¿Sabes de dónde saldrá tu próximo cliente? ¿Necesitas más ideas o más prospectos? ¿Te gustaría tener más tiempo, más dinero o divertirte más? Si alguna vez te has cuestionado esto, entonces necesitas convertirte en un experto en el arte de hacer preguntas.

Debes aprender a convertir afirmaciones y observaciones convincentes en preguntas. Hacer preguntas te ayuda a fomentar un acercamiento, generar confianza y recolectar más y mejor información. Por ejemplo, debes hacer preguntas acerca de impuestos sucesorios o la protección de activos. “¿Ha analizado cuáles son los activos que distribuirá, en qué momento lo hará y en qué orden aumentará su valor para sus hijos?”. “¿Cree que la planeación patrimonial solo tiene que ver con los impuestos? Debo decirle que no es así. La planeación patrimonial consiste en destinar los activos adecuados para la persona adecuada en el momento adecuado y con una cantidad adecuada”.

Estas conversaciones pueden ser filosóficas o tratar temas de beneficencia. Se trata de descubrir que un cliente tiene un hijo que ha tomado algunas decisiones preocupantes en la vida y el cliente no quiere dejarle demasiado dinero. Se trata de averiguar que la hija de un cliente está a punto de emprender un matrimonio que es muy probable que termine en divorcio.

El arte de hacer preguntas les ayuda a los asesores a leer entre líneas. “Una vez que usted ya no esté aquí, ¿sus hijos se dirigirán la palabra?”. Todos hemos sido testigos de situaciones en las que las familias se desmoronan porque el papá y la mamá no tomaron en cuenta lo que era importante para los hijos. “Le tomó toda una vida construir su patrimonio; ¿no cree que es prudente tomarse unos momentos para hacer que perdure?”.

A continuación, te mostramos algunas preguntas que les pueden hacer a los clientes para averiguar más acerca de sus necesidades y aspiraciones.

¿Qué necesitan sus hijos y cómo podemos darles algo que puedan manejar? Ser equitativo y ser justo no necesariamente significan lo mismo, y hacer las preguntas adecuadas te puede ayudar a determinar cómo llegar a una solución que sea la adecuada de acuerdo con la situación o la persona. En lugar de tratar de dividir algo en tres partes iguales, por ejemplo, yo podría destinar una casa para una persona y una parte del negocio a otra y el carro para alguien más. Una vez que sepas cuál es la situación del cliente, podrás repartir sus activos, su dinero y sus valores como sea más adecuado. No todos cuentan con el mismo conocimiento financiero y no todos son responsables en términos financieros, por lo tanto, la estructura que se use para dividir los activos es de suma importancia.

¿Saben qué tanto capital líquido necesitarán para retirarse y conservar su índice de estilo de vida después de impuestos para hacer frente a la inflación? Esto es lo que conocemos como masa crítica de capital. Puedes usar otras palabras para referirte a este concepto, pero se refiere a contar con los suficientes ahorros, de manera que cuando un cliente haga uso de su capital y los intereses generados, todavía tenga suficientes fondos como para sobrepasar su esperanza de vida considerando el pago de impuestos y el índice de inflación. Haz preguntas para averiguar si los clientes van por buen camino para contar con esa masa crítica de capital. En caso de existir un déficit, ¿qué harán al respecto? En mi caso, yo preferiría que el cliente terminara teniendo dinero de más; estoy seguro de que tú quieres lo mismo para tus clientes.

¿Cómo van a liquidar la hipoteca con sus activos del retiro? Probablemente te digan: “¿La hipoteca? ¿Cuál? Cuento con mis activos para el retiro”. Sin embargo, en muchos lugares, existe un impuesto generado por esos activos que tendrán que pagar mucho antes de poder gastar ese dinero. “¿Qué es más importante para usted, la tasa de retorno de su dinero o el retorno de su dinero?”.”

¿Saben qué sucederá con su negocio? Hay una serie de preguntas que se deben hacer en este punto. ¿Qué tanto dinero tomaría de su negocio si no tuviera que pagar los impuestos que generara dicha cantidad y su contador estuviera de acuerdo? ¿Cuál sería su estrategia de salida de los activos generados por su empresa para su plan de retiro? ¿Cuál es su estrategia de salida de su negocio? ¿Le gustaría tener que hacer negociaciones con el viudo o viuda de su socio, con sus abogados, sus hijos, los abogados de sus hijos y, por si fuera poco, con el nuevo cónyuge, los hijos y sus abogados? La falta de un acuerdo de compraventa deja a la familia en una posición en la que tendrá que trabajar con personas que ni siquiera conocen. ¿Usted sabía que, si el capital de su negocio no puede usarse solamente para absorber los impuestos, estos últimos podrían absorber su negocio?

¿Qué lo trae aquí? Empiezo todas las reuniones con los clientes preguntándoles por qué están aquí ya que yo no sé lo que ellos saben. Podrían decir: “Mi contador me dijo que debía reunirme con usted”. También podrían responder: “Nos pusieron una demanda”, o: “Estamos aquí para hacer una planeación patrimonial o una planeación del impuesto sobre la renta o para una reducción de impuestos”. Quiero saber en qué están pensando antes de dar inicio a mi presentación.

Leemos libros, asistimos a seminarios, escuchamos los podcasts, pero no necesariamente sabemos lo que el cliente está escuchando. Es importante que nosotros sepamos y descubramos lo que para ellos significa una planeación patrimonial y del impuesto sobre la renta. ¿Qué han logrado hasta el momento en términos de su planeación con respecto a los impuestos sobre la renta o el patrimonio? ¿Qué es lo que les gusta o no les gusta de lo que han hecho hasta este momento?

Quizá, lo más importante sea preguntarles qué esperan lograr en el futuro. “Si nos volviéramos a reunir aquí exactamente dentro de un año a partir de este momento, ¿qué le gustaría que hubiera sucedido durante esos 12 meses para que pudiera mirar en retrospectiva y sentirse contento de que nos hayamos reunido hoy?”.

Simon Singer es miembro MDRT desde hace 37 años de Encino, California, EUA. Puedes contactarlo en su dirección simon@advcg.com.