivas o qué reglas hayan cambiado”, comentó Parker. “Por lo tanto, se trata de algo muy general y bastante vago”.
Esta es la razón por la que Parker también hace una planeación patrimonial con sus clientes. “Un fideicomiso puede convertirse en una protección para otra cosa, es como un enrejado que te permite asegurarte de que el legado quede en manos de las personas adecuadas y de que, en las generaciones futuras, esa herencia no se desvíe hacia beneficiarios que no estaban contemplados”.
Los planes patrimoniales son adecuados para los clientes de todas las edades, pero incluyen cambios a medida que la persona envejece y las circunstancias cambian.
Cuando están en la década de los 30 o 40 años de edad, todo tiene que ver, principalmente, con asegurarse de que se cuide de su familia, así que, por lo general, los planes se enfocan en cosas como la gestión de riesgos y en la protección de los hijos, comentó Clay Gillespie, CFP, CIM, miembro MDRT desde hace 20 años de Vancouver, Columbia Británica, Canadá. Cuando llegan a la década de los 50 y 60 años o más, a menudo, cambian su enfoque para prestar más atención a la planeación del legado.
Cada uno de los clientes con los que trabaja Gillespie pasa por un proceso de planeación patrimonial. La razón de ello es simple y se las explica a los clientes de la siguiente manera: “No es deseable que el gobierno tome decisiones por usted, pero si no hacemos una planeación patrimonial adecuada, eso es lo que sucederá”.
Para comenzar a entender lo que debe abordar un plan patrimonial para las necesidades específicas de los clientes, Parker y Gillespie empiezan por averiguar el porqué de algo y, a continuación, descubren para quién.
“Verdaderamente nos enfocamos en averiguar los detalles acerca de la familia, pues cada familia es diferente y la mayoría de ellas tiene a alguien que sobresale un poco”, señaló Parker.
“Hay una oveja negra que tal vez no esté tomando las mismas decisiones que a los clientes les gustaría o tal vez se trata de una relación con alguien más que no se ajusta a sus valores. Cuando comienzas a comprender la dinámica de la familia, puedes sostener una plática significativa acerca de hacia dónde quieren que se dirija su dinero y en qué momento”.
Una de las razones más frecuentes, por las que Gillespie nota que los clientes postergan la planeación patrimonial, se relaciona con los conflictos familiares que, a menudo, yacen debajo de la superficie. Todas las familias tienen problemas; ya sea que se trate de un hijo del que se han alejado o un familiar político que no les agrada o en quien no confían.
Sin importar lo difícil que pueda llegar a ser, es importante poner esos asuntos sobre la mesa, señaló Gillespie. “Lo ideal es tener una reunión familiar, de manera que cuando mamá y papá ya no estén, uno de los hijos pueda decir, ‘Mamá dijo esto’ o ‘Papá quería tal cosa’”.
No es deseable que el gobierno tome decisiones por usted, pero si no hacemos una planeación patrimonial adecuada, eso es lo que sucederá.
— Clay Gillespie
Craig Palfrey, CFP, también habla acerca del componente familiar con los clientes y comienza por enviarles, antes de la reunión, un cuestionario en el que se les piden brindar información detallada de su familia. Cuando se reúnen por primera vez, comienza por trazar un diagrama familiar en un pizarrón. Primero dibuja figuras que representan a la pareja y después a los hijos, las parejas y los nietos a medida que los clientes amplían sus explicaciones.
“Cuando les muestro este diagrama a las personas y le pongo su nombre, el de sus hijos, el de su pareja y de sus nietos Johny y Susie, se vuelve algo real para ellos”, dijo Palfrey, miembro MDRT desde hace 12 años de Cardiff, Gales.
Asimismo, los diagramas hacen que sea más fácil empezar a hacer preguntas relacionadas con situaciones del tipo “Qué sucedería si…” que son fundamentales para crear un plan patrimonial sólido.
Palfrey le preguntará a un cliente si, en caso de fallecer, desea que su pareja se quede sola por el resto de su vida. ¿Cree que se vuelva a casar? De acuerdo, imagine que se casan y tienen otro hijo. ¿Le gustaría que la casa que compraron juntos pudiera quedar en manos de otras personas ajenas a su familia y que ni siquiera conoció?
Por lo general, la respuesta del cliente es: “No, no quiero que mi parte de los bienes quede en manos de los hijos futuros de mi pareja en caso de que yo muera”.
“La buena noticia es que, si redactamos adecuadamente su testamento, podemos asegurarnos que su mitad de los bienes esté protegida de manera que, años después, sus bienes se destinen a sus hijos”, explica Palfrey.
En el caso de que un cliente tenga una pensión, le explica cómo el hecho de poner los beneficios por fallecimiento en un fideicomiso mantiene esos fondos en manos del cónyuge y los hijos, y no en manos de los futuros cónyuges y los hijos con ellos.
“Le digo a la gente: Si tiene bienes, fondos de pensión o propiedades, debe tener un testamento y un fideicomiso”, comentó Palfrey.
¿Asociarte con otros o contratarlos en tu empresa?
Por lo general, trabajar en un plan patrimonial involucra a un experto legal y, frecuentemente, a un contador también. Esto se puede abordar de dos formas: trabajar de cerca con abogados y contadores o contratar internamente a personas con esas especialidades.
Gillespie se asocia con abogados para los testamentos y fideicomisos, pero se asegura de estar al mando del proceso. Si un cliente dice que ya tiene un testamento, les pide a los abogados que lo revisen. A menudo encuentra áreas que se pueden mejorar y productos de seguro que podrían simplificar algunas de las partes más complejas de la planeación del legado.
Palfrey también se asegura de estar al mando del proceso y les pide a los abogados y contadores que trabajen por medio de él. “Cuando contratamos externamente el trabajo legal, insistimos en que nos emitan la factura a nosotros y que somos nosotros quienes le facturarán al cliente”, dijo. “Asimismo, esperamos que al término de la semana nos actualicen acerca del estatus del proceso, de manera que también podamos informar a nuestros clientes”.
Parker y Palfrey han hecho que el proceso tenga lugar internamente contratando a especialistas legales y tienen planeado contratar a especialistas contables en un futuro cercano.
El año pasado, la compañía de Parker Wills & Trusts, Asesores financieros lanzó la empresa Wills & Trusts, Abogados. Próximamente lanzarán Wills & Trusts, Contadores.
Existen un par de razones por las que la compañía de Parker decidió contratar internamente a sus socios. En primer lugar, a menudo se sentían frustrados con los abogados que trataban temas generales y realmente no comprendían las complejidades involucradas en la generación de un fideicomiso. En segundo lugar, cuando los clientes fallecían, los hijos acudían a Wills & Trusts, Asesores Financieros para preguntar qué debían hacer a continuación.
“Entonces teníamos que trabajar con el albacea porque los hijos no contaban con un abogado que les ayudara formalmente con las cosas”, comentó Parker. “Es así como nos dimos cuenta de que nos estábamos perdiendo de una oportunidad. Los clientes quieren que les demos el servicio, así que debemos incorporarlo en nuestro negocio”.
Palfrey también tiene la visión de crear un punto único de compra para los clientes. Su compañía ya incorporó la experiencia legal de forma interna e incorporará la experiencia contable en los próximos dos a tres años.
“Quiero que todo se encuentre bajo un mismo techo para que controlemos toda la comunicación al respecto”, dijo Palfrey.
¿Qué sucede con los productos?
Si bien es cierto que crear un plan patrimonial para los clientes alarga el proceso de trabajar con ellos, también hace que las recomendaciones del producto se acomoden fácilmente en su lugar, señaló Todd A. Reid, CLF, miembro MDRT desde hace seis años de Salt Lake City, Utah.
“Los productos son básicamente la gasolina del motor que hace que todo se ponga en marcha, pero antes tienes que pasar por todas las necesidades y porqués”, comentó Reid. “Puedes contar con un plan fantástico, pero si no le metes ningún combustible (lo cual hacen los planes de seguros) es solo un plan. Es como un vehículo sin gasolina”.
Reid podría pasar meses trabajando con los clientes y asociándose con profesionales en materia legal y contable antes de poder hacer recomendaciones de productos, sin embargo, cuando alcanza este punto, la venta nunca es difícil.
Puedes contar con un plan fantástico, pero si no le pones ningún combustible (lo cual hacen los planes de seguros) es solo un plan.
— Todd A. Reid
“Los productos hablan por sí mismos. Contamos con productos específicos desarrollados por compañías aseguradoras que se ajustan a lo que estamos tratando de lograr para los clientes”, dijo Reid. “Así que, el producto es lo que definitivamente resuelve el problema, de lo contrario solo tienes un documento que se ve bien, pero no sucederá nada”.
Gillespie está de acuerdo. “Una vez que tienes la plática y que ellos se sienten cómodos, el paso de implementación es sencillo”, afirmó. “Cuando haces una planeación patrimonial, el siguiente paso son los ingresos. Construyes una relación más profunda, así que agregas más productos a los clientes ya existentes. Gracias a esto, no necesitas tener tantos clientes; recibir referidos es mucho más sencillo porque saben que no solo les estás vendiendo un producto. Así que, la planeación patrimonial tiene sentido desde un punto de vista económico”.
Por otro lado, Reid considera que esta área es la que tendrá el enfoque en los años venideros por lo que entre más pronto los asesores la agreguen a su repertorio, mejor. “La necesidad de una planeación patrimonial nunca ha cobrado tanta importancia como ahora que está a punto de tener lugar una transferencia de riqueza en los siguientes 20 o 30 años”, dijo. “En los próximos dos años, la planeación patrimonial crecerá a tal punto que, probablemente, se convertirá en la mayor demanda de la que he sido testigo en los 27 años que llevo en esta industria”.
¿Por qué es importante incluir la planeación patrimonial en tu negocio de asesoría?
Contar con un plan más amplio que cambiará y se actualizará a medida que las situaciones familiares cambien te ayudará a que tus clientes quieran seguir trabajando contigo. Además, en la medida que organices reuniones familiares para explicar los deseos de los clientes, desarrollarás una relación que, por lo general, se extiende a la siguiente generación.
Recibirás menos objeciones porque comprendes las motivaciones de los clientes; los productos que les ofreces tienen sentido cuando los integras en el panorama general..
Los referidos llegarán de forma natural. “Si te pasas el suficiente tiempo ayudando al cliente a resolver sus problemas, te dará referidos mucho más fácilmente”, comentó Gillespie.
Tus ingresos pueden aumentar significativamente una vez que implementes el plan ya que se trabaja bajo un esquema de honorarios fijos y no se basa en comisiones, dijo Parker. Ella cobra sus honorarios basándose en el tipo de fideicomiso o plan patrimonial que necesite el cliente y tiene un ingreso retenido anual para las revisiones subsecuentes.
Diferencia a tu compañía de las demás. “Mientras que otros planificadores financieros hablan inmediatamente acerca de las inversiones o pensiones, nosotros nos enfocamos en la familia y en el plan patrimonial”, señaló Palfrey.
5 pasos para dar inicio a una planeación patrimonial
- Toma la decisión de ser una compañía de planeación financiera. “No tienes una compañía que solo se dedica a los seguros ni solo a las inversiones”, señaló Gillespie. “Tienes que tomar esa decisión”.
- Haz preguntas relacionadas con la planeación patrimonial en el cuestionario previo a la reunión, de manera que los clientes sepan que eso es algo de lo que hablarán e inclúyelo en tu proceso.
- Comprende cuál es la razón número uno por la que los clientes quieren tener un plan patrimonial. “Lo que más les preocupa es que el dinero termine en manos de la persona equivocada”, dijo Parker. “En verdad les interesa asegurarse de proteger a su descendencia”.
- Crea un proceso que permita involucrar a la familia, lo cual, con frecuencia, puede ocurrir mediante reuniones con los beneficiarios del cliente. A menudo, esto lleva a tener negocios con la segunda generación que podría necesitar testamentos, fideicomisos, poderes notariales y planes patrimoniales.
- Cuenta con un paquete de presentación adecuado para concentrar toda la información en un solo lugar para los clientes. “Crea algo que el cliente pueda sostener y tocar, que sea algo que puedan colocar en alguna repisa”, dijo Palfrey. “Asegúrate de que los hijos sepan en dónde está para que, en caso de que algo suceda, puedan tener toda la información”.
CONTACTO
Clay Gillespie cgillespie@rgfwealth.com
Craig Palfrey craig@penguinwealth.com
Alison Parker alison.parker87@gmail.com
Todd Reid treid@tbgroup.org
