Gregg Anthon Mannette, LUTCF, FSCP, no se espera a pedirles a los clientes nuevos que le pasen los contactos de sus amigos y familiares cuando están por firmar en la línea punteada. Por otro lado, no se pasa horas haciendo llamadas en frío todos los días para encontrar clientes nuevos. En lugar de ello, Mannette, cuyo negocio se basa casi en su totalidad en referidos, adoptó un enfoque más estratégico para obtener clientes nuevos.

“Siempre se me enseñó a pedir referidos cuando la tinta de la solicitud se está secando, justo en el momento en el que la decisión de hacer la compra y seguir adelante con un plan está muy presente en la mente de alguien”, señaló Mannette, miembro MDRT desde hace 13 años de Arima, Trinidad y Tobago. “A pesar de ello, actualmente, pido los referidos antes de llegar a ese momento. Cuando me reúno por primera vez con alguien, le hago saber que la forma en que se me presentó con esa persona es la forma en la que opero mi negocio”.

Plantar la semilla de los referidos durante la primera reunión le permitió incorporar este paso en su proceso. Durante las reuniones subsecuentes con los clientes, pide, de una manera más formal, los nombres de cuatro personas que, al igual que ellos, podrían beneficiarse de sus servicios.

A continuación, les pide un quinto nombre, correspondiente a la persona más exitosa a la que conozcan personalmente. Probablemente no se trate de su amigo más íntimo ni de un miembro de la familia, pero puede ser alguien que el cliente conozca. “De esa manera, obtengo un negocio potencial, una posibilidad”, señaló Mannette. “Así que, por lo general, pido cuatro nombres, más ese extra especial, y es así como mantengo el flujo de mi negocio”.

Como resultado de esto, Mannette tiene más de 1,000 clientes registrados.

Expandir la oferta al cliente

Mannette también expandió su cartera de clientes adoptando un enfoque más holístico en los servicios financieros. Comenzó con las solicitudes tradicionales de productos de protección, pero en los últimos cinco a siete años ha trabajado más con planes vitalicios. Asimismo, está trabajando más en la planeación patrimonial, pues es algo que considera un mercado sin explotar en Trinidad y en el que ha visto una oportunidad para diferenciarse de otros.

Como Mannette trabaja con clientes próximos a retirarse o recién retirados, considera que una ventaja, tanto para los clientes como para su negocio, es no perder de vista ninguno de los aspectos de la planeación financiera. “Algunas veces me doy cuenta de que ya tienen sus necesidades de seguro de vida cubiertas y que tienen una cantidad decente de inversiones que se reflejarán en el estilo de vida que desean tener”, señaló. “En ese caso la necesidad podría relacionarse más con una planeación patrimonial para ver cómo funcionan las dos cosas juntas”.

Para brindar servicio a los cientos de clientes que conforman su cartera, Mannette cuenta con tres miembros del personal que trabajan de tiempo completo, incluyendo una asistente, un subscriptor y una recepcionista que también se hace cargo de la parte de RH. Contrató a su primera asistente cuando llevaba tres años en el negocio y contaba con más de 300 clientes.

“No hubiera podido expandir mi negocio sin hacer contrataciones. Comencé a trabajar con seguros de vida y planes vitalicios, pero actualmente cuento con un negocio multilínea en el que también hacemos ventas cruzadas para cosas como casas y autos para los clientes”, dijo Mannette.

Enfrentar tiempos difíciles

Desafortunadamente, no todo ha sido un crecimiento lineal para el negocio de Mannette, particularmente en el 2020. Aunque se considera afortunado (prácticamente ninguno de sus clientes perdió su trabajo ni tuvo que cerrar su negocio a consecuencia de la pandemia), sus ingresos se vieron afectados negativamente en 2020.

Debido a que sus ingresos disminuyeron en un 25% en comparación con el año anterior, Mannette pasó los últimos meses del 2020 tratando de evitar hacer modificaciones en su personal. Sin embargo, finalmente se tenía que tomar una decisión.

“Un asesor de alto rendimiento con tan solo una asistente puede hacer ajustes fácilmente. Sin embargo, cuando tienes un personal de tres miembros y una reducción de los ingresos, eso se convierte en un desafío”, señaló.

Aunque Mannette espera que las cosas mejoren en un futuro cercano, cerca del término del 2020, se reunió con su personal. “Fui totalmente honesto, les mostré los estados financieros y les pregunté: ‘¿Ustedes qué harían si estuvieran en mi situación?’”.

Mannette les presentó las dos opciones: despedir a un miembro del personal o recortar el sueldo de los cuatro miembros del personal (incluido él). “Decidimos que todos tendríamos un recorte de sueldo. No es lo ideal ni lo que alguien quiere, pero estuvimos de acuerdo en que todos vamos a tratar de reactivar el negocio”, comentó Mannette. “A final de cuentas siguen teniendo un empleo y tenemos una compañía y vamos a trabajar para hacer que mejore”.

Tips para equilibrar la vida laboral y la vida en el hogar

Greg Mannette tuvo que desarrollar estrategias para equilibrar los diversos papeles que desempeña y que incluyen ser esposo y padre de dos niños pequeños.

Uno de los primeros y más importantes pasos (según Mannette) que se tienen que dar para crear un equilibrio entre la vida laboral y personal es programar un tiempo al que él se refiere como “sagrado” y durante el cual no trabaja. Bloquea estas horas en su agenda para actividades como ejercicio (programado diariamente al empezar el día) y cenas con la familia (programadas durante, al menos, tres noches a la semana).

“Hubo una época en la que pasaban meses en que nunca estaba en casa mientras había luz del día, pues me iba muy temprano y regresaba tarde”, dijo Mannette. “Por ello, comienzo mi semana bloqueando esas tres noches para la familia”.

Mannette pasa la mitad de su horario laboral capacitando asesores o asistiendo a reuniones con ellos (actualmente eso es vía Zoom o Microsoft Teams como resultado de la pandemia). Para facilitar la programación de las actividades, cuenta con una agenda compartida para que se puedan ver los horarios en los que está disponible. Si uno de sus asesores con poca experiencia desea que Mannette lo acompañe a una reunión con un prospecto en particular, puede colocar la reunión en su agenda.

Llevar un control de su agenda y de su tiempo sagrado es lo que permite a Mannette organizarse y tener un equilibrio entre su familia, clientes, asesores y el personal. “Para mí, una buena organización de la agenda significa que no debes programar primero el trabajo para después ver en dónde metes tu vida personal”, señaló Mannette. “Eso iría en contra del concepto de Persona Íntegra. Date tiempo para disfrutar de la vida por la que has trabajado arduamente”.

CONTACTO: Gregg Mannette greggmannette@gmail.com