Una manera de destacar

Durante esta pandemia, sigue enfocándote en los resultados para los clientes y olvídate de tus ganancias. Lo que estás ganando en este momento no es lo más relevante. No reduzcas la cantidad de ofertas que haces a los clientes, en lugar de eso, aumenta la cantidad de tiempo que inviertes platicando con ellos. No recortes tu personal, sigue invirtiendo en iniciativas de tecnología, ofertas digitales y marketing. No todos los días se presentan oportunidades de sobresalir. Cuando todo está bien todos los demás asesores dicen lo mismo. Es en estos momentos que puedes diferenciarte de los demás. No dejes pasar esta oportunidad. Si logras hacer esto, tus ingresos aumentarán drásticamente cuando todo esto termine.

—Clay Gillespie, CFP, CIM, Vancouver, Columbia Británica, Canadá, miembro desde hace 20 años

Optimización del espacio de trabajo en casa

Dado que el entorno influye en mi productividad y creatividad, habilité tres áreas de mi casa desde que comencé a trabajar remotamente. Tengo un espacio con dos monitores de computadora y una impresora que me ayudan a practicar mi pensamiento lógico. La segunda área cuenta con luz natural, música clásica y plantas para ayudarme a ser creativa y agradecida, lo cual me permite ejercitar mi hemisferio derecho y mi corazón. El tercer espacio es para relajarme, aquí puedo hacer ejercicio, ver películas y platicar con mi familia. Definir espacios y horas del día me permite gestionar mi bienestar, horarios y productividad.

—Arlyn Tiong Tan, MBA, FChFP, Manila, Filipinas, miembro desde hace 14 años

Los hijos pueden ayudar

Expandí mi cartera de clientes al pedirles a los hijos adultos de mis clientes que asistieran a las reuniones para que les ayudaran a sus padres a aprender a usar Zoom. Esto les enseña a los clientes mayores a usar Zoom e involucra a sus hijos al mismo tiempo. A la larga, estos últimos se convertirán en mis clientes también.

—Suet Yee Kwok, Hong Kong, China, miembro desde hace 6 años

Nueva comunicación diaria con el personal

Como todo el equipo está trabajando de forma remota, tuvimos que cambiar la manera y la frecuencia con la que nos comunicamos para asegurarnos de que nadie en el equipo se sintiera aislado. Hemos estado usando Microsoft Teams para mensajearnos y hacer videollamadas que nos permitan hacernos preguntas o tan solo saludarnos.

Implementamos dos videollamadas diarias con el personal para ponerse al día. La primera es una breve charla diaria que dura 10 minutos y tiene lugar a las 9:30 a.m., dicha charla le permite a cada miembro del equipo repasar sus prioridades principales (hasta tres) para ese día. Esto le brinda la oportunidad a otro miembro del equipo de ayudar en lo que pueda.

Posteriormente, a las 3 p.m., hacemos otra videollamada de 20 a 30 minutos a la que llamamos “receso para el café”. Esta reunión permite al equipo hablar de temas generales y platicar acerca de la vida y de lo que sucede. No se habla del trabajo, es como una conversación informal.

—Aaron Kane, B Bus, AFA, Rowville, Victoria, Australia, miembro desde hace 6 años

Una oficina virtualmente más amigable

Al comienzo de la pandemia, empecé a buscar las oportunidades que se escondían detrás de la crisis. Una de las primeras cosas que hice fue renovar mi oficina para que fuera virtualmente más amigable. Le agregué pintura nueva, más luz, muebles más simples y un diseño espacioso. También cambiamos nuestros sitios web para que fueran más congruentes con el nuevo aspecto de las oficinas y las nuevas ideas de desarrollo de la marca. Invertimos en capacitación, tomando las medidas necesarias para hacer una transición a un modelo de negocios virtual más digitalizado.

—Sunny Istar Lee, Los Ángeles, California, miembro desde hace 10 años

Conexión a la hora del café

Invitamos a cuatro o cinco personas con profesiones diferentes o dueños de negocios con los que no competimos para que vinieran a compartirnos quiénes son, a qué se dedican, para quién hacen lo que hacen y, lo más importante, cuál es el perfil de un referido ideal para ellos. Todos cuentan con 8 minutos para hablar y yo uso un cronómetro para asegurarme de que no se pasen de ese tiempo.

A continuación, le pido a mi coach empresarial que dé una presentación de 15 minutos vía Zoom. Por último, yo cuento con 12 minutos para contar mi historia, después de todo ¡es mi hora del café! Es una experiencia muy divertida. En ocasiones hemos tenido que sacar a algunas personas que se la están pasando muy bien en la reunión y no quieren salirse. Esta es una magnífica forma de retomar el contacto con los clientes, los prospectos y los centros de influencia que conoces en diferentes eventos sociales, pero que ya después no vuelves a ver.

—R.J. Kelly, RICP, MSFS, San Diego, California, miembro desde hace 40 años

Que no se cancelen las pólizas

Ante la incertidumbre y reducción de los ingresos resultado de la pandemia y otros tiempos económicamente inestables, es más importante que nunca asegurarse de que los clientes mantengan vigentes sus pólizas existentes. Ya sea que nos reunamos personalmente o en línea con los clientes, debemos facilitarles el pago de sus primas. Los ingresos de los negocios se han visto ampliamente afectados, pero incluso cuando los ingresos son reducidos, las responsabilidades familiares permanecen y todos deben tener la tranquilidad de que el seguro de vida cuidará de sus familias. Debemos estar atentos para que el pago de las primas se haga oportunamente. Después de todo, es cuestión de vida y muerte.

—Sunil Mangal, Kanpur, India, miembro desde hace 10 años

Aprendizaje virtual con comida real

Ofrecemos programas de aprendizaje con comida vía Zoom. Parte de nuestra estrategia de marketing siempre ha sido proporcionarles un programa de aprendizaje con comida a nuestros clientes. Sin embargo, tuvimos que adaptar las cosas para lograr hacerlo de manera virtual.

Mi personal organiza los tiempos y manda invitaciones a nuestros clientes con el menú de sandwicherías locales que hacen envíos a donde viven nuestros clientes. Al cliente se le pide que responda a la invitación con su pedido y la comida se le envía a su casa o negocio el día de la reunión. Asimismo, los animamos a que inviten a participar a otros miembros de la familia o amigos.

—Brad J. Myers, South Jordan, Utah, miembro desde hace 18 años

Guía para la pandemia

Creamos una guía de 79 hojas en PDF para lidiar con el COVID 19. En dicha guía incluimos tips prácticos de bienestar mental y físico, incentivos financieros y fiscales, asesoría para diferir el pago del seguro y la hipoteca y cualquier otro pensamiento positivo y tips para superar los desafíos a los que nos enfrentamos como resultado de la pandemia. Invitamos a nuestros clientes a compartir esta guía con otras personas y, así, logramos obtener 1,264 prospectos.

—Alessandro M. Forte, FCII, FPFS, Londres, Inglaterra, miembro desde hace 22 años

Establecimiento de metas para los empleados

El verano pasado introdujimos una nueva estructura de bonos y planes de crecimiento individual para todos los miembros del equipo. Trabajamos con cada uno de los miembros acerca de lo que quieren lograr en los próximos 12 meses, 3-5 años y 7-10 años. Esto ayudó a que nuestro equipo planeara sus metas y sueños a futuro. Esperamos que todos se queden en nuestra compañía, pero incluso si se van sabemos que les ayudamos a establecer metas y trabajar en ellas para lograrlas, de la misma manera que hacemos con nuestros clientes.

—Jenny Brown, CFP, FChFP, Mount Martha, Victoria, Australia, miembro desde hace 12 años

Una forma de ver el seguro de vida

“Estimado cliente, quiero ser completamente honesto con usted. Este seguro será la peor inversión que hará en su vida. De hecho, no tiene un valor de rescate los primeros dos años y el rendimiento de la inversión es escaso o nulo incluso después de 10 años. Sin embargo, esta será la inversión más sensata que haga en su vida. Esta ‘mala’ inversión permitirá que todas sus buenas inversiones estén protegidas y su familia pueda disfrutarlas. Le garantizará que su esposa no tenga que vender su pieza de joyería favorita ni su casa para cubrir los gastos familiares. Le hará sentirse seguro de que sus hijos no tendrán que renunciar a sus valiosos sueños. Le asegurará que no tendrá que vender su negocio para conseguir dinero”.

—Anil Sharma, Cert CII, Dubai, Emiratos Árabes Unidos, miembro desde hace 19 años

Regalamos cursos intensivos

Como consecuencia del confinamiento, resultó prácticamente imposible mandarles a los clientes regalos físicos con motivo de sus cumpleaños, aniversarios u otras fechas importantes. Así que aproveché este impedimento para motivar a mis clientes al darles la oportunidad de asistir a cursos intensivos para aprender algo nuevo relacionado con sus intereses. Después de segmentar a los clientes por edad, intereses y deseos, comencé a regalarles estos cursos intensivos. Todos mis clientes valoraron y disfrutaron la idea. Aprender algo nuevo los mantuvo ocupados durante este confinamiento e impulsó su conocimiento. Algunos de los clientes incluso publicaron en sus redes sociales los certificados que obtuvieron y esto motivó a otras personas a pedir más información al respecto, gracias a lo cual también se me refirió como un asesor financiero.

—Sukanta Singha Roy, CFC, FSS, Kolkata, India, miembro desde hace 7 años