El prospecto tenía el potencial de convertirse en uno de los clientes más grandes con los que Craig Palfrey, CFP, había tenido oportunidad de reunirse. Un abogado local con el que Palfrey compartía una relación cercana le dijo: “Craig, tengo la oportunidad de que conozcas a alguien con muy alto perfil dentro de un negocio galés de muy alto perfil, ¿podrías reunirte con él?”.

Cuando Palfrey se estacionó frente a la enorme casa del prospecto, se sintió emocionado acerca del potencial que tenía en frente. Solo se necesitaron unos segundos para que esa burbuja se rompiera cuando el cliente le dijo: “Craig, tú eres el cuarto asesor financiero que nos envía mi abogado”.

¡Caramba!, pensó Palfrey a medida que escuchaba al prospecto pedirle que preparara un reporte para compararlo con los reportes que los otros tres asesores le estaban preparando. “Decidiremos con quién vamos a trabajar basándonos en la calidad del reporte”, explicó el prospecto.

“En ese momento reuní todo mi valor MDRT y le dije: ‘Le pido me disculpe, Martin, esa no es la manera en la que estoy preparado para trabajar’”, dijo Palfrey, miembro MDRT desde hace 12 años de Cardiff, Gales. Palfrey le había enviado un cuestionario a Martin para que lo llenara antes de la reunión y en ese momento pudo hacer referencia a dicho cuestionario.

“Gracias al cuestionario, sé un poco acerca de usted. ¿Qué le parece si hablamos brevemente al respecto para que pueda darle algunas ideas?”, sugirió Palfrey. Palfrey le dijo que en caso de que Martin decidiera trabajar con él, le prepararía un plan financiero.

“Si usted decide trabajar conmigo, excelente, pero no estoy preparado para invertir un par de horas de tiempo preparando un plan sin recibir ningún pago por ello”, señaló Palfrey. “Permítame compartirle algunas ideas”.

Palfrey comenzó por comentarle algunas de las opciones que Martin podría implementar como, por ejemplo, abrir un fideicomiso para la indemnización de su pensión por fallecimiento. Dibujó unas figuras para señalar a los diferentes miembros de la familia de Martin y le explicó cómo se podrían implementar algunas soluciones para cuidar de su familia. Se pasaron aproximadamente 45 minutos hablando de la familia de Martin.

“Nadie me había mencionado nada de esto anteriormente”, le dijo Martin antes de que Palfrey se fuera.

“Me sorprende”, respondió Palfrey, “porque creo que es algo muy común en lo que debe pensar una persona como usted”.

Palfrey iba manejando de regreso a su casa cuando sonó su teléfono, era Martin diciéndole que quería trabajar con él.

Cuando Palfrey volvió a reunirse con él, una de sus primeras preguntas fue por qué Martin se había decidido a trabajar con él.

“Porque usted fue el único que habló acerca de mi familia y de proteger a mis seres queridos”, dijo Martin. “Todos los demás querían hablar acerca de mis inversiones y mis pensiones, pero usted me habló acerca de mi familia”.

CONTACTO: Craig Palfrey craig@penguinwealth.com