Suena como el inicio de una historia conmovedora: Una hija adulta quiere que su padre, que está envejeciendo, se vaya a vivir con ella para ayudarle a pasar cómodamente los últimos años de su vida.

Sin embargo Travis D. Manning, CFP, CLU, detectó un foco rojo en el dinero que se gastaría específicamente: los fondos para el retiro de su cliente. En este caso en particular, el cliente le dio a su hija una cantidad de dinero para que ampliara su casa que era en la que él viviría. El miembro MDRT desde hace 12 años de Caledonia, Ontario, Canadá, le aconsejó que no lo hiciera y le preguntó: “¿Qué sucederá si no lo pueden cuidar o si necesita un cuidado especializado del que ellos no se puedan hacer cargo? ¿Cómo pagará esa atención?”.

El cliente estaba seguro de que sus hijos cubrirían los costos así que decidió pagar las remodelaciones de la casa. Sin embargo, tan solo un año y medio más tarde, Manning dijo que el cliente y su hija tuvieron un desacuerdo importante y ella lo echó de la casa. “Ahora la hija tiene una casa ampliada y los otros dos hijos no obtendrán una herencia del padre”, señaló Manning. “Esta es una situación extrema, pero la contamos puesto que sabemos que sucede”.

Existen muchas situaciones que ameritan que un padre ayude financieramente a un hijo adulto, por ejemplo, emergencias o necesidades médicas. Sin embargo, también existen casos mucho menos críticos que podrían tener grandes implicaciones en el futuro. En el caso de estas situaciones, los asesores deben navegar a través de un campo emocional minado ya que los clientes se apresurarán a hacer una transferencia de riqueza temprana guiados por la culpa:

“Los hijos lo necesitan más de lo que lo necesitamos nosotros en este momento”.

“Quiero verlos disfrutar del dinero mientras todavía tengo vida y salud”.

“Me siento mal de decirle que no a mi propio hijo”.

Los asesores no solo deben hacer hincapié en una verdad incómoda: No se sabe lo que nos depara el futuro, sino que también tienen la tarea de ayudarles a los clientes a darse cuenta de que sus planes podrían fracasar más adelante. Por lo tanto, es mejor aguantarse un poco la pena en este momento y evitar una completa incomodidad o desalojo en el futuro.

Evitar la dependencia

Aunque no resulta justo hacer generalizaciones para todo un grupo de personas, existen algunas tendencias financieras que pueden sacarse de algunas generaciones específicas. Como señala Manning, muchos adultos mayores que pasaron por dificultades económicas, como la Gran Depresión, tienen un instinto innato por ahorrar dinero para el futuro. Otras personas pudieron no haber experimentado tan profunda necesidad por escatimar en gastos y ahorrar y, por lo tanto, no cuentan con esas mismas características, pero eso no significa que los padres tengan que hacerse cargo de sus necesidades económicas.

A menudo, los asesores tienen que recordarles a sus clientes que resolverles los problemas a sus hijos podría no ser la mejor manera de ayudarles a largo plazo. Los hijos adultos que no se hacen cargo de sus finanzas pueden desarrollar una dependencia que resulta difícil de romper.

“Muchos de mis clientes de la tercera edad que están entrando a la etapa de retiro o que ya se encuentran en esa etapa, tienen ese problema con sus hijos adultos quienes no cuentan con inteligencia financiera o no se hacen cargo de sus finanzas y siguen apoyándose en sus padres”, comentó Sunny Istar Lee, miembro MDRT desde hace 11 años de Los Ángeles, California, EUA. “Los padres se convierten en el banco de sus hijos, sin realmente comprender las consecuencias de ello”.

Un reporte mundial de 2017, generado por el banco internacional Británico HSBC, detectó que el 50% de las personas con hijos adultos mayores a 18 años todavía les dan un apoyo financiero con regularidad. El estudio evidenció que el 48% de las personas que apoyan a un hijo adulto lo han hecho durante más de 12 años con ese mismo hijo quien en la actualidad tiene más de 30 años.

¿Adónde se va ese dinero? HSBC detectó que los padres pagan la educación de sus hijos adultos (59%); los gastos de vida diarios como los recibos de servicios, la despensa y reparaciones del hogar (49%); atención médica y dental (33%); y la renta o los costos de alojamiento (27%). El veintisiete por ciento incluso ayuda a pagar las vacaciones.

“Sé que están tratando de ayudar a sus hijos, pero tienen que arreglárselas por su cuenta”, comenta Manning con respecto al consejo que les da a los padres. “Los hijos tienen más de 40 o 50 años y todavía les piden dinero a sus padres. El problema es que una vez que abres la llave es difícil cerrarla. Dices que sí una vez y, ¿cuándo podrás empezar a decir que no?”.

En palabras de Lee, los padres no pueden cambiarles los pañales financieros a sus hijos toda la vida y los asesores pueden ayudar a instar a los clientes a romper esa dependencia por parte de los hijos. Lee señaló que les aconseja a los clientes que les den la oportunidad a sus hijos de ser independientes, sin importar si eso los llevará al éxito o al fracaso. “Ayúdelos a realmente hacerse cargo de sus propias experiencias y de sus vidas”, les recomienda. “Permitirles hacerse cargo de sus vidas al 100% es una muy buena manera de empoderarlos”.

Esto puede no ser una acción tan directa como darles un cheque, pero Lee señala (haciendo referencia al proverbio que habla de enseñarle a alguien a pescar en lugar de regalarle un pescado) que enseñarles a las personas a ser exitosas, en términos financieros, tendrá un impacto más duradero. Comentó que una de sus clientas llevó a su hijo adulto a la oficina de Lee después de que salió de la universidad. Lee usó el plan financiero de la madre como ejemplo de cómo planear con anticipación y prepararse para un futuro incierto, y esto le abrió los ojos al hijo. “Quiso encontrarse en el mismo tipo de situación cuando fuera mayor”, dijo Lee.

Mantener a ambas partes a salvo

Nadie sabe a ciencia cierta lo que le depara el futuro, sin embargo, los asesores pueden ayudarles a las familias a comprender las posibilidades. Por otro lado, probablemente lo más importante sea que pueden ayudar a explicar cómo las acciones del presente pueden tener un impacto en las herramientas que tendrás para ayudarte en esos escenarios futuros.

Vale la pena señalar que lo contrario también puede resultar cierto cuando se trata de las finanzas familiares: Algunas veces los clientes, a medida que envejecen, prevén que sus hijos podrán ayudarles económicamente en el futuro, pero no deberían incluir esa idea en su planeación financiera.

“Les reitero a los padres que solo existe una verdad certera: El costo de la vida seguirá aumentando con el paso de los años”, dijo Delia Hui Wong, miembro MDRT desde hace 10 años de Singapur. “Muchos de sus hijos también tendrán dificultades para gestionar sus propios gastos de vida y también tendrán compromisos financieros crecientes como empezar a formar su propia familia. Por lo tanto, los padres necesitan hacerse cargo por sí mismos de sus gastos sin depender de sus hijos”.

Manning comentó que cuando sus clientes le dicen que se sienten culpables por no ofrecerles más dinero a sus hijos adultos, les plantea la situación de diferente manera y les dice: De acuerdo, le puede dar dinero a sus hijos en este momento, pero, ¿quiere convertirse en una carga financiera para sus hijos en un futuro cuando no cuente con el dinero suficiente para un asilo o para cubrir sus gastos médicos?

Wong dijo que aborda la tendencia de sus clientes a compararse con otros cuando se trata de darles dinero a sus hijos. “Trato de reafirmar el hecho de que, como padres, su responsabilidad es brindarles recursos económicos”, señaló. Sin embargo, les advierte que no le deben poner un número en específico a ese tipo de ayuda. “Nunca deben compararse con otros padres porque todos tenemos capacidades y recursos financieros diferentes”.

Los asesores pueden incluir a toda la familia en la conversación para ayudar a aclarar hacia dónde necesita destinarse el dinero en el futuro y evitar retirarlo demasiado pronto, pues eso podría generar problemas más adelante.

“Les digo: ‘Imagine que sus padres tuvieran que estar en un asilo, ¿le gustaría que estuvieran en un asilo que dependiera del gobierno en el que tuvieran que compartir la habitación con otra persona o le gustaría que tuvieran su propia habitación privada?’” comentó Manning. “En ese momento responden: ‘Obviamente me gustaría que estuvieran en una habitación privada’. Entonces les digo: ‘Bueno, pues necesitarán de todo el dinero que puedan obtener. Y este dinero tiene que estar destinado para eso’. A pesar de esto, muchos de ellos siguen sin comprender cuáles son los costos”.

Manning dijo que algunos de los hijos de sus clientes ven una cantidad fija de dinero que sus padres han ahorrado y piensan que es una cantidad enorme y que les sobra como para compartir. Sin embargo, la realidad es que ese dinero necesita durar mucho tiempo.

“Las personas piensan que cuando sus padres están retirados tienen más fuentes de ingresos de las que en realidad tienen”, señaló Manning. “La mayor parte del tiempo, solo cuenta con una pensión e inversiones del gobierno además de que ya no trabajan y no ganan más dinero. No obstante, ellos solo ven grandes cantidades en cuentas bancarias porque ya no gastan tanto como cuando eran jóvenes, puesto que ya pagaron todas sus deudas”.

Manning señala que la hija de uno de sus clientes llamó furiosa a su oficina porque a su padre le quedaba mucho menos dinero en ese momento que cuando recién se retiró. Después de revisar sus finanzas, Manning le dijo que su padre no había estado apostando ni gastando su dinero en frivolidades para sí mismo, sino que les había dado dinero a sus hijos. Manning pudo demostrarle a su familia cómo la generosidad de su padre había afectado sus ahorros.

“Pudimos mostrarles la manera en la que tuvieron un impacto directo no solo en A, su herencia para el futuro, sino en B, la cantidad de dinero que le quedaba a su padre para el retiro”, dijo. “Una vez que vieron eso, se mortificaron porque se dieron cuenta de que el hecho de que ellos le hubieran pedido dinero, había tenido un grave impacto en el bienestar de sus padres”.

Por otro lado, existe otro gran beneficio de incluir a toda la familia en la conversación: Los hijos de los clientes pueden no solamente comprender de mejor manera por qué es importante que sus padres ahorren dinero, sino que también pueden ver la necesidad de contar con una seguridad financiera para su propio futuro, y esto los convierte en nuevos clientes potenciales.

“Algunas veces, los hijos se convertirán en clientes porque se dan cuenta de que de verdad y de corazón queremos lo mejor para sus padres”, dijo Manning. “Piensan: ‘¡Vaya!, estas personas en realidad cuidan los intereses de papá y mamá’. Entonces dicen: ‘¿Sabe qué?, ya es hora de me haga cargo de mis asuntos. ¿Cuándo nos podemos reunir para platicar?’”.

¿Sigues sin poder convencerlos a pesar de toda la información?

Existen ocasiones en las que los asesores no pueden convencer a sus clientes de no dar dinero a sus hijos adultos y, algunas veces, hacer eso podría no ser una enorme carga financiera para los padres.

Manning dice que, en esos casos, saca cuentas en hojas de cálculo para ver qué tanto se necesita para conservar los niveles de ingresos de los clientes en lo sucesivo incluyendo las posibles necesidades de ingresos a futuro. Asimismo, genera un colchón económico extra para las emergencias y fluctuaciones del mercado.

“Si pueden pasar esas pruebas, les recomiendo ampliamente que tomen el excedente de lo que queda después de hacer estos cálculos”, señaló Manning y agregó que entre menor sea esa cantidad, mejor.

En las situaciones en las que se da cuenta de que el cliente necesita de todo lo que dispone para mantener su seguridad, intenta demostrarles el impacto que podría tener el dar dinero. “A continuación, redacto una carta en la que señalo que no les recomiendo hacerlo, puesto que podría tener repercusiones graves a futuro y que no asumo ninguna responsabilidad por la decisión que tomen”, dijo. Firma dos copias de este documento, una de ellas es para sus archivos y la otra es para él, y queda como evidencia de que no recomendó ni aprobó el retiro del dinero.

“Algunas veces eso impide que hagan el retiro o, por lo menos, sacan una cantidad mucho menor”, dijo. “Pero cualquiera que sea el caso, saben que a mí no me gustó la idea y tienen que asumir la responsabilidad de sus propios actos”.

Lee les ofrece otra solución a los padres que insisten en darles dinero a sus hijos: Si quieren que se les trate como un banco, entonces sus clientes deben actuar como si lo fueran.

“Ningún banco da dinero gratuitamente”, señaló Lee. “Se firma un acuerdo que dice que para una fecha específica ese dinero será devuelto con intereses. En caso de incumplir en el pago, habrá una gran consecuencia financiera”.

Wong comenta que cuando sus clientes deciden darles dinero a sus hijos adultos, por lo menos revisa sus finanzas para asegurarse de que sus planes de gastos médicos y hospitalarios todavía estén vigentes.

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Sunny Istar Lee sunnyistarlee@gmail.com

Travis Manning travis@evers-financial.co

Delia Wong deliawong@aia.com.sg